【中國安防展覽網(wǎng) 企業(yè)關(guān)注】許多電纜企業(yè)老板，看重的是銷售經(jīng)理，頭疼的也是銷售經(jīng)理。沒入門的銷售只能吃吃保底工資，大咖級(jí)銷售一個(gè)人撐起半個(gè)公司的業(yè)績，老板見了都得客客氣氣，生怕他帶著資源跳槽。
為什么大咖們這么牛，他們身上都有些什么特質(zhì)？總結(jié)起來，無非兩個(gè)方面：一是心理素質(zhì)過硬；二是有一套行之有效的方法論。
心理上必須邁過的“五道坎”
1、不怕見客戶
如果一個(gè)賣電纜的怕見客戶，怕被客戶拒絕，首先就被自己禁錮了潛能。不去嘗試，何嘗知道自己有多大能耐？只有每天見不同人，與不同的客戶溝通交流，才能慢慢積累人脈與經(jīng)驗(yàn)。不偷不搶，為何要怕？
2、不怕被人嗆
銷售，就是與人打交道。大千世界，難免會(huì)碰到那種指手畫腳、說三道四、甚至爆粗刁難的客戶。如果受不了這樣的氣，和客戶直接干仗、辱罵，后果可想而知。能成為大咖的，也都是煉成了“百毒不侵”的境界。
3、不怕沒業(yè)績
大多初入職場(chǎng)的銷售人，前期都會(huì)有業(yè)績不佳甚至零業(yè)績的情況，這很正常。如果干了三個(gè)月就選擇放棄，那么不論你換幾份工作，還是會(huì)出現(xiàn)同樣的狀況。
4、不怕行動(dòng)多
有些營銷經(jīng)理，只希望守著自己的“一畝三分地”，來回折騰，殊不知這樣的結(jié)果，只會(huì)是累死自己、煩死客戶。只有不斷拓寬客戶群，業(yè)績才會(huì)有提升。理論永遠(yuǎn)不如實(shí)踐來的快。想太多，干太少，是庸人的做法。
5、不怕付出多
賣電纜，忌懶字當(dāng)頭。一份耕耘、一份收獲。與客戶打交道，你付出了多少真誠，自然有多少回報(bào)。賣電纜，直接有效的就是“勤奮、真誠”。
大咖的試金石：如何搞定大客戶？
心理素質(zhì)好只是基本條件，要成為銷售大咖，必須掌握一套行之有效的方法論。依靠這套方法論，可以搞定大客戶。否則，哪來大單，何談業(yè)績上千萬！
搞定大客戶，可不是簡單的“請(qǐng)客吃飯”！對(duì)大客戶來說，滿足需求是位的。作為銷售人員，必須要思考：如何才能創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，滿足其特定需求，并從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出？
在這里，我們分享一位資深大咖的寶貴經(jīng)驗(yàn)。他用了一個(gè)比喻，生動(dòng)而深刻：拿下大客戶，就像是偵探辦案找到“*”。破案的關(guān)鍵是要從“*”的視角來梳理“案件始末”；拿下大客戶，也得從客戶立場(chǎng)來理解“甲方采購決策流程”。世間之事很多是相通的。
了解客戶采購決策流程
客戶采購決策流程，基本上是這樣一個(gè)模式：需求——認(rèn)知——選擇標(biāo)準(zhǔn)/態(tài)度——滿意度/意向——成交。
客戶先是有明確采購需求，然后再進(jìn)行立項(xiàng)，隨后進(jìn)入搜集信息階段。這時(shí)客戶會(huì)約見幾家供應(yīng)商，接著進(jìn)入評(píng)價(jià)權(quán)衡階段。如果以往與客戶打交道不多，這時(shí)在家等是大的錯(cuò)誤，要爭(zhēng)取成為顧問，幫助客戶確認(rèn)，并取得信任。
此后是意向確定階段，完成招標(biāo)選定，內(nèi)部討論會(huì)定調(diào)，進(jìn)入敏感階段。如果客戶對(duì)自己沒形成明確意向，不要過早表達(dá)；反之，則一定要果斷出手。意向形成進(jìn)入鎖定階段，后是招標(biāo)規(guī)劃書確定。
了解整個(gè)客戶決策流程后，所有的銷售步驟都是可以科學(xué)控制和衡量的。
找準(zhǔn)需求
當(dāng)客戶有產(chǎn)品或服務(wù)采購需求，就會(huì)進(jìn)行信息搜集，咨詢或約見供應(yīng)商，了解相關(guān)情況。
對(duì)銷售而言，這時(shí)要抓住一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶是否已經(jīng)立項(xiàng)。從一個(gè)想法到明確立項(xiàng)，這個(gè)過程可能是艱難漫長的。尚未立項(xiàng)，果斷放棄，因?yàn)橘M(fèi)時(shí)費(fèi)力不討巧。
對(duì)很多公司和銷售人員來說，業(yè)務(wù)信息來源是難點(diǎn)。其實(shí)無非兩種方式：客戶主動(dòng)找到我們，或者我們主找到客戶。前者需要做大量品牌推廣工作，提升品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度和信任度。后者需要主動(dòng)出擊，傳統(tǒng)做法主要是電話直銷、主動(dòng)拜訪、網(wǎng)絡(luò)搜索、投標(biāo)等；現(xiàn)在利用社交媒體打造個(gè)人品牌，以及開展推介活動(dòng)和建立專業(yè)圈子都是行之有效的方法。在圈子里，通過關(guān)系介紹的業(yè)務(wù)信息往往是很靠譜的，且信息較多。
傳遞認(rèn)知
客戶立項(xiàng)后，就進(jìn)入決策流程的認(rèn)知階段。在這一階段，需要通過各種方式與客戶見面，不管是投標(biāo)，還是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，抑或上門拜訪，你所要做的就是盡可能展示優(yōu)勢(shì)。
讓客戶信任是難的事，不是你說了客戶就信，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在說、也有其優(yōu)勢(shì)。要想辦法證明自己，讓客戶從內(nèi)心深處相信你。不要著急說“我能”，客戶對(duì)此是很警惕的；應(yīng)該讓客戶逐步接受，直到信任你。
摸清對(duì)方選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
接下來，進(jìn)入第三階段，客戶會(huì)根據(jù)自身選擇標(biāo)準(zhǔn)，形成態(tài)度。
選擇標(biāo)準(zhǔn)是影響決策的關(guān)鍵因素，既包括主觀要素，也包括質(zhì)量好壞的客觀評(píng)判要素，以及這些要素的內(nèi)在權(quán)重關(guān)系。選擇標(biāo)準(zhǔn)的形成，與客戶的個(gè)性特征、間接學(xué)習(xí)(受教育與職場(chǎng)歷程)、直接經(jīng)驗(yàn)(操作過的案例)、文化傳承等，都有密切關(guān)系。
和客戶建立初步聯(lián)系后，如何了解更多情況，如決策團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部關(guān)系，其選擇標(biāo)準(zhǔn)？
這就需要在客戶方布內(nèi)線，打聽內(nèi)部消息。內(nèi)線好能參與企業(yè)內(nèi)部決策會(huì)議，有一定地位和影響力，能搞到領(lǐng)導(dǎo)的講話。這樣，你就能分析客戶項(xiàng)目的關(guān)鍵因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。同時(shí)，對(duì)內(nèi)線也要保持陌生人效果，否則令人生疑。畢竟客戶也不希望手下和供應(yīng)方太親密。
此外，還可以采取會(huì)議、談話、技術(shù)交流、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)、投石問路等途徑，通過分析客戶言行、分析相互影響關(guān)系、看客戶歷史選擇、客戶性格特征等，了解客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度。例如，客戶往往都不會(huì)說出真實(shí)預(yù)算，我們需要投石問路，給客戶做選擇題。
至于態(tài)度，就是客戶根據(jù)其選擇標(biāo)準(zhǔn)，而對(duì)你形成的評(píng)價(jià)和印象。態(tài)度的形成具有個(gè)性化(比如一個(gè)政府項(xiàng)目，大領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的是面子和效果，中層領(lǐng)導(dǎo)可能關(guān)心的是成本，設(shè)計(jì)師關(guān)心的是專業(yè))、時(shí)間性(有一個(gè)過程)、傳遞性(比如領(lǐng)導(dǎo)的看法)等特點(diǎn)，其結(jié)果直接影響滿意度的形成。
讓客戶滿意，終形成意向
在這一階段，首先需要知道怎樣能讓客戶滿意？
首要的是找準(zhǔn)客戶的興趣點(diǎn)。符合客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)屬性，是為重要的，也是客戶關(guān)注的。要提供顧問式服務(wù)，善于引導(dǎo)客戶，引導(dǎo)他看到你的優(yōu)勢(shì)。不要過早鋒芒畢露、急功近利，但關(guān)鍵時(shí)刻絕不手軟。
同時(shí)也要做好客戶關(guān)系。認(rèn)識(shí)，只是互相知道；交往，需要吃飯送禮；信任，則是值錢的。這就需要多了解、多接觸，多做輕松的事情，將“商友”變成“朋友”。
后進(jìn)入客戶意向形成階段，這就需要掌握客戶決策的核心邏輯，掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過程。這就要求銷售人員成為智多星，提升分析判斷能力，學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)博弈，找到要害。
意向決定成交，這是銷售工作的重心。從各種滿意態(tài)度到終意向形成，是一門極有講究的研究客戶選擇的科學(xué)。一般來說，在有限的范圍內(nèi)選擇，局部優(yōu)；在有限的時(shí)間內(nèi)選擇，沒有好，只有更好?？蛻暨x擇你不是你說的多好，而是他認(rèn)為你有多好。
意向形成標(biāo)志主要有：決策團(tuán)隊(duì)普遍喜歡和你接觸，開始擺功勞，約會(huì)到私密空間談話不拒絕，主動(dòng)問你很多問題，詢問項(xiàng)目細(xì)節(jié)，挑剔毛病，高層關(guān)鍵決策層對(duì)你態(tài)度有變化。與此同時(shí)，客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度也是衡量客戶是否對(duì)你有意向的關(guān)鍵。
結(jié) 語
好銷售不僅要有膽量，更要有頭腦！整個(gè)銷售博弈的過程，就是分析客戶決策的過程，分析影響決策的關(guān)鍵因素和權(quán)重，決策人及相互影響關(guān)系，從中找突破口和對(duì)策。
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