【中國安防展覽網(wǎng) 品牌專欄】*，2018年新華三正式發(fā)布了”融合平臺 無界生態(tài)”戰(zhàn)略，希望通過全面賦能整個生態(tài)體系，讓更多的合作伙伴能夠基于新華三搭建的融合平臺發(fā)展新業(yè)務，實現(xiàn)新成長。
如今，這一戰(zhàn)略在商業(yè)市場取得了相當不錯的成績。根據(jù)新華三近日在天津舉辦的”2019商業(yè)市場合作伙伴大會”上披露的數(shù)據(jù)顯示，新華三在銷售層面實現(xiàn)了多重突破，同時更新增了2400余家合作伙伴，使得新華三合作伙伴的總數(shù)突破了一萬家。
對此，新華三集團聯(lián)席總裁王景頗表示：“在商業(yè)市場上，無界生態(tài)戰(zhàn)略主要體現(xiàn)為新華三對‘合作伙伴優(yōu)先’政策的貫徹，未來我們會進一步向合作伙伴開放地市級行業(yè)市場Non-Named客戶，創(chuàng)造更多條件讓合作伙伴發(fā)揮更大的價值與作用，將他們推上地市級行業(yè)市場的C位。”
毫無疑問，在這背后無疑是新華三在數(shù)字化時代，無界生態(tài)戰(zhàn)略巨大價值和超強吸引力的體現(xiàn)，更是新華三希望同合作伙伴共享成長紅利決心的印證，相信必將釋放合作伙伴在商業(yè)市場的新活力與新潛能。
新華三無界生態(tài)的全面賦能
在王景頗看來：“無界生態(tài)的核心在于重構廠商、合作伙伴與客戶的關系，共同為客戶與數(shù)字經(jīng)濟提供具價值的解決方案與服務。在這個過程中，必須要提升和強化合作伙伴的地位，讓他們不再是跟隨廠商的角色，其自主權、話語權要增強，合作自主空間要擴大。”
新華三集團聯(lián)席總裁王景頗
基于此，新華三過去一年在組織制度、市場運作、技術平臺、能力培養(yǎng)等層面進行了大量的創(chuàng)新，以集團級的支持力度，確保合作伙伴能夠更好的做好商業(yè)市場，具體來看：
首先，在組織制度上，新華三在地市的代表處層面成立專門面向商業(yè)項目(Non-Named)的運作團隊，以支持合作伙伴拓展為核心職能，同時建設商業(yè)市場“泛新華三”團隊，以“新華三+OP+地市TOP”的模式形成集團軍的攻勢。
此外，新華三在制度上也嚴格界定Named和Non-Named，恪守廠商直銷力量界面，延續(xù)、優(yōu)化網(wǎng)格落地管理制度；推出MBO考核方式，簽訂商業(yè)計劃，通過更優(yōu)厚的返點政策，激勵合作伙伴達成商業(yè)目標；此外，在人員資質能力提升、聯(lián)合市場運作等方面也給予了清晰的政策，以及商務流程的進一步簡化等等。
其次，在市場運作上，新華三在2018年下半年成立了地市營銷中心，目前已覆蓋了全國100多個地市。通過地市營銷中心，新華三希望把“合作伙伴優(yōu)先”政策更進一步的完成落地，通過增加對合作伙伴的支持力度，降低合作伙伴自己拓展市場的難度。
“我們成立地市營銷中心的目的，就是希望加大對合作伙伴的賦能力度，推動合作伙伴廣泛覆蓋，讓合作伙伴能夠走在市場的前線。”王景頗說。
再次，在技術平臺上，新華三完善和運用大量數(shù)字化的創(chuàng)新手段，充分發(fā)揮“方舟平臺”營銷平臺的作用，極大簡化了與合作伙伴之間的商務模式。
據(jù)介紹，目前“方舟平臺”能為合作伙伴提供“一鍵報單”的功能，這不僅為合作伙伴提供了自主營銷的綠色通道，也實現(xiàn)了合作零門檻以及快速交付。此外，它還成為了渠道政策、訂單查詢、資質認證等面向合作伙伴業(yè)務流程的統(tǒng)一門戶入口。
后，在能力培養(yǎng)上，新華三以“融合技術平臺、融合營銷平臺、融合運營平臺、融合服務平臺、融合人才平臺”五大平臺為核心，并通過大量賦能項目對合作伙伴進行能力輸出與資源輸送。
例如，新華三啟動了“2018春雨行動計劃”，陸續(xù)在30座城市為1129家合作伙伴，近3000名技術骨干和市場人員，帶來了新華三全線產(chǎn)品和解決方案的定制課程，以的培訓實現(xiàn)賦能。
總的來說，新華三過去一年針對合作伙伴所推出的一系列舉措起到了良好的效果。包括新增合作伙伴2400多家，其中核心合作伙伴300多家，合作伙伴總數(shù)更是突破10000多家，其中40多家銷售過億元，不僅顯著提升了合作伙伴的粘度，更大大增強了新華三在商業(yè)市場中的競爭力。
商業(yè)場景創(chuàng)新推動伙伴轉型
在王景頗看來，一直以來困擾合作伙伴的大問題始終是自身的轉型和能力的提升，要解決這個問題則需要廠商和合作伙伴的緊密聯(lián)結，彼此賦能。
他認為，一方面合作伙伴自身的轉型主要為了給客戶提供更好的服務，增強客戶粘性，因此需要廠家不斷賦能；另一方面，數(shù)字化轉型已是大勢所趨，新的技術、新的方案、新的需求層出不窮，此時單靠合作伙伴是不夠的，更需要加大對外合作力度，通過與廠商實現(xiàn)“彼此賦能”，終為客戶提供更好的解決方案。
在此背景下，新華三啟動了“城市之光，美麗鄉(xiāng)村”商業(yè)場景分銷案例征集大賽，希望通過聚焦商業(yè)場景創(chuàng)新的方式，為合作伙伴提供案例借鑒和參考的同時，也希望把“彼此賦能”的價值發(fā)揮到大，終推動合作伙伴的轉型升級。
例如，作為華中快餐品牌，安徽老鄉(xiāng)雞發(fā)展非常迅速，在全國已擁有600多家門店，但快速的發(fā)展帶來了對數(shù)字化建設的迫切需求。為此，新華三和合作能伙伴一起，為安徽老鄉(xiāng)雞總部及多家門店提供了包括總部分支安全互聯(lián)、門店無線上網(wǎng)、門店客流分析、數(shù)據(jù)中心融合運營的整體化解決方案。
再如，武漢泛悅城希望建設住宅監(jiān)控網(wǎng)絡系統(tǒng)，涉及到的監(jiān)控攝像頭數(shù)量高達1230臺，因此客戶希望在此過程中打造一個穩(wěn)定和的安防監(jiān)控網(wǎng)絡系統(tǒng)。基于此，新華三與合作伙伴共同努力，特別引入了H3C安防專用交換機，不僅能夠利用大緩存滿足高清傳輸，也能滿足突發(fā)的大流量轉發(fā)要求，為武漢泛悅城提供了監(jiān)控網(wǎng)絡的整體化解決方案，實現(xiàn)了重點區(qū)域24小時不間斷監(jiān)控。
此外，新華三還攜手武漢保利地產(chǎn)，為世界軍運會軍運村打造智慧公寓。不同于傳統(tǒng)項目的無線網(wǎng)絡建設，此項目主要以智慧家居為切入點，除了滿足運動員的正常上網(wǎng)需求之外，還需要滿足智慧家居的一體化部署。在此情況下，新華三和合作伙伴決定采用小貝天使無線產(chǎn)品作為整個方案的核心，通過分部部署方式，實現(xiàn)公寓無死角覆蓋，為軍運村智慧公寓的需求提供了完善的解決方案。
據(jù)了解，為了更好的滿足未來客戶的差異化、定制化需求，新華三今年也將在主要的產(chǎn)品線設置產(chǎn)品經(jīng)理的職位。王景頗表示：“設置產(chǎn)品經(jīng)理對合作伙伴的好處是提升產(chǎn)品的競爭力和前瞻性，提升解決方案的能力；更重要是的是，設置產(chǎn)品經(jīng)理能夠從產(chǎn)品的維度給客戶和合作伙伴帶來實際價值，讓合作伙伴真正享受到更好的產(chǎn)品和解決方案，這也是新華三面對未來幾年變化所做的重要準備。”
不難看出，在數(shù)字化時代，各行各業(yè)都在考慮提升效率、改進流程方面做數(shù)字化轉型，這就意味著現(xiàn)在客戶的購買模式不再是單一的產(chǎn)品采購，而是怎樣幫助客戶解決問題。
所以，這就要求廠商與合作伙伴要對客戶的需求有更加深入的了解，同時能夠提供單一產(chǎn)品之外的定制化、場景化的產(chǎn)品解決方案。而在此過程中，新華三的大膽探索與創(chuàng)新，以及與合作伙伴的“彼此賦能”，無疑為無界生態(tài)的價值打造了更堅實的基礎。
釋放商業(yè)市場的活力與潛能
當然，面對全新的市場和競爭環(huán)境，新華三也始終關注著生態(tài)合作伙伴未來的利益與發(fā)展。對此，新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理黃輝華表示，在新的一年，新華三仍將在深度和廣度方面繼續(xù)推進無界生態(tài)戰(zhàn)略的落地，并與合作伙伴共同做大做強商業(yè)市場。
新華三集團副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理黃輝華
一是，繼續(xù)擴大地市市場的覆蓋。我們知道，隨著數(shù)字化轉型的不斷展開，地市城市的數(shù)字化建設將日益深入，這些城市的商業(yè)市場規(guī)模也將會得到的增。在這種機遇面前，地市城市的合作伙伴，誰能得到更多資源支持，誰就有更大機會收獲市場的回報。
所以，新華三在2019年將會通過成立的地市營銷中心，覆蓋更多的地市市場，也會把更多的Non-Named客戶開放出來，交由合作伙伴負責開拓和耕耘。此外，所有的服務團隊也將全面落地到代表處，形成銷售、售后、售前的“鐵三角”，支持合作伙伴對地市市場更好的“精耕細作”。
二是，聚焦四大行業(yè)市場的開拓。據(jù)介紹，新華三在新的一年將會把政府、教育、醫(yī)療和企業(yè)這四大行業(yè)作為商業(yè)市場開拓的主戰(zhàn)場。
應該說，地市級別的政府、教育、醫(yī)療與制造業(yè)未來幾年的市場發(fā)展空間巨大。更關鍵的是，這幾個行業(yè)同時也是新華三的優(yōu)勢行業(yè)，是新華三經(jīng)營了十多年的成熟市場，擁有明顯的技術、行業(yè)與市場優(yōu)勢與強大的品牌影響力。所以，將這些行業(yè)面向合作伙伴首批開放Non-Named客戶的“自主運營”，會有助于合作伙伴迅速獲取商機、開拓市場。
三是，強化對合作伙伴賦能支持。新華三還將陸續(xù)推出OP優(yōu)選合作伙伴激勵政策、綠色通道訂單原則、創(chuàng)新大數(shù)據(jù)營銷、賦能營銷支持計劃、iSDT解決方案智能工具等一系列扶持政策、激勵方案和創(chuàng)新產(chǎn)品，加速合作伙伴的市場探索和業(yè)務發(fā)展進程。
黃輝華表示，新華三針對合作伙伴的賦能項目在2018年取得了很好的效果，但在優(yōu)化和提升方面，依然有很多的工作可以做。例如，可以通過線上的方式加強對合作伙伴的賦能；再如，對那些持續(xù)在合作伙伴大比武活動上取得優(yōu)異成績的，可以增加一些額外的獎勵，以保持合作伙伴黏性；此外，由于不同的合作伙伴在能力上依然“千差萬別”，新華三希望通過提供更多的培訓項目，把能力復制到更多的OP合作伙伴身上，幫助他們實現(xiàn)自身的轉型和能力的提升。
四是，加深與合作伙伴的合作力度。特別是新華三與ISV之間的合作中，不僅數(shù)字化創(chuàng)新實驗室的測試認證會繼續(xù)加大力度，甄選場景獎勵并開放新華三的營銷體系進行解決方案落地，鼓勵更多的ISV與新華三展開深度合作。同時，也會甄選20個機會點與ISV合作進行機會點在全國范圍拓展，與ISV進行深入商業(yè)合作并拓展。
綜上所述，新華三正在以的決心和信心、廣度和深度，通過無界生態(tài)戰(zhàn)略的對合作伙伴展開賦能，并積極打造新型的生態(tài)系統(tǒng)，這不僅將激活合作伙伴的生產(chǎn)力和戰(zhàn)斗力，也必將把合作伙伴帶入到一個更加廣闊的商業(yè)市場新天地，為他們創(chuàng)造更多的新商機。
智慧城市網(wǎng)APP
智慧城市網(wǎng)小程序
微信公眾號
移動版
