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　　近年來(lái)，中國(guó)照明行業(yè)蓬勃發(fā)展。家居照明又是照明行業(yè)里非常重要的一塊大蛋糕。整體家居照明以其產(chǎn)品線豐富齊全，適合專(zhuān)賣(mài)店形式經(jīng)營(yíng)，能方便解決消費(fèi)者的一站式照明需求而受到行業(yè)的追捧。于是，歐普，一個(gè)中國(guó)照明品牌就誕生了。
　　
　　雷士、喬森、鉅豪、華泰、奧克士等二線家居品牌也陸續(xù)誕生。然而，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，整體家居照明企業(yè)數(shù)量成倍增加，就連家電巨頭美的也參和進(jìn)來(lái)，因此行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大。其中有的在衰退，有的已遭遇到了發(fā)展瓶頸而無(wú)法突破，有的在奮力破局。于是整體家居照明的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式該如何完善就變得非常重要了。
　　
　　淺析中國(guó)整體家居照明戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式
　　
　　戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是站在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略高度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，是企業(yè)總體發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)越來(lái)越需要系統(tǒng)的思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，也越來(lái)越需要從組織整體資源和動(dòng)態(tài)環(huán)境出發(fā)分析制定科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這種基于組織資源和顧客需求，注重塑造品牌影響力，從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、把握市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)的觀念和做法，就是企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理。是新的市場(chǎng)環(huán)境多企業(yè)的客觀要求，也是復(fù)雜環(huán)境下企業(yè)對(duì)市場(chǎng)本質(zhì)的深刻認(rèn)識(shí)和理性選擇。
　　
　　1、產(chǎn)品策略的競(jìng)爭(zhēng)
　　
　　家居照明企業(yè)的歷史淵源各有不同。喬森是靠節(jié)能燈起家的，然后聚集吸頂燈、羊皮燈、平板燈、廚衛(wèi)燈、鏡前燈、壁燈、餐吊燈、臺(tái)燈等全系列的整體家居照明產(chǎn)品，憑借著優(yōu)良的性?xún)r(jià)比迅速打開(kāi)了整體家居照明品牌的度，并樹(shù)立了打造中國(guó)整體家居照明品牌的氣質(zhì)。現(xiàn)在的歐普、奧克士都是先做好節(jié)能燈后才入主整體家居照明的。而華泰則是由玻璃燈演變而來(lái)。各個(gè)品牌必須要有自己的看家核心利潤(rùn)產(chǎn)品，像喬森的吸頂燈就講究透光性要好，光照效果舒適宜人，是其獨(dú)特的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。家居照明雖然款式相對(duì)同類(lèi)化，但為了規(guī)避同質(zhì)化，產(chǎn)品必須要進(jìn)行差異化的創(chuàng)新，以消費(fèi)者的實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。喬森在產(chǎn)品的研發(fā)上投入很大的人才和資源，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的品類(lèi)風(fēng)格，走出了自己*的特色?，F(xiàn)在的奧克士在向工程類(lèi)照明看齊，鉅豪則向商照領(lǐng)域發(fā)起了猛攻。
　　
　　整體家居照明該如何多產(chǎn)品進(jìn)行整合，那就是要以提高單店銷(xiāo)量和利潤(rùn)為前提，兼顧顧客導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向兩種策略。喬森就是一個(gè)很懂差異化的企業(yè)。好產(chǎn)品只有推向市場(chǎng)被消費(fèi)者接受才能占有“無(wú)處不在”的市場(chǎng)份額，所以在隨著市場(chǎng)環(huán)境需要淘汰滯銷(xiāo)品，開(kāi)發(fā)出更加符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品品類(lèi)有效形成銷(xiāo)售合力優(yōu)勢(shì)。
　　
　　據(jù)喬森照明總裁何榮標(biāo)先生透露，喬森還計(jì)劃在2011年震撼推出LED新品，打造LED全產(chǎn)業(yè)鏈，為獲得LED芯片等方面的核心技術(shù)，喬森照明有計(jì)劃收購(gòu)一些LED上游行業(yè)，以提升喬森照明在LED核心技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)力，待時(shí)機(jī)成熟后，將產(chǎn)品范圍將進(jìn)一步擴(kuò)展到商業(yè)照明、景觀照明、家居照明等領(lǐng)域，為喬森照明成為的LED制造企業(yè)奠定基礎(chǔ)。
　　
　　2、渠道策略的競(jìng)爭(zhēng)
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)界素有得渠道者得天下的真理，渠道是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素之一。渠道的核心是讓分配好的利益和市場(chǎng)保持*的動(dòng)力。近來(lái)中國(guó)照明市場(chǎng)的崛起為渠道的繁榮提供了外部條件，歐普照明的市場(chǎng)份額大部分都是基于這個(gè)條件產(chǎn)生的。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要貼近市場(chǎng)，貼近顧客，渠道模式也要由競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向顧客導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，由交易導(dǎo)向向關(guān)系導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，要深化同顧客的關(guān)系，激發(fā)與顧客的共鳴，取悅顧客的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。歐普在一線市場(chǎng)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的形象升級(jí)就是很好的體現(xiàn)。喬森照明對(duì)這一趨勢(shì)可謂是洞察秋毫，情景式的“喬森家居照明生活館”凸顯了家居品牌的形象和定位，其提出的“千店名家計(jì)劃”是對(duì)當(dāng)下渠道的深刻理解和詮釋?zhuān)鋺?zhàn)略高度和智慧是當(dāng)下其它品牌難以望其項(xiàng)背和無(wú)法超越的。
　　
　　渠道是企業(yè)的經(jīng)脈，經(jīng)脈暢通，企業(yè)就有發(fā)展活力。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)要努力突破傳統(tǒng)的跑馬圈地式的渠道建設(shè)方式，擯棄以往的“只開(kāi)發(fā)、不維護(hù)”的行業(yè)陋習(xí)，深度協(xié)調(diào)，與經(jīng)銷(xiāo)商一道做市場(chǎng)，使渠道下沉，給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的支持，打造出黃金銷(xiāo)售渠道。在渠道建設(shè)上，喬森照明定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通交流，提高渠道建設(shè)能動(dòng)性，開(kāi)創(chuàng)性的運(yùn)用了“廠商合作峰會(huì)—精品導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)—VIP客戶(hù)回贈(zèng)交流會(huì)”三位一體的新型運(yùn)作模式。在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)上，還舉行總裁榮譽(yù)宴等會(huì)議形式饋贈(zèng)核心經(jīng)銷(xiāo)商。“兩個(gè)工程”和“五個(gè)系統(tǒng)工程”更是喬森*的渠道建設(shè)方式。另外，喬森還發(fā)布了渠道白皮書(shū)和行業(yè)首份品牌誠(chéng)信宣言，從品質(zhì)、品格、品位三個(gè)角度承諾了六個(gè)“工程”?，F(xiàn)在并不代表未來(lái)，變化和博弈才是競(jìng)爭(zhēng)的不變主題，整體家居照明的渠道競(jìng)爭(zhēng)也將更趨*。渠道的競(jìng)爭(zhēng)也在考驗(yàn)各企業(yè)的戰(zhàn)略智慧。
　　
　　3、品牌驅(qū)動(dòng)
　　
　　品牌戰(zhàn)略反映出鮮明的戰(zhàn)略導(dǎo)向。品牌是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心，品牌資產(chǎn)是具有價(jià)值的企業(yè)資產(chǎn)，品牌優(yōu)勢(shì)是可靠的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以只有以品牌驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)才能實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的大化。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各照明企業(yè)紛紛下“猛藥”明星代言、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)推廣等，讓家居照明行業(yè)風(fēng)起云涌、爭(zhēng)戰(zhàn)春秋。
　　
　　品牌的塑造涵蓋各個(gè)方面。各照明企業(yè)都開(kāi)始重視對(duì)企業(yè)品牌的塑造，于是曾志偉、范冰冰、黃曉明、濮存昕、蔣雯麗等明星也出現(xiàn)在各照明企業(yè)代言形象上。喬森是這批企業(yè)的*。早在03年剛起步時(shí)就聘請(qǐng)了曾志偉做為形象代言人，八年來(lái)，喬森照明一直聘請(qǐng)?jiān)緜プ餍蜗蟠裕钦彰餍袠I(yè)的先行先試者。去年，鉅豪也高調(diào)發(fā)布了范冰冰代言的消息。
　　
　　品牌廣告語(yǔ)是一個(gè)企業(yè)品牌的核心價(jià)值和品牌個(gè)性的形象詮釋?zhuān)粋€(gè)企業(yè)品牌既要有物質(zhì)利益的承諾，更要在精神層面來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，與消費(fèi)者進(jìn)行心靈深處的溝通，引發(fā)消費(fèi)者的共鳴。歐普、雷士、鉅豪的廣告語(yǔ)主要表現(xiàn)了對(duì)光的質(zhì)量的追求，在企業(yè)的發(fā)展初期主要講是對(duì)的，但隨著企業(yè)的壯大和影響力的增強(qiáng)，必須提煉更具個(gè)性和區(qū)別的高度差異化品牌廣告語(yǔ)，我個(gè)人認(rèn)為喬森和奧克士的品牌口號(hào)更具感召力，易于傳播和識(shí)別。
　　
　　喬森照明在品牌塑造上表現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)家的果敢與堅(jiān)定，何榮標(biāo)總裁動(dòng)用上千萬(wàn)的資金在央視上投放廣告，倡導(dǎo)“責(zé)任*家”的品牌理念，成功將渠道品牌轉(zhuǎn)型成為了大眾品牌。據(jù)喬森照明市場(chǎng)總監(jiān)肖南方先生透露，喬森照明將在2011年啟動(dòng)第二次的中央電視臺(tái)廣告投放計(jì)劃，以提升喬森照明品牌在行業(yè)的持續(xù)影響力。這個(gè)大手筆的舉措對(duì)整個(gè)照明行業(yè)都具有戰(zhàn)略示范和引導(dǎo)作用，也必然會(huì)催生各照明行業(yè)進(jìn)行品牌升級(jí)。
　　
　　中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)竇林平先生指出，照明燈飾行業(yè)現(xiàn)在迎來(lái)了一個(gè)歷史好的發(fā)展時(shí)期，加強(qiáng)品牌建設(shè)和推廣，培育民族品牌，成為當(dāng)前行業(yè)很緊迫的任務(wù)。近兩年來(lái)照明燈飾行業(yè)的地位能夠得到提高，得益于業(yè)內(nèi)企業(yè)素質(zhì)的整體提高，尤其是一批有品牌意識(shí)的企業(yè)崛起。喬森照明“品牌驅(qū)動(dòng)”模式的成功，表明照明燈飾行業(yè)的很多企業(yè)在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)意識(shí)方面已經(jīng)上升到了一個(gè)階段，這種模式的打造，對(duì)企業(yè)品牌也好，對(duì)整個(gè)照明行業(yè)也好，都是一個(gè)提升，這在今后也將成為一種趨勢(shì)。