【安防展覽網(wǎng) 市場(chǎng)分析】2019年，全國(guó)很多實(shí)體店的生意就像這廣州中伏的夏季，又濕又燜，壓得店主們喘不過(guò)氣。然而夏季再悶熱也終究很快迎來(lái)神清氣爽的秋季，但很多實(shí)體店的生意，似乎盼不到清爽的那一天，從曾經(jīng)的人聲鼎沸到現(xiàn)在的門可羅雀，一片蕭瑟冷清。
很多人把責(zé)任歸罪于店鋪?zhàn)饨疬^(guò)高導(dǎo)致實(shí)體的衰落，有人認(rèn)為新興的電商是毀滅實(shí)體店鋪的*，還有人認(rèn)為是整體經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致的大環(huán)境壓力大，也有人說(shuō)是通貨膨脹，沒(méi)錢消費(fèi)或是縮減非剛需型消費(fèi)也是導(dǎo)致實(shí)體店日漸下滑的主要原因之一。判定實(shí)體店逐漸衰敗的原因永遠(yuǎn)不可能是某一獨(dú)立的因素決定，而是內(nèi)外因多方組合下產(chǎn)生的必然結(jié)果。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、社群經(jīng)濟(jì)、社交電商經(jīng)濟(jì)模式快速升級(jí)、快速轉(zhuǎn)型的沖擊下，實(shí)體店思維認(rèn)知的落后才是終壓塌實(shí)體店的那根稻草。
競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)都存在，尤其是從2018年開(kāi)始，社交電商的迅速崛起，社區(qū)社群團(tuán)購(gòu)的高速?gòu)?fù)制裂變，更快地把實(shí)體店推向邊緣化，現(xiàn)在實(shí)體店主如何也不會(huì)想到，打垮他們的并不是同行，也許是在家里看孩子的寶媽。但是有心人會(huì)看到，凡是大量關(guān)門的店鋪，都是質(zhì)量不高、服務(wù)不好、沒(méi)有特點(diǎn)、價(jià)格不符合市場(chǎng)規(guī)則的店鋪。
面對(duì)這種趨勢(shì)，作為安防聯(lián)網(wǎng)報(bào)警運(yùn)營(yíng)服務(wù)商與實(shí)體店可謂是同處于一條食物鏈上，目前報(bào)警運(yùn)營(yíng)80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于實(shí)體店的轉(zhuǎn)化，實(shí)體店的日漸衰落必然要影響報(bào)警運(yùn)營(yíng)的實(shí)際效益和運(yùn)營(yíng)成本。
很多運(yùn)營(yíng)商感到著急，甚至茫然，開(kāi)始盲目地增加項(xiàng)目以此來(lái)拓展新的盈利渠道，這樣做的結(jié)果只會(huì)增加自己的運(yùn)營(yíng)成本，并把成本回收的戰(zhàn)線無(wú)限拉長(zhǎng)，導(dǎo)致人員的管理和現(xiàn)有客戶群體的拆機(jī)流失。
實(shí)體店鋪生意的受阻直接倒逼報(bào)警運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)受阻，難道實(shí)體店真的無(wú)法拯救了嗎？其實(shí)不然。在面對(duì)同樣的市場(chǎng)窘境下，同樣的實(shí)體店在借助新零售的趨勢(shì)下，卻能夠做的風(fēng)生水起，甚至遠(yuǎn)超原來(lái)的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)。
筆者專門調(diào)查的一家連鎖性質(zhì)的中型商超型社區(qū)店，在一個(gè)地級(jí)市城市，市區(qū)布局連鎖店有100多家，這家企業(yè)的負(fù)責(zé)人在2018年底面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的社區(qū)團(tuán)購(gòu)時(shí)就已經(jīng)意識(shí)到，如果不及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和抓住趨勢(shì)，這將會(huì)給他100多家社區(qū)店帶來(lái)致命性的打擊。
實(shí)踐出真知，他通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)的布局和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的及時(shí)調(diào)整、規(guī)劃，運(yùn)用新零售的模式，以線下實(shí)體積累的自然流量，結(jié)合線上平臺(tái)團(tuán)購(gòu)，線下社區(qū)店自提，線上線下結(jié)合，通過(guò)線上下單，再引流到店自提，客流量不減反增。原來(lái)進(jìn)貨的墊資現(xiàn)在全部成了預(yù)售，拿著消費(fèi)者的錢進(jìn)貨。原來(lái)店內(nèi)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的家用電器、智能硬件現(xiàn)在在線上全部拿來(lái)預(yù)售，每周開(kāi)團(tuán)兩次，每次的營(yíng)業(yè)額基本會(huì)穩(wěn)定在340--400萬(wàn)元之間。
面臨核心困局，報(bào)警運(yùn)營(yíng)后市場(chǎng)有待挖掘
如果報(bào)警運(yùn)營(yíng)商愿意，你服務(wù)的實(shí)體店都可以成為你的連鎖店，你服務(wù)的客戶店主都可以成為你的團(tuán)隊(duì)成員，報(bào)警行業(yè)的性質(zhì)決定了具備這種振臂一呼，應(yīng)者云集的能力。
為什么要由報(bào)警運(yùn)營(yíng)商來(lái)號(hào)召實(shí)體店的鏈接和結(jié)盟?因?yàn)閷?shí)體店都是單一的個(gè)體，而報(bào)警運(yùn)營(yíng)商手中本來(lái)就具備一個(gè)地區(qū)各行各業(yè)的實(shí)體店客戶資源，適合把手中實(shí)體店資源整合和鏈接起來(lái)的能力和優(yōu)勢(shì)。
實(shí)體店現(xiàn)在面臨的明顯的幾個(gè)核心困局就是:
1.嚴(yán)重缺乏到店流。因?yàn)閱蔚杲?jīng)營(yíng)線上線下新零售模式很有局限性，周邊客戶流量已經(jīng)被社區(qū)團(tuán)購(gòu)和各種平臺(tái)瓜分得所剩無(wú)幾。
2.運(yùn)營(yíng)成本居高不下。房租、水電、員工等固定支出不減反增。
3.進(jìn)貨渠道的劣勢(shì)。因?yàn)轶w量小無(wú)法獲取一手資源，只能從一級(jí)或二級(jí)經(jīng)銷商手中拿貨，同樣的產(chǎn)品比社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本高出很多，賠錢都賺不到吆喝。
4.不懂線上線下新零售模式。單店更不適合搭建平臺(tái)，不會(huì)社群運(yùn)營(yíng)，維護(hù)互動(dòng)和客情關(guān)系，導(dǎo)致客戶快速流失。因?yàn)榭蛻舳际侵鹄?，同樣的產(chǎn)品哪里便宜，哪里就具有吸引力。
靠譜物聯(lián)通過(guò)組織線上線下的會(huì)議，經(jīng)過(guò)和諸多報(bào)警運(yùn)營(yíng)商伙伴們的溝通和了解，很多運(yùn)營(yíng)商都認(rèn)為這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到達(dá)了瓶頸期，想再擴(kuò)大規(guī)模或擴(kuò)大實(shí)體店客戶基數(shù)，顯得力不從心。更有甚者，有些運(yùn)營(yíng)商只能靠吃老本來(lái)維持現(xiàn)狀，或者是通過(guò)增加其他項(xiàng)目來(lái)以此增加贏利點(diǎn)。
其實(shí)，這些現(xiàn)象在安防圈里非常普遍，但只能治標(biāo)不治本。通過(guò)這幾年在安防圈里的摸爬滾打，筆者個(gè)人認(rèn)為，一些安防運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在的角色其實(shí)和物業(yè)公司的角色很類似，守著金山開(kāi)始過(guò)窮日子。因此筆者對(duì)報(bào)警運(yùn)營(yíng)的后市場(chǎng)作些思考。房地產(chǎn)有房地產(chǎn)的后市場(chǎng)，那就是物業(yè)及各項(xiàng)配套設(shè)施，因?yàn)榉康禺a(chǎn)是一次性交易，而房地產(chǎn)后市場(chǎng)是重復(fù)的，不限次數(shù)的，只要你服務(wù)到位可以延伸多種變現(xiàn)模式。
同樣，所謂的車聯(lián)網(wǎng)，其定位就是汽車后市場(chǎng)，因?yàn)槠嚨馁?gòu)買和交易同樣屬于一次性交易，并且屬于低頻次的。但是汽車后市場(chǎng)的消費(fèi)卻是一個(gè)不可估量的高頻次、高復(fù)購(gòu)、剛需性的交易，比如燃油、保險(xiǎn)、保養(yǎng)、美容等等。
報(bào)警運(yùn)營(yíng)的痛點(diǎn)在于低頻次消費(fèi)、高頻次服務(wù)，并且中間有很多不可預(yù)估的風(fēng)險(xiǎn)。邊際成本較高、同行競(jìng)爭(zhēng)壓力大，價(jià)格戰(zhàn)打得是越來(lái)越火熱，市場(chǎng)越來(lái)越透明。
報(bào)警運(yùn)營(yíng)后市場(chǎng)在哪里？筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.報(bào)警運(yùn)營(yíng)的主要目標(biāo)客戶是實(shí)體，實(shí)體店的主要客戶群體是C端消費(fèi)群體。通過(guò)服務(wù)B端實(shí)體店，可以讓運(yùn)營(yíng)商以短的路徑直達(dá)終端消費(fèi)者群體。
2.實(shí)體店所需要的安全防護(hù)，目前整個(gè)市場(chǎng)基本處于飽和，在拆機(jī)和新安裝的數(shù)據(jù)上基本持平。運(yùn)營(yíng)商想切入的社區(qū)安防、家庭安防和個(gè)人防護(hù)，就是目前要布局的事情。但是這個(gè)布局需要實(shí)體店這個(gè)載體或橋梁，才能讓運(yùn)營(yíng)商更快地切入到社區(qū)。
3.實(shí)體店單店體量少，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，缺乏各方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中核心的一塊內(nèi)容就是供應(yīng)鏈，因?yàn)楫a(chǎn)品進(jìn)貨渠道的劣勢(shì)，根本無(wú)法與社區(qū)團(tuán)購(gòu)等平臺(tái)相抗衡。如果運(yùn)營(yíng)商把自己旗下的實(shí)體店鏈接和聚集起來(lái)，幫他們整合打通供應(yīng)鏈，這將是一個(gè)很好的增值服務(wù)，還能形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
那么報(bào)警運(yùn)營(yíng)后市場(chǎng)應(yīng)該怎么做呢？
1.以手中現(xiàn)有用戶體量對(duì)接和整合國(guó)內(nèi)外資源和供應(yīng)鏈。
2.搭建本地化社交電商平臺(tái)(小城集)，通過(guò)線上線下的互動(dòng)與交流學(xué)習(xí)，給實(shí)體店平臺(tái)、方法、工具、供應(yīng)鏈，提高實(shí)體店的綜合運(yùn)營(yíng)能力，增加與運(yùn)營(yíng)商的粘性和依賴性。小城集本地化社交電商就可以輔助報(bào)警運(yùn)營(yíng)商解決平臺(tái)、供應(yīng)鏈、社群互動(dòng)、營(yíng)銷工具及線上線下新零售模式的運(yùn)營(yíng)。
3.讓每一個(gè)實(shí)體店商家都能建立自己的客戶社群，打造自己的私域流量池塘。通過(guò)互動(dòng)、爆品、增值服務(wù)、線上線下結(jié)合，鏈接用戶強(qiáng)關(guān)系，深挖用戶需求，延伸多種盈利模式。
從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型為用戶思維，直擊用戶痛點(diǎn)
要做好報(bào)警運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，后端的拓展空間其實(shí)很大、很廣，充滿無(wú)限想象。但是想做好報(bào)警運(yùn)營(yíng)后市場(chǎng)的前提，一定要先從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型為用戶思維，實(shí)體店的需求有很多，并不會(huì)因此而依賴于所安裝的一套設(shè)備。所以一定要基于客戶的痛點(diǎn)和需求出發(fā)，誰(shuí)解決用戶的痛點(diǎn)誰(shuí)就是用戶的上帝。
如果大家還沒(méi)有發(fā)揮想象的空間，可以去了解中國(guó)臺(tái)灣報(bào)警運(yùn)營(yíng)服務(wù)商中興保全這家企業(yè)，了解他們是如何圍繞主業(yè)不變，通過(guò)的服務(wù)，深挖用戶需求，不斷延伸新的增值服務(wù)，用新的盈利模式一步一步做大做強(qiáng)。
服務(wù)好一個(gè)實(shí)體店主其實(shí)沒(méi)有那么難，假如一個(gè)實(shí)體店主只有500個(gè)鐵桿用戶，而你有100個(gè)實(shí)體店主用戶，那么你就可以和這些店主們一起擁有50000個(gè)終端消費(fèi)者資源，以這個(gè)資源再去兌換更多的資源進(jìn)來(lái)，幫助實(shí)體店解決痛點(diǎn)、鏈接資源、布局C端，這將是一個(gè)非常龐大的群體。企業(yè)只需要兢兢業(yè)業(yè)用心做好服務(wù)即可，把重資產(chǎn)、重模式全部砍掉，輕資產(chǎn)、重服務(wù)才是報(bào)警運(yùn)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)之道。
實(shí)體店是通往C端消費(fèi)者資源佳，也是短的路徑，如果不能把握好現(xiàn)有的實(shí)體店客戶資源，去舍近求遠(yuǎn)意圖跨界，實(shí)在不是明智之舉。因?yàn)檎嬲缃绯晒Φ拇蟛糠侄际窃诒３种鳂I(yè)不變的情況下，針對(duì)主業(yè)的用戶，不斷地延伸出來(lái)的服務(wù)變現(xiàn)，表面看似跨界，其實(shí)都是基于原用戶基礎(chǔ)上進(jìn)行的延伸。
不說(shuō)C端用戶，就單單是實(shí)體店的一個(gè)供應(yīng)鏈的需求，能幫他解決了都是一個(gè)很大的市場(chǎng)基數(shù)。所以報(bào)警運(yùn)營(yíng)后市場(chǎng)是一個(gè)可以區(qū)別于同行、于對(duì)手、打造行業(yè)壁壘的閉環(huán)思維。
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