【中國(guó)安防展覽網(wǎng) 市場(chǎng)分析】8月20日，在“2018金指碼品牌戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會(huì)” 上，中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)制鎖分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、全國(guó)制鎖信息中心主任趙宏武先生以”2018年上半年智能門(mén)鎖發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)分析“為題作了精彩的演講。以下是演講錄音摘錄：
一、產(chǎn)業(yè)：疾風(fēng)之口
智能鎖是一個(gè)什么樣的產(chǎn)業(yè)？從經(jīng)銷(xiāo)角度或者從我們智能鎖生產(chǎn)企業(yè)的角度，它是不是疾風(fēng)之口？大家都說(shuō)是風(fēng)口，那拿什么來(lái)表明它是風(fēng)口？什么數(shù)據(jù)來(lái)證明它是風(fēng)口，這才是關(guān)鍵。
從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，2018年上半年基本上就跑贏了2017年全年的產(chǎn)銷(xiāo)量。可見(jiàn)，今年上半年的發(fā)展就已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了2017年。我在2017年年底預(yù)計(jì)的時(shí)候還偏保守一些，當(dāng)時(shí)我預(yù)計(jì)2018年產(chǎn)銷(xiāo)量在1300到1600萬(wàn)套之間，但是2018年1-6月份我拿到的訂單數(shù)據(jù)是837萬(wàn)套，完全超出了預(yù)期，由此可見(jiàn)智能鎖行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了供不應(yīng)求的階段。
然后來(lái)看企業(yè)數(shù)量，這是2009年到2018年近十年的企業(yè)數(shù)量的增長(zhǎng)示意圖(上圖)。我們可以看到，2014年-2015年這期間企業(yè)數(shù)量增長(zhǎng)很平緩，但2015年以后，整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性都過(guò)得去了，外觀也漂亮了，市場(chǎng)接受度陡然增長(zhǎng)了。為什么？因?yàn)檫@是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，為什么是藍(lán)海？因?yàn)橛绣X(qián)賺，企業(yè)數(shù)量少，就這么不簡(jiǎn)單。
然后再看為什么叫疾風(fēng)之口？目前，很多百億、千億級(jí)的企業(yè)都跨界進(jìn)來(lái)了，比如美的、小米、海爾、飛利浦等都是千億級(jí)的企業(yè)，TCL、360接近千億級(jí)，創(chuàng)維去年銷(xiāo)售額400多個(gè)億，三星更不用講了。為什么？因?yàn)榇蠹叶伎吹搅酥悄苕i的火爆。
然后我們?cè)倏碩op20的數(shù)據(jù)，這個(gè)反應(yīng)(上圖，注：以上數(shù)據(jù)為T(mén)OP20市場(chǎng)占比)一個(gè)什么樣的現(xiàn)象呢？我們說(shuō)如果這個(gè)行業(yè)是極度分散的話，比如說(shuō)我們傳統(tǒng)的五金制鎖行業(yè)，*0的產(chǎn)值和產(chǎn)銷(xiāo)量?jī)H僅占全行業(yè)的16%，所以我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是不健康的，盡管它發(fā)展了幾千年，我也覺(jué)得他是不健康的。
但是智能鎖行業(yè)，我們可以看出2014年開(kāi)始到2016年的6月份，集中度進(jìn)一步加強(qiáng)，Top20的產(chǎn)銷(xiāo)量已經(jīng)接近65%。目前，我能統(tǒng)計(jì)到的企業(yè)一共是1297家，還有我統(tǒng)計(jì)不到的。然后我能統(tǒng)計(jì)到的品牌截止到2018年6月30號(hào)為止，共3315個(gè)。可怕的是Top20占到了整個(gè)行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量的65%。
然后我們?cè)倏醇夹g(shù)方面的發(fā)展。究竟什么技術(shù)好？大家都在研究智能鎖有哪些功能，許多廠家都吹得很炫，但我們要看在行業(yè)實(shí)際生產(chǎn)的和所吹噓的那些花哨的技術(shù)到底有沒(méi)有。目前來(lái)了，指紋不用講了，生物識(shí)別不用講了，密碼不用講了，ID卡也不用講了，這是智能鎖的三大基本功能。然后我們?cè)倏此{(lán)牙、wifi，還有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，也就是所謂的APP以及管理功能，這三個(gè)功能占據(jù)了多少？滿打滿算三個(gè)加一起不超過(guò)40%。而智能鎖功能、技術(shù)的選用并不是以花哨為主，而是以實(shí)用為主。為什么？因?yàn)橹悄苕i是一個(gè)零容忍的東西，我買(mǎi)了一部手機(jī)，摔壞了，我送到售后去修，我兩天不用，死不了。但是如果你家里點(diǎn)著煤氣出門(mén)關(guān)門(mén)的一剎那鎖壞了，那是要人命的，所以它是一個(gè)零容忍的東西。
因此，盡管現(xiàn)在大家都在開(kāi)發(fā)的各種包括互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，包括使用各種新技術(shù)，但實(shí)際上真正出貨量大的企業(yè)還是趨于保守，基本上一個(gè)技術(shù)打磨成功，需要2到3年。
然后我們?cè)倏串a(chǎn)品，這半年來(lái)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很好玩的現(xiàn)象，滑蓋鎖今年這個(gè)上半年受到企業(yè)追捧的是電動(dòng)滑蓋，機(jī)械滑蓋是內(nèi)需延續(xù)。執(zhí)手式指紋頭智能鎖在2017年由某個(gè)廠家打開(kāi)之后，在今年竟然有幾十家甚至上百家企業(yè)都在研發(fā)。
在2017年，如果同時(shí)間統(tǒng)計(jì)的話，我一定會(huì)把執(zhí)手指紋跟平板執(zhí)手合并，因?yàn)樗牧刻×耍鲩L(zhǎng)的份額大多是在2018年的上半年增長(zhǎng)出來(lái)的。而且今年很好玩，很奇怪的是廠家普遍從滑蓋式回到了平板執(zhí)手，現(xiàn)在很多企業(yè)上半年的重點(diǎn)集中在簡(jiǎn)約、極簡(jiǎn)的平板式智能鎖上。然后推拉鎖，現(xiàn)在因?yàn)樗募夹g(shù)護(hù)城河比較深，很多企業(yè)目前僅處于研發(fā)階段。全自動(dòng)鎖今年在門(mén)博會(huì)(永康門(mén)博會(huì))期間被打得應(yīng)該是很慘烈。分體式目前僅集中在個(gè)別的的用戶和項(xiàng)目上。所以今天我們看上半年增長(zhǎng)快的是兩個(gè)，一個(gè)是執(zhí)手指紋頭平板式的智能鎖，一個(gè)是滑蓋智能鎖，這兩個(gè)增長(zhǎng)快。
二、市場(chǎng)：四大渠道
然后我們?cè)倏匆幌率袌?chǎng)和渠道。市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)我主要集中在線下，我們統(tǒng)計(jì)了25個(gè)城市的數(shù)據(jù)。目前主要是房地產(chǎn)、門(mén)配、安防和零售四大渠道。其中，房地產(chǎn)、門(mén)配、安防是B端，零售是C端，今天我要重點(diǎn)講C端零售。
雖然目前零售沒(méi)有占據(jù)全行業(yè)的重點(diǎn)地位，但是不能否認(rèn)它的增長(zhǎng)。2014年的時(shí)候你怎么賣(mài)鎖？2018年你怎么賣(mài)鎖？你賣(mài)鎖的難度有多大？所以各位可以看到2017年是一個(gè)節(jié)點(diǎn)(見(jiàn)上圖)，2018年在調(diào)研過(guò)程中，很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友們跟我反映說(shuō)今年的鎖好賣(mài)。
然后我們?cè)倏磫蔚耆珍N(xiāo)量，我們統(tǒng)計(jì)了25個(gè)城市745家經(jīng)銷(xiāo)商。很不幸，到現(xiàn)在為止也沒(méi)有突破單店平均一把，但已經(jīng)十分接近了?？墒?，2014年三天只賣(mài)一把鎖。2018年高的我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店是在成都還是武漢，單店月銷(xiāo)量峰值竟然突破了一百套。這是自然流量，可不是做活動(dòng)或進(jìn)社區(qū)的那種，這是目前我發(fā)現(xiàn)的一家月銷(xiāo)過(guò)百套的經(jīng)銷(xiāo)商。
目前，經(jīng)銷(xiāo)商究竟用什么模式在賣(mài)鎖？專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、分銷(xiāo)老三樣；社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)普遍都在采用，但小區(qū)推廣成功率不高；會(huì)銷(xiāo)搞得好的賺一點(diǎn)，搞得不好的虧死；電商，不要以為我們經(jīng)銷(xiāo)商做不了電商，我認(rèn)識(shí)幾個(gè)做電商的經(jīng)銷(xiāo)商做的很不錯(cuò)；然后是微商，可以講現(xiàn)在程度不高，搞的人也不多；O2O實(shí)際上是跟廠家合作的，還有其他的很多銷(xiāo)售方法。
目前智能門(mén)鎖銷(xiāo)售領(lǐng)域無(wú)論從線上，還是線下來(lái)講，還沒(méi)有形成一套成熟的銷(xiāo)售體系，目前主要還靠著老三樣的支撐，所有的經(jīng)銷(xiāo)商朋友們大家都在探討究竟用什么模式去支撐更好，比如說(shuō)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)銷(xiāo)、電商、微商、O2O，還有其他的一些，比如說(shuō)建材團(tuán)購(gòu)，比如說(shuō)參與社區(qū)活動(dòng)，但是目前沒(méi)有統(tǒng)一的模式，所以老三要保留之后，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)大家都作為重點(diǎn)，但是也沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的方法。
三、未來(lái)：時(shí)勢(shì)已達(dá)
我們?cè)倏纯次磥?lái)。說(shuō)了這么多都是現(xiàn)在怎么樣？我們看一下未來(lái)。未來(lái)到2020年產(chǎn)銷(xiāo)量將達(dá)3200萬(wàn)套(見(jiàn)下圖)。
然后我們?cè)倏慈珖?guó)的各區(qū)域智能門(mén)鎖和機(jī)械門(mén)鎖銷(xiāo)量對(duì)比示意圖(見(jiàn)下圖)，可以講在線下，只要你會(huì)賣(mài)遍地是機(jī)會(huì)。比較好的華東、華南；然后還有西南做的也比較好；華中做的也比較好，華中我拿到的工程訂單量數(shù)據(jù)，今年應(yīng)該會(huì)超過(guò)。
我們未來(lái)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？我給大家羅列了六個(gè)數(shù)據(jù)：5000萬(wàn)、1000億、1200萬(wàn)對(duì)、711萬(wàn)套、4.5億套、3萬(wàn)元+，也可以講叫趣味數(shù)據(jù)。
首先看5000萬(wàn)，這個(gè)行業(yè)發(fā)展到5000萬(wàn)套量級(jí)的時(shí)候，可能會(huì)進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)期；然后我再看1000億，這個(gè)行業(yè)肯定是一個(gè)千億級(jí)的產(chǎn)業(yè)；每年有1200萬(wàn)對(duì)的新人要結(jié)婚，他們要裝修，要買(mǎi)鎖；711萬(wàn)套是二次裝修的房子，也要買(mǎi)鎖；4.5億套是我跟地產(chǎn)研究院在一起碰的時(shí)候得到的數(shù)據(jù)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局一般統(tǒng)計(jì)是3.2到3.5億套住房，但是我們?cè)u(píng)估過(guò)程，包括農(nóng)民自建房，還有出租房，鎮(zhèn)上的一些所謂的小產(chǎn)權(quán)房，我們綜合評(píng)估之后，應(yīng)該在4.2到4.5億套住房之間，每年如果有3%的自然更換率是多少？那就是1500萬(wàn)套左右；3萬(wàn)元+是2018年上半年城鎮(zhèn)人均可支配收入?？傮w看人均可支配收入，城鎮(zhèn)突破3到4萬(wàn)的時(shí)候，那么智能鎖的高溢價(jià)能力就要出來(lái)。
然后是大家都在關(guān)注的行業(yè)以后會(huì)怎么發(fā)展。產(chǎn)品為王，我記得我在很多會(huì)上說(shuō)了關(guān)于產(chǎn)品的事，產(chǎn)品三要素——高顏值、黑科技、多年待我如初心！一、質(zhì)量穩(wěn)定，安全加質(zhì)量；二、功能要極度適應(yīng)用戶需求；三、長(zhǎng)得漂亮。
第二、模式致勝。未來(lái)誰(shuí)先打造出商業(yè)模式，不是,也是Top3，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都沒(méi)有商業(yè)模式。
第三、不平衡發(fā)展。為什么會(huì)不平衡？因?yàn)門(mén)op20的產(chǎn)銷(xiāo)量占到了全行業(yè)的65%，我想未來(lái)五年很可能是*0就壟斷了65%的銷(xiāo)量，盡管它有1297家企業(yè)，甚至更多的企業(yè)，但是對(duì)不起二八法則已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。
所以，經(jīng)銷(xiāo)商、代理商要跟對(duì)人、做對(duì)事、找好產(chǎn)品，否則的話，慘烈的市場(chǎng)淘汰和行業(yè)淘汰即將開(kāi)始。如果你找錯(cuò)了企業(yè)，那對(duì)不起，它可能明年就不在了，你手里積壓貨也就沒(méi)有了售后，積壓的貨賣(mài)不出去，你只能自怨自艾，沒(méi)有別的辦法。以后只有20%可能存活，80%很可能在未來(lái)的五年要么默默無(wú)聞，要么被激烈的市場(chǎng)淘汰。因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)制造業(yè)在多變的環(huán)境下就是這么殘酷，不會(huì)給我們?nèi)魏螒z憫的機(jī)會(huì)，所以經(jīng)銷(xiāo)商、代理商要找對(duì)人、做對(duì)事、找好模式，才是發(fā)展的三要素。
注：以上內(nèi)容是《門(mén)鎖世界》根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)錄音摘錄和整理，未經(jīng)演講者確認(rèn)。如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明演講者及出處！
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