【中國(guó)安防展覽網(wǎng) 品牌專欄】“深信服能做的就是幫客戶做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型中基石性的工作，讓客戶盡享數(shù)字化的美好，忘卻IT的煩惱。”這是深信服CEO何朝曦在2018年深信服創(chuàng)新論壇上對(duì)于企業(yè)定位的全新闡述，而今年深信服也恰好迎來(lái)了18歲生日。
對(duì)深信服而言，18歲是一個(gè)“剛剛好”的年紀(jì)，更加健壯成熟又不乏拼搏活力，懷揣美好愿景又必須奮發(fā)向上。而這過(guò)去的18年，也是深信服與用戶、合作伙伴一同成長(zhǎng)、一同經(jīng)歷IT浪潮的18年，信服君走訪了多位深信服“老人”，講述這些年我們的故事。
一、從無(wú)到有，VPN的誕生讓深信服擁有了自己的名片
“太棒了！ ”2002年的某一天，在深圳科技園一間小小的辦公室里，幾個(gè)年輕小伙兒的歡呼聲幾乎要穿透了整個(gè)園區(qū)。這是深信服次Ping通產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，也就在這一年，IPSec VPN誕生了。
此時(shí)距離深信服成立僅僅兩年，巴掌大的辦公室、幾臺(tái)臺(tái)式電腦和幾個(gè)創(chuàng)業(yè)年輕人的一腔熱血，便是這家公司的全部資產(chǎn)。2001年ADSL大幅降價(jià)，中小企業(yè)開(kāi)始有機(jī)會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)，正逢企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，深信服憑借IPSec VPN切進(jìn)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)初試牛刀。
產(chǎn)品誕生后，隨即面臨的便是銷售難題。
“我還記得剛進(jìn)公司時(shí)都是先關(guān)在屋子里打電話，去找電腦部的負(fù)責(zé)人。客戶不知道VPN，先要讓他知道這是什么東西，還要想辦法讓他們聽(tīng)我們講下去。電話打過(guò)去有90%以上都是被拒絕的。”深信服副總裁鄧文俊回憶道：“當(dāng)時(shí)其實(shí)也一直在探索，面對(duì)創(chuàng)新的產(chǎn)品與市場(chǎng)，只能靠不斷的嘗試和試錯(cuò)。一開(kāi)始連定位客戶都很困難，后來(lái)深信服軟件VPN通過(guò)在財(cái)務(wù)軟件的鏈接上面打開(kāi)了市場(chǎng)。在那個(gè)階段學(xué)會(huì)了做目標(biāo)客戶定位，做客戶的分析。反過(guò)來(lái)看，也就在那個(gè)階段培養(yǎng)了如何去思考產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值，客戶會(huì)因?yàn)槭裁炊x擇我們的產(chǎn)品。這也是為什么深信服始終崇尚‘客戶導(dǎo)向’，因?yàn)閹椭蛻魧?shí)現(xiàn)了價(jià)值，也就是幫助我們自己。”
隨著IPSec VPN打開(kāi)的市場(chǎng)版圖，2002年深信服在廣州設(shè)立了個(gè)地方辦事處。
“就是一個(gè)不到20平的辦公室，幾張桌子幾個(gè)凳子，很陳舊的。”深信服子公司XYclouds市場(chǎng)負(fù)責(zé)人姜勇，就是當(dāng)年個(gè)到廣州駐扎的人。他回憶道：“上午約好客戶去拜訪，中午點(diǎn)一個(gè)五塊錢的煲仔飯，加一碟小辣椒，吃的滿嘴冒泡，睡一覺(jué)，兩點(diǎn)起來(lái)見(jiàn)客戶或者繼續(xù)打電話約客戶，下午五點(diǎn)左右回到辦公室寫(xiě)感謝函，發(fā)傳真去感謝客戶接見(jiàn)我們。晚上就一群人湊在一起探討今天拜訪客戶的情況。其他同事會(huì)熱情地幫我分析客戶是什么情況，下一步該干什么，晚上十點(diǎn)半或者十一點(diǎn)準(zhǔn)備好第二天的工作，我們這群人基本每天都是大樓里晚離開(kāi)辦公室的人。”
“當(dāng)時(shí)我覺(jué)得雖然條件艱苦，但一切都是那么充實(shí)，與我畢業(yè)后工作過(guò)一年的公司相比，這里的人總是那么有激情，基本上是左眼盯著項(xiàng)目，右眼盯著回款，還有主管兩眼盯著目標(biāo)。在這樣的環(huán)境下如果不好好工作，拖了團(tuán)隊(duì)的后腿，都會(huì)不好意思進(jìn)辦公室。人的成長(zhǎng)除了自身的內(nèi)因還有重要的外因，深信服的平臺(tái)給予我很強(qiáng)的推力。”
2002年深信服全家福
千禧年前后，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)浪潮迅猛的時(shí)期。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)IT的發(fā)展水平與歐美差距不止一點(diǎn)點(diǎn)，多數(shù)IT產(chǎn)品和技術(shù)都被國(guó)外技術(shù)牽制，很多用戶的IT問(wèn)題得不到及時(shí)響應(yīng)和重視，IT建設(shè)進(jìn)展緩慢。當(dāng)時(shí)很多國(guó)內(nèi)企業(yè)都有分支機(jī)構(gòu)接入總部網(wǎng)絡(luò)建立局域網(wǎng)需求，于是深信服抓住機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)努力自主研發(fā)出了性價(jià)比更高、更符合國(guó)情、更簡(jiǎn)單易用的IPSec VPN產(chǎn)品。隨后又發(fā)現(xiàn)客戶有移動(dòng)安全接入內(nèi)網(wǎng)服務(wù)器需求，再度自主研發(fā)出SSL VPN產(chǎn)品，并創(chuàng)造性地研發(fā)出IPSec VPN和SSL VPN二合一安全網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品，產(chǎn)品一經(jīng)推出便大受客戶喜愛(ài)，兩年內(nèi)迅速成為中國(guó)VPN市場(chǎng)名，一度讓深信服成了VPN的代名詞。
創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始雖然經(jīng)歷了各種艱難，但因?yàn)橛性S許多多深信服人把這份事業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)，拼盡全力，旗開(kāi)得勝。但深信服的夢(mèng)想遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這一點(diǎn)點(diǎn)……
二、足夠理解用戶，才有所謂“好產(chǎn)品”
2005年，隨著大量P2P應(yīng)用的興起，用戶帶寬面臨著的壓力。也就在這一年，深信服推出了上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品AC。“當(dāng)時(shí)面對(duì)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是廠商Bluecoat和Fortinet，在PK的過(guò)程中，我們的產(chǎn)品有一些P2P封堵、QQ封堵、下載軟件封堵等功能，國(guó)外的產(chǎn)品做不了，基于對(duì)國(guó)內(nèi)用戶應(yīng)用場(chǎng)景的理解打開(kāi)的新市場(chǎng)。”如今深信服全資子公司信銳技術(shù)的負(fù)責(zé)人郭棟梓這樣說(shuō)道。
有一段時(shí)間AC也幾乎成為了深信服的代名詞，但回看AC產(chǎn)品十余年來(lái)的演變，其實(shí)從來(lái)沒(méi)有停滯過(guò)，深信服和用戶共同面臨的是瞬息萬(wàn)變的IT世界，任何一個(gè)興起的浪潮都足以改變用戶環(huán)境，沒(méi)能隨著用戶需求升級(jí)換代的產(chǎn)品注定死亡，深信服深知這一點(diǎn)。
“深信服開(kāi)創(chuàng)的‘上網(wǎng)行為管理AC’這一網(wǎng)絡(luò)設(shè)備新品類，也是來(lái)自于和用戶不斷的交流，洞見(jiàn)用戶真實(shí)需求展開(kāi)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。AC從一推出幾乎就是明星產(chǎn)品，并且這么多年來(lái)AC的每個(gè)發(fā)展階段，都經(jīng)歷了‘好像沒(méi)什么可做的了’窘境，但出乎意料的是，每次都能不斷的突破，找到新的方向和發(fā)展點(diǎn)，后面才有AC業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率比*二和第三的總和還要多。”AC產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人這樣說(shuō)道：“基于對(duì)用戶的深刻理解，加上持續(xù)創(chuàng)新和不斷突破的精神，才讓產(chǎn)品線持續(xù)具備生命力。我記得2012年AC做了比較大的版本升級(jí)，在AC上做了AC 10G，這個(gè)版本整體提升了性能，打入了需求市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我們有句話叫做‘無(wú)BUG男人’，也就是十分注重工匠精神，如果寫(xiě)出的代碼有BUG的話，是一種很丟人的行為。并且直接任命質(zhì)量經(jīng)理緊抓質(zhì)量，雖有困難但還是堅(jiān)持推下去了，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量在我們看來(lái)是位的，研發(fā)的目標(biāo)是打造偉大產(chǎn)品。”
2016年，AC的功能大范圍擴(kuò)展。這一年開(kāi)始AC團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目經(jīng)理、管理人員和運(yùn)營(yíng)崗位都更加頻繁地拜訪客戶，去理解用戶真實(shí)面臨的問(wèn)題和困惑，同時(shí)用一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、運(yùn)維數(shù)據(jù)，來(lái)獲取客戶真實(shí)的需求。這些向外看的方法和方式，幫助AC團(tuán)隊(duì)獲得了不少創(chuàng)新靈感，近幾年奪下了多次創(chuàng)新一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、和部門獎(jiǎng)。
三、踏足安全核心領(lǐng)域，AF在市場(chǎng)嶄露頭角
他用1個(gè)月的時(shí)間完成了下一代防火墻產(chǎn)品AF需求版本的撰寫(xiě)，接下來(lái)的2個(gè)月時(shí)間進(jìn)行了評(píng)審和修改，3個(gè)月后，深信服就成立了防火墻產(chǎn)品線。他，就是曾經(jīng)下一代防火墻產(chǎn)品線主管，蔡成志。“其實(shí)AF的研發(fā)過(guò)程就和剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)候一樣，一個(gè)同事能寫(xiě)好幾個(gè)模塊，從需求到完成開(kāi)發(fā)僅僅用了一年的時(shí)間。”蔡成志回憶道：“當(dāng)時(shí)我們就想，要突出安全的優(yōu)勢(shì)，AF就要把WAF(WEB應(yīng)用防護(hù))功能做得足夠強(qiáng)，并通過(guò)安全報(bào)表方式把安全的價(jià)值展示出來(lái)。研發(fā)組織了‘敢死隊(duì)’，快速引入一些比較有特色的安全功能，通過(guò)這些核心功能的加強(qiáng)，以及讓安全功能可視以后，AF的強(qiáng)大價(jià)值獲得了快速感知，逐步獲得了用戶認(rèn)可。”
2014年9月，AF成功通過(guò)NSS Labs的Web攻擊防護(hù)測(cè)試，并獲得高評(píng)價(jià)“Recommended”推薦級(jí)別的認(rèn)證。作為當(dāng)時(shí)一家參與評(píng)測(cè)的中國(guó)廠商，AF不僅成功通過(guò)所有的攻擊逃逸測(cè)試，其產(chǎn)品在穩(wěn)定性、可靠性測(cè)試中也有不俗的表現(xiàn)，此時(shí)深信服的安力在上已經(jīng)獲得了。
四、二次創(chuàng)業(yè)，超融合打開(kāi)云計(jì)算業(yè)務(wù)新格局
“何朝曦，這個(gè)項(xiàng)目我想競(jìng)爭(zhēng)一下！”2015年，虛擬化產(chǎn)品線主管雷建在上海的一個(gè)項(xiàng)目中，面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是超融合始祖友商，此時(shí)深信服超融合產(chǎn)品線剛剛推向市場(chǎng)，但他卻想迎難而上：“架構(gòu)師馬耀泉和王正去一線助陣了整整一個(gè)月，蹲在客戶機(jī)房，和客戶一起梳理業(yè)務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)優(yōu)環(huán)境。因?yàn)榘滋觳荒苷{(diào)業(yè)務(wù)，都是晚上調(diào)，當(dāng)時(shí)他們兩個(gè)人在客戶的機(jī)房里天天待到晚上三四點(diǎn)鐘，早上七點(diǎn)又早早趕過(guò)去跟一線溝通，再去找客戶。也經(jīng)常通過(guò)視頻會(huì)議跟總部的技術(shù)人員討論研究方案，然后調(diào)整產(chǎn)品的一些部署方式、處置方案，甚至分析了客戶自身系統(tǒng)的一些問(wèn)題，耐心地把存在的問(wèn)題一個(gè)個(gè)排掉了，這種狀態(tài)持續(xù)了一個(gè)月，因?yàn)樾菹⒉蛔?，他們一直紅著眼睛把這個(gè)事情搞定了。后我們贏得了客戶認(rèn)可，包括性能、整個(gè)客戶環(huán)境的匹配程度，深信服都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好。直到現(xiàn)在這個(gè)客戶還在跟我們合作，也是我們重要的樣板點(diǎn)之一。超融合就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)打開(kāi)局面的，靠的是決心和持續(xù)投入，以及做到服務(wù)于客戶的信念，讓整個(gè)公司擰成一股繩的那種創(chuàng)業(yè)文化。”
五、我們走在大路上
《我們走在大路上》，這是深信服的司歌，在每年的大客戶答謝會(huì)、合作伙伴論壇上深信服全員都會(huì)不厭其煩地向客戶、向合作伙伴集體高唱。唱的是深信服不變的初心和夢(mèng)想，想客戶之所想就像何朝曦在2018年年會(huì)上說(shuō)的：“羅馬不是一天建成的，深信服的偉大事業(yè)也不可能馬上就會(huì)實(shí)現(xiàn)。在實(shí)現(xiàn)偉大事業(yè)的路上，一定會(huì)有無(wú)數(shù)的艱難險(xiǎn)阻，我們只有抱著堅(jiān)定的信念，才能一路向前。若干年后，當(dāng)我們?cè)僮谝黄?，一定?huì)為自己參與創(chuàng)造了一家偉大的公司，收獲了一個(gè)更加精彩人生，而倍感驕傲和自豪”。
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