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　　攻“城”——鎖定城鎮(zhèn)，爭奪“政府工程”大蛋糕，那是少數(shù)人的游戲?
　　
　　進“城”——進駐燈飾城，民用家居照明螃蟹更鮮，LED企業(yè)為何猶豫?
　　
　　目前，中國有LED照明企業(yè)約3000家，LED小廠和燈具組裝“作坊”式企業(yè)不少于5000家。如此眾多的企業(yè)，爭奪同一個市場，難免遇上“渠道塞車”。盡管當(dāng)前為數(shù)不少的LED企業(yè)仍然以加工出口為主，但在市場，粗放式發(fā)展的中國LED產(chǎn)品連微薄的利潤也無法得到保障,而在國內(nèi)市場，LED照明的網(wǎng)售渠道似乎熱鬧，但畢竟總量小，不足以支撐行業(yè)發(fā)展需求?？v觀國內(nèi)傳統(tǒng)照明市場，LED的聲威并沒有嚇阻傳統(tǒng)燈飾的熱銷，LED照明在傳統(tǒng)燈飾賣場里仍舊只能充當(dāng)配角。
　　
　　盡管國內(nèi)市場渠道不暢，但是人們還是發(fā)現(xiàn)，LED行業(yè)的熱力絲毫未減，究其原因不難理解，近年來國家開展大規(guī)模的照明亮化工程建設(shè)，大型工程像火車頭一樣拉動LED產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展;加之政策扶持，各地LED試點工程頻頻上馬，LED在市政照明、景觀工程、路燈改造和場館照明工程中大放異彩。這些，都讓在“彎道”上堵塞的LED照明廠商興奮不已，對企業(yè)前途充滿希望。
　　
　　一位從事LED景觀燈銷售五個年頭的銷售經(jīng)理向筆者表示，他所在的工廠“依靠網(wǎng)上外銷能基本維持生存，近3年通過不斷投標(biāo)各地市政工程，希望獲得一筆大單改變企業(yè)命運。盡管從未中標(biāo)，但看到國家和地方大手筆扶持LED照明業(yè)，依然信心十足!”他說，讓他保持樂觀的主要原因，還有“節(jié)能減排、綠色環(huán)保是大勢所趨，LED照明不久定能走進百姓家庭，而公司也已研發(fā)生產(chǎn)出多款民用室內(nèi)LED照明產(chǎn)品”。
　　
　　與這位銷售經(jīng)理有著同樣心態(tài)和境遇的企業(yè)主恐怕不在少數(shù)。據(jù)統(tǒng)計，2010年國內(nèi)LED照明燈具內(nèi)外銷比重約為6:4，國內(nèi)工程渠道與其他渠道的銷售額比例為7:3。由此可見，工程照明渠道是當(dāng)前國內(nèi)LED照明領(lǐng)域主流渠道。
　　
　　工程照明“蛋糕”何其大
　　
　　LED工程照明市場的誘惑可謂無人能敵。在2008年的奧運會上，LED照明大規(guī)模地走進人們的視線。50萬個大功率LED燈泡、3.7萬套LED專用燈具、5萬平方米發(fā)光面積，流光溢彩的水立方創(chuàng)造了世界之。通過開幕式及各種景觀，LED一夜之間得到了大眾的贊嘆和認可。
　　
　　隨后，在國慶60周年聯(lián)歡晚會上，4028名表演者在天安門廣場裝扮成多彩LED發(fā)光樹，構(gòu)成堪稱世界之的“光立方”主題表演區(qū)，美輪美奐的LED燈光效果重現(xiàn)奧運后的經(jīng)典。
　　
　　2010年的上海世博會，則成為有史以來大的LED秀場，世博園區(qū)也成為了大的LED示范區(qū)。一公里長的世博軸上用了200多萬顆LED、世博園區(qū)內(nèi)使用了10.3億顆LED芯片，場館室內(nèi)照明光源中約有80%采用了LED光源。
　　
　　不久前，深圳舉辦的世界大學(xué)生運動會上，LED的光芒絢爛奪目，僅主體育館就采用了2.3萬多套LED燈具，照明面積超過11萬平方米。大運會主場館中的游泳中心、體育館、體育中心三座建筑，總共安裝了96萬顆照明級LED芯片。深圳市政府為迎接大運會，還在通往大運主場館的幾條主干道實施了大規(guī)模的LED路燈和景觀燈工程。
　　
　　除了各大型場館，其他基礎(chǔ)建設(shè)和市政工程，如鐵路、機場、地鐵、車站、隧道、城市干道以及公共園林的建設(shè)，也總少不了LED的身影。
　　
　　2009年初，國家“科技部”推出“十城萬盞”半導(dǎo)體照明應(yīng)用示范城市方案，該計劃涵蓋北京、上海、深圳、武漢等21個國內(nèi)相對發(fā)達城市，并很快將范圍擴大到50個城市。截止2010年，21個試點城市已全部啟動LED路燈改造工程。在重慶、濰坊、東莞、保定等城市，LED路燈示范道路效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，其中濰坊市區(qū)LED路燈覆蓋率已達84%，今年底將完成全覆蓋。
　　
　　景觀照明方面，城市建筑亮化工程、園林燈光工程、城市廣場照明燈，LED燈具已經(jīng)成為政府采購。在深圳、廈門、寧波、天津等LED產(chǎn)業(yè)基地，LED景觀燈正加速淘汰傳統(tǒng)景觀照明燈具。在合肥，景觀照明LED燈具覆蓋率已達70%。
　　
　　城市工程照明誰在“玩”
　　
　　根據(jù)2008-2010年統(tǒng)計數(shù)據(jù)，預(yù)計2011年全國LED戶外照明市場規(guī)模約為64億元，其中路燈43億元，隧道燈11億元。LEDinside預(yù)測，到2015年，中國戶外LED照明產(chǎn)值將有望突破1000億元。
　　
　　“1000億元的蛋糕如能平均瓜分，全國每一家LED照明企業(yè)都將成為億元戶”，一位LED景觀燈生產(chǎn)企業(yè)老總不無天真地說。目前，國內(nèi)上規(guī)模的LED燈具生產(chǎn)商不過千家，上千億的市場規(guī)模若果真平均分配，的確能造就上千家億元產(chǎn)值的公司。然而不難發(fā)現(xiàn)，“真正參與國內(nèi)大型工程的LED企業(yè)，總是那幾張熟悉的面孔”。
　　
　　的確，北京奧運、上海世博的燈光工程和控制系統(tǒng)所采用的關(guān)鍵產(chǎn)品，均來自于幾家，而配套產(chǎn)品和組裝施工則由幾家國內(nèi)大型照明企業(yè)完成，包括雷士、良業(yè)照明、星光股份、三雄極光、TCL、朗能、西蒙電氣、新文行、晨輝照明等。
　　
　　這位老總略顯無奈地表示，“工程我們不夠格，地方市政工程我們玩不起!盡管逢標(biāo)必投，但能夠中標(biāo)的都需要在公關(guān)層面下大工夫。”
　　
　　的確，活躍在各地政府工程招投標(biāo)活動中的，往往是有相當(dāng)實力或有深厚地方背景的公司。在東莞，每逢涉及LED的政府工程招標(biāo)，從來少不了東莞勤上、科技，中標(biāo)者也非他莫屬!
　　
　　“市政工程是少數(shù)人玩的游戲!”一個小企業(yè)負責(zé)人毫不諱言地說。但如同幾千家中小LED照明企業(yè)主一樣，他也同樣每每“搖著LED大旗”參與城市市政工程的“攻城”大戰(zhàn)，并對未來市場前景及公司發(fā)展都充滿期待!畢竟中國市場不是幾家大型企業(yè)能吞食的，何況非政府商用工程照明市場同樣可觀。
　　
　　民用照明前途光明
　　
　　工程照明市場自然是廠商爭奪的焦點，但受照明行業(yè)的大力推動和精心培育，加之政府政策層面大力支持，市政類工程照明市場已相對成熟?；谑袌鲒厔莺托袠I(yè)競爭，人們早已將目光轉(zhuǎn)移到民用室內(nèi)照明，這是照明業(yè)公認的第二塊沃野。
　　
　　LED照明產(chǎn)品主要分為三大板塊，首先是景觀工程照明，包括市政景觀和建筑物景觀照明、道路交通照明等;第二是通用家居照明，包括家居照明和室內(nèi)裝飾照明;第三是通用商業(yè)照明，包括酒店、會館、商場、寫字樓及其他特殊場所的照明。一般認為，除室外工程照明和特種照明之外，其他通用室內(nèi)照明都可統(tǒng)稱為民用照明。民用照明市場規(guī)模有多大呢?飛利浦中國公司CEO畢柏翎曾透露，“中國目前LED市場民用照明這一塊，就價值400億元。”當(dāng)然，這是一個相當(dāng)保守和謹慎的數(shù)據(jù)。
　　
　　隨著國家“禁白令”的制定和實施，LED照明將緊跟禁白時間表，在未來3-5年大舉進入民用、商用市場。至2016年，LED燈泡的更替率將達到40%，到2020年達到80%。
　　
　　與此同時，市場上較前沿的LED室內(nèi)燈飾產(chǎn)品也已出現(xiàn)。在2011年6月的廣州照明展上，九成LED照明企業(yè)展出了室內(nèi)燈飾產(chǎn)品，也不乏LED平板燈、LED水晶吊燈及更具創(chuàng)意的裝飾性LED燈飾產(chǎn)品，令人眼前一亮?？梢姡琇ED民用照明產(chǎn)品體系已經(jīng)初步形成。
　　
　　業(yè)界樂觀認為：隨著LED產(chǎn)品體系的逐步完善，成本也在不斷下降，加上主流企業(yè)在品牌上的精心培育，LED燈具普及將提前1-2年爆發(fā)。
　　
　　通用渠道建設(shè)才起步
　　
　　筆者采訪一位參展的寧波企業(yè)負責(zé)人，他表示他的公司管理層對于LED民用市場的前景是樂觀并在多年前預(yù)見的。公司研發(fā)生產(chǎn)家居照明燈飾已有三個年頭，推出的LED日光燈、燈泡在技術(shù)上已相當(dāng)成熟。不過他同時透露，他們生產(chǎn)的室內(nèi)照明燈具目前主要是用于宣傳，例如展會展示。說到銷售，則主要是通過網(wǎng)絡(luò)獲得一些海外訂單，國內(nèi)訂單比較零散。公司正計劃在全國征募經(jīng)銷商，開辟銷售渠道。
　　
　　筆者粗略統(tǒng)計，參加2011年廣州照明展的LED企業(yè)，超過七成打出了“誠招經(jīng)銷商、代理商”的廣告。在百度輸入“LED照明經(jīng)銷商”字樣，搜索結(jié)果前五頁幾乎全部是招募廣告。在渠道建設(shè)初期，廠家給予經(jīng)銷商的條件都比較優(yōu)惠。格瑞照明駐北京李經(jīng)理告訴筆者，公司在全國推廣零加盟費政策，并給與在燈飾城等專業(yè)市場開店的代理商高5%貨值獎勵，并給予經(jīng)銷商寶馬轎車的獎勵。
　　
　　筆者走訪深圳、中山、武漢、寧波、天津等地主要燈飾專業(yè)賣場了解到，現(xiàn)在已經(jīng)有不少市場已設(shè)有LED燈飾專營店，部分甚至開辟了LED專區(qū)。在傳統(tǒng)燈飾專營店，也不乏LED產(chǎn)品的身影。經(jīng)營水晶燈、羊皮燈20余年的鄒老板透露，他的3家連鎖店都引進了少量LED室內(nèi)裝飾性燈具。他表示：LED概念太火，盡管傳統(tǒng)的水晶燈和羊皮燈在市場上的地位一時還難以撼動，但他擔(dān)心失去更多的機會，引進LED不僅滿足顧客多元需求，也讓自己和員工更多了解和學(xué)習(xí)LED照明的知識。
　　
　　實力品牌“插旗開店”吃螃蟹
　　
　　事實上，在深圳許多普通的裝飾材料城、小型電器燈具商場，甚至五金店都有LED燈具的身影。相信這種情況全國各地大致相同。而在廣州、上海、常州、長春、北京等地，還出現(xiàn)了一度引起熱議的LED專營店。
　　
　　長春LED專賣店——現(xiàn)代LED專賣店面積達100多平方米，入駐的品牌達10多個。在常州，2000年做LED的商家尚只有4家，而目前已經(jīng)發(fā)展到200多家，并且數(shù)量還在繼續(xù)增加。而競爭的加劇，也推動商家將LED的展銷形式由先的LED專賣墻、專賣區(qū)向LED專賣店、LED實景模式轉(zhuǎn)變。
　　
　　在成都，九洲光電于8月初開設(shè)了它的形象店——成都旗艦店。7月，勤上光電南京LED旗艦店落戶金陵家居。7月30日，湖南LED旗艦店落戶長沙喜來燈。6月7日，中山尚朗光電在燈都開設(shè)了800平方米LED旗艦體驗店。而早在2010年7月，銀雨照明的旗艦店就已在中山古鎮(zhèn)開業(yè)。
　　
　　借力傳統(tǒng)渠道，走進燈飾城
　　
　　調(diào)查顯示，國內(nèi)主要LED照明品牌，大都有在一線市場開設(shè)形象店或?qū)Ｙu店的計劃。“盡管個螃蟹已經(jīng)被人吃掉，總不能讓人吃完螃蟹再獨享蛋糕吧!”莆田一位LED企業(yè)老總說，“公司正密切關(guān)注同行，在總結(jié)別人的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，將選擇正確的時機發(fā)展經(jīng)銷商和專營店。”隨著銀雨、歐曼、偉來、勤上等國內(nèi)*市場份額的日益提升，行業(yè)內(nèi)持樂觀態(tài)度的人士認為，LED專賣店必將成為大勢所趨。
　　
　　行業(yè)人士表示，根據(jù)LED市場不斷遞增的需求，投資LED專賣店還是需要搶占先機。LED專賣店這種經(jīng)營形式已箭在弦上，只是在渠道和營銷策略上還得不斷完善、提升。
　　
　　專家表示，LED照明爭奪城市市政工程，需要的是公平的市場環(huán)境和自身實力;而選擇“進城”計劃——走進燈飾城，熟悉市場，提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，并在品牌上下足功夫，這恐怕是中小型LED照明企業(yè)的佳選擇，也是由小到大、由大道強的必由之路。