【中國安防展覽網(wǎng) 訪談】在全國GDP連續(xù)多年的經(jīng)濟(jì)大省江蘇，有這樣一位安防老兵，通過敏銳的市場(chǎng)洞察以及的布局，帶領(lǐng)企業(yè)從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。他就是艾禮安忠實(shí)的合作伙伴——南京同科科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理王志堅(jiān)。
南京同科科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理王志堅(jiān)
本文帶你走進(jìn)南京同科，看王總?cè)绾芜\(yùn)籌帷幄，決勝江蘇！
深謀遠(yuǎn)慮 為江蘇安防發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)
21世紀(jì)初，安防行業(yè)飛速發(fā)展，涌入這個(gè)行業(yè)的人特別多，大家都想要在這片藍(lán)海中分一杯羹。如今，紅利過后，競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多人早已退出，沉淀下來的則都是一些有資歷、有話語權(quán)的老安防人，王志堅(jiān)就是其中一位。他親歷了國內(nèi)安防行業(yè)從起步到蓬勃發(fā)展再到如今的行業(yè)大融合階段，自身也從一個(gè)普通的打工者到現(xiàn)在成為江蘇安企的，牢牢掌握著當(dāng)?shù)匕卜朗袌?chǎng)的話語權(quán)，其身份和格局都發(fā)生了巨變。
多年的發(fā)展與鋪墊，南京同科的市場(chǎng)占有率不斷擴(kuò)大，銷售額連年攀升，年增長(zhǎng)率超過40%，僅今年上半年，公司的銷售額就超過1個(gè)億，成為當(dāng)?shù)孛逼鋵?shí)的安防，著整個(gè)江蘇省安防行業(yè)的發(fā)展。
而這一切，都離不開他的深謀遠(yuǎn)慮和精心布局。
選對(duì)合作伙伴 打好組合拳
早在2004年，嗅到安防商機(jī)的王志堅(jiān)便著手成立了南京同科，布局江蘇的安防市場(chǎng)。經(jīng)過一段時(shí)間的摸索和觀察，王總認(rèn)識(shí)到了合作伙伴的重要性，他認(rèn)為，企業(yè)要想取得長(zhǎng)足發(fā)展，上游合作伙伴非常關(guān)鍵，“在安防項(xiàng)目中，一些小品牌的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，出現(xiàn)的問題也較多，不僅客戶使用體驗(yàn)不好，也會(huì)加大維護(hù)成本。而有研發(fā)和品牌的實(shí)力的企業(yè)其產(chǎn)品性能和質(zhì)量都有可靠的保障，客戶的認(rèn)可度也更高”，多番了解和考察后，王總選擇了與研發(fā)制造實(shí)力較強(qiáng)的艾禮安合作，并成為艾禮安在江蘇地區(qū)的代理商。
這些年來，在雙方默契合作下，南京同科在當(dāng)?shù)乇姸嗟捻?xiàng)目中嶄露頭角：江蘇省*辦公大樓、連云港金融大廈、南京市人民大會(huì)堂、淮北農(nóng)商銀行綜合營業(yè)樓、南京市氣象局、丹陽市公路局……在江蘇，隨處可見同科人的身影。
為了搶占更多的市場(chǎng)先機(jī)，雙方在多年的合作中不斷推陳出新。一方面，艾禮安通過增強(qiáng)研發(fā)實(shí)力和制造能力，極大的豐富了產(chǎn)品線，產(chǎn)品的性能不斷優(yōu)化，品質(zhì)得到了有效保障，同時(shí)，布局海外市場(chǎng)、深耕細(xì)分領(lǐng)域、擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模等多措并舉，企業(yè)影響力逐年增加，這不僅大大提升了品牌度，也增加了客戶的信賴度。而同科則通過深入了解客戶需求，和上游廠家積極配合，增強(qiáng)軟硬實(shí)力，提升企業(yè)形象，讓客戶沒有后顧之憂。
得益于此，南京同科逐漸發(fā)展成為當(dāng)?shù)?的安防企業(yè)，并榮獲“江蘇省科技型中小企業(yè)”等諸多榮譽(yù)稱號(hào)，備受用戶的青睞。
因地制宜 做好本地化服務(wù)
除了選擇志同道合的合作伙伴，同科也在不斷完善自身各方面實(shí)力，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，發(fā)展至今，同科已經(jīng)擁有了一支近百人的精英團(tuán)隊(duì)，服務(wù)過的客戶遍及江蘇省的各個(gè)地區(qū)各個(gè)領(lǐng)域，在當(dāng)?shù)匕卜朗袌?chǎng)早已遠(yuǎn)近聞名。
公司核心成員召開例會(huì)
王志堅(jiān)認(rèn)為這一切都?xì)w功于“本地化服務(wù)”，這些年的摸爬滾打，他敏銳的發(fā)現(xiàn)，隨著社會(huì)服務(wù)意識(shí)不斷加強(qiáng)，人們對(duì)于本地化的服務(wù)需求越來越強(qiáng)烈。在安防項(xiàng)目中，無論是前期的品牌入圍、方案設(shè)計(jì)，還是后期的維護(hù)服務(wù)，如果僅僅靠以前那種通過出差、發(fā)郵件、打電話的方式就想做好是行不通的，企業(yè)必須形成一整套完成的服務(wù)體系，能夠快速反應(yīng)，及時(shí)服務(wù)。
因此，同科這幾年相繼在江蘇省的各個(gè)地區(qū)成立正規(guī)的辦事處，招聘當(dāng)?shù)氐匿N售人員有針對(duì)性的開發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)，總部外派一名或多名產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目進(jìn)行指導(dǎo)和跟進(jìn)，解決項(xiàng)目中各種售前售中售后的問題。產(chǎn)品經(jīng)理也會(huì)定期回公司參加各種產(chǎn)品技術(shù)以及市場(chǎng)服務(wù)培訓(xùn)，不斷提升個(gè)人能力，滿足市場(chǎng)所需。通過這種“N+1的本地化服務(wù)模式，一方面能夠更充分的了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，及時(shí)制定各種市場(chǎng)策略，收獲更多的項(xiàng)目；另一方面，通過有效的服務(wù)能夠提升客戶對(duì)企業(yè)的信賴，從而增加客戶粘性。這種本地化的服務(wù)策略，大大奠定了同科在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)地位。
除了服務(wù)之外，王志堅(jiān)還有另外一項(xiàng)法寶——市場(chǎng)推廣，自公司成立以來，同科就積極參加當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)、技防辦等組織的安防座談會(huì)以及行業(yè)交流會(huì)，及時(shí)搜集行業(yè)新的動(dòng)向，了解客戶需求和市場(chǎng)行情，以便企業(yè)及時(shí)跟進(jìn)。同時(shí)，公司還堅(jiān)持參加每年的南京安防展，向江蘇當(dāng)?shù)氐挠脩粽故酒髽I(yè)新的產(chǎn)品和解決方案，提升企業(yè)形象，企業(yè)的影響力上來了，客戶的忠誠度也就增加了。
如今，南京同科在市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)方面已經(jīng)擁有了一套十分成熟的經(jīng)驗(yàn)，通過這樣的營銷服務(wù)模式，公司積累了許多高質(zhì)量的客戶資源，為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
關(guān)于未來：不斷創(chuàng)新 迎接更大的商機(jī)
今年的深圳安博會(huì)上，王志堅(jiān)帶領(lǐng)10個(gè)人的精英團(tuán)隊(duì)前來參展，一方面是接待客戶，另一方面了解安防行業(yè)新的動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品，學(xué)習(xí)的企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。
立足市場(chǎng)實(shí)際 定制開發(fā)新產(chǎn)品
在這次展會(huì)上，王志堅(jiān)也發(fā)現(xiàn)了許多新的東西，安防這個(gè)行業(yè)正不斷加速大融合和變革，越來越多新的發(fā)展機(jī)遇顯現(xiàn)出來，給了王總很大的信心。“安防行業(yè)是一個(gè)蓬勃發(fā)展的行業(yè)，我們身處其中，要找準(zhǔn)自己的定位，不斷在自己的領(lǐng)域創(chuàng)新，推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步”。
此次艾禮安在展會(huì)上推出的新產(chǎn)品也給了王總一些啟發(fā)。比如，基于NB-IoT的智慧安防系統(tǒng)，功耗低、傳輸距離遠(yuǎn)，其作為目前市場(chǎng)上的新興技術(shù)，發(fā)展?jié)摿薮?，而艾禮安推出這一產(chǎn)品也將給合作伙伴帶來更多的機(jī)遇。王總表示，關(guān)于NB-IoT智慧安防產(chǎn)品，未來可以和運(yùn)營商合作。同時(shí)，針對(duì)一些特定的領(lǐng)域，還可以做一些定制開發(fā)，滿足市場(chǎng)多樣化的需求。
此外，他也十分看好艾禮安無線光柵和一鍵報(bào)警產(chǎn)品，“對(duì)于許多的家庭用戶來說，安防已經(jīng)成為剛需，無線光柵作為周界防范領(lǐng)域的一款突破性新產(chǎn)品將打開更多的家用市場(chǎng)”。關(guān)于一鍵報(bào)警產(chǎn)品，王總則將主要目光放在了金融、小區(qū)和校園項(xiàng)目中，他表示，目前，一鍵報(bào)警市場(chǎng)需求很大，新產(chǎn)品的推出將有助于公司更快的布局相關(guān)市場(chǎng)。下一步，同科也會(huì)將這些新品導(dǎo)入到公司的產(chǎn)品體系中，希望通過這些新產(chǎn)品能拿下更多的訂單。
看好社區(qū)改造和家用市場(chǎng)
關(guān)于未來，王總也談到了企業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展規(guī)劃，目前，江蘇各個(gè)地區(qū)正在進(jìn)行老舊小區(qū)改造，安防系統(tǒng)的改造和重建也是其中的重要板塊，在該項(xiàng)目中，對(duì)于安防產(chǎn)品的的安全性能要求更高，同時(shí)，價(jià)格方面也要求更加親民。王總表示，“老舊小區(qū)改造是政府主導(dǎo)的項(xiàng)目，其中的商機(jī)也十分誘人，下一步，我們要聯(lián)合艾禮安，定制開發(fā)出更安全、性價(jià)比更高的安防報(bào)警產(chǎn)品，積極參與老舊小區(qū)改造項(xiàng)目”。
除了老舊小區(qū)改造和一些傳統(tǒng)的行業(yè)項(xiàng)目，王總也十分看好龐大的家庭用戶市場(chǎng)。作為全國GDP*二的江蘇省，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在全國，人均GDP更是，在這樣利好的背景下，家用安防市場(chǎng)將是一片巨大的藍(lán)海之地。對(duì)于同科來說，現(xiàn)在公司已經(jīng)在對(duì)小區(qū)外圍的周界進(jìn)行布局，接下來，每一個(gè)小區(qū)用戶的家中都將成為公司去開發(fā)和布局的目標(biāo)。
對(duì)于王志堅(jiān)來說，發(fā)掘市場(chǎng)商機(jī)固然十分重要，但公司自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升也不容忽視，王總認(rèn)為，在公司的發(fā)展過程中，要不斷思變，不斷創(chuàng)新，保持品牌的生機(jī)和活力，這樣才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。未來，南京同科將立足江蘇安防市場(chǎng)，持續(xù)優(yōu)化營銷模式，落實(shí)本地化服務(wù)，掌握普通用戶的剛性需求，和當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)、技防辦形成合力，深入更多的領(lǐng)域，迎接安防行業(yè)更大的商機(jī)。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 保持優(yōu)勝
商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，必須手握更多的籌碼方能制勝，王志堅(jiān)十分堅(jiān)信這一點(diǎn)，從企業(yè)創(chuàng)立到如今，他不斷增加企業(yè)的軟硬實(shí)力，讓企業(yè)具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。而與艾禮安的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，則讓同科在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持優(yōu)勝的位置。
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