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中國(guó)安防展覽網(wǎng) 企業(yè)關(guān)注】針對(duì)當(dāng)前現(xiàn)實(shí)，如果一個(gè)
物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商想要獲得客戶的“芳心”，他應(yīng)該采取什么措施？這篇文章旨在告訴供應(yīng)商們：快，你至少應(yīng)該立即停止做這八件事！
物聯(lián)網(wǎng)為各行各業(yè)帶來了破壞性的變革，甚至改變了商業(yè)的游戲規(guī)則。分析機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2020年，將會(huì)誕生數(shù)以十億計(jì)的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，市場(chǎng)更是將會(huì)達(dá)到的萬(wàn)億級(jí)規(guī)模。
所以問題是，為什么企業(yè)不愿買進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)呢？
首先，隨著技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的更新和新興用例的發(fā)展，如今的企業(yè)買家面對(duì)的仍然是不成熟的單點(diǎn)物聯(lián)網(wǎng)解決方案罷了。另外，這些解決方案是由許多初創(chuàng)企業(yè)提供的，說句不好聽的話，1年或2年以后，這些公司生存與否還是一個(gè)問題。后，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)變化的，因此物聯(lián)網(wǎng)解決方案面臨著提早過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。
圖：物聯(lián)網(wǎng)解決方案過時(shí)的原因
針對(duì)當(dāng)前現(xiàn)實(shí)，如果一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商想要獲得客戶的“芳心”，他應(yīng)該采取什么措施？這篇文章旨在告訴供應(yīng)商們：快，你至少應(yīng)該立即停止做這八件事！
1.停止故弄玄虛的稱它為物聯(lián)網(wǎng)
在過去的幾年里，物聯(lián)網(wǎng)或者IoT是技術(shù)行業(yè)里為火熱的營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)之一。然而不幸的是，未來你的大部分客戶將是科技的門外漢。許多人可能從未聽過物聯(lián)網(wǎng)這個(gè)概念，即使他們聽過，可能也不care~
開始使用那些你的客戶在處理他們關(guān)心的問題時(shí)經(jīng)常用到的日常詞匯來描述你的解決方案。例如，如果你的客戶關(guān)心的是如何在貨運(yùn)卡車車隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理中優(yōu)化成本，那么，你所提供的并不是一個(gè)“物聯(lián)網(wǎng)解決方案”，而是提供一個(gè)利用少的管理人員幫助他們減少卡車停機(jī)時(shí)間，大化在途卡車的數(shù)量，同時(shí)減少每輛卡車的運(yùn)營(yíng)成本的解決方案。
2.停止對(duì)技術(shù)的銷售
物聯(lián)網(wǎng)很酷——從借由低功耗廣域網(wǎng)絡(luò)(LPWANs)在幾英里的范圍內(nèi)傳遞數(shù)據(jù)的智能邊緣設(shè)備，到從數(shù)據(jù)中獲得洞察并對(duì)邊緣設(shè)備的優(yōu)化提供建議的機(jī)器學(xué)習(xí)算法——你是不是覺得，客戶不買這么“酷”的技術(shù)，可真是太沒有眼光了！
供應(yīng)商應(yīng)該針對(duì)客戶關(guān)心的領(lǐng)域提供能解決真實(shí)世界問題的解決方案。找到他們頭疼的問題，驗(yàn)證這些“用例”，并圍繞其構(gòu)建你的技術(shù)和服務(wù)解決方案。然后再用你的解決方案去證明這些“用例”。
3.停止去參加物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的相關(guān)會(huì)議
誠(chéng)然，物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議非常適合進(jìn)行IoT相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)。在會(huì)上，你可以了解新的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，遇見物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的供應(yīng)商，結(jié)識(shí)和自己志同道合的專業(yè)人士，聽物聯(lián)網(wǎng)專家激情四射的講述下一個(gè)不容錯(cuò)過的大事件(next big thing)。
可惜的是，你的客戶不會(huì)去參加這些物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議！
盡量參加那些你的客戶會(huì)去參加的會(huì)議。你有一個(gè)車隊(duì)管理的物聯(lián)網(wǎng)解決方案？參加NAFA車隊(duì)管理聯(lián)盟世博會(huì)(NAFA Fleet Management Association Institute and Expo conference)吧；你有一個(gè)針對(duì)采礦業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)解決方案？參加礦業(yè)&資源會(huì)議(Mining and Resources Conference)吧。在這些會(huì)議上，你不會(huì)見到很多物聯(lián)網(wǎng)專家或者是供應(yīng)商，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多客戶需要你的解決方案。
4.停止尋找那些有充足預(yù)算的客戶
在一個(gè)新興市場(chǎng)中，有預(yù)算使用你解決方案的客戶都是“早期采納者”。他們會(huì)花時(shí)間了解你的技術(shù)，并給予你相關(guān)反饋來幫助你改進(jìn)原來的解決方案。即使這些方案的功能和性能有限，他們?nèi)匀辉敢飧顿M(fèi)購(gòu)買。然而，糟糕的是，市場(chǎng)上可沒有足夠的早期采納者維持你和其他人的生計(jì)。
尋找那些沒有為你的解決方案提前預(yù)留預(yù)算的客戶也不失為一個(gè)好主意，你的解決方案對(duì)他們有超乎尋常的價(jià)值，他們只是因?yàn)闀簳r(shí)負(fù)擔(dān)不起而不能立即擁有罷了。礦業(yè)公司需要預(yù)測(cè)性維護(hù)的手段，因?yàn)橥诰驒C(jī)的任何故障都意味著每天數(shù)百萬(wàn)美元的收入損失。車隊(duì)管理者可以主動(dòng)預(yù)測(cè)客戶的需求來提前采取行動(dòng)，不僅能把競(jìng)爭(zhēng)者甩在身后，還可能創(chuàng)造新的收益。
5.停止迷惑你的客戶
想象你自己作為一個(gè)客戶，在物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)沒有標(biāo)準(zhǔn)化定義的前提下，卻得面對(duì)市場(chǎng)上的超過350家物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供商，那將是怎樣的酸爽？你必須在多個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的無線連接協(xié)議中做出選擇，比如LPWANs、蜂窩物聯(lián)網(wǎng)、WiFi，藍(lán)牙，這還不包括蓄勢(shì)待發(fā)的5G。
圖：2015-2017年物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)數(shù)量
你想通過供應(yīng)商網(wǎng)站獲取更多有效的信息，結(jié)果卻被網(wǎng)關(guān)、邊緣計(jì)算、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)等各種營(yíng)銷熱詞搞得不勝其煩。這時(shí)，即使你很想為之付費(fèi)，也很難在這種環(huán)境中做出決定。
試著開始教育你的客戶。混亂的秩序和缺乏對(duì)概念正確的認(rèn)識(shí)會(huì)統(tǒng)治早期市場(chǎng)，所以可以通過網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、內(nèi)容營(yíng)銷以及其它培訓(xùn)來幫助客戶正確的理解什么是物聯(lián)網(wǎng)，它的作用是什么，它的底層組件有什么以及它如何工作？為客戶提供一個(gè)能將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用到他們組織架構(gòu)之中的策略，并設(shè)計(jì)一個(gè)框架來幫助他們定義他們所需要的東西。
6.停止過度的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)
你的客戶每天都會(huì)被各種營(yíng)銷信息所淹沒，包括電子郵件、電話、短信和傳真，包括在線廣告和社交媒體的帖子，包括播客和視頻，還有那些所謂免費(fèi)的在線研討會(huì)。這加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楝F(xiàn)有的物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商的數(shù)量可能已經(jīng)超過市場(chǎng)所能承受的了。在這種環(huán)境下，你的客戶會(huì)比以往任何時(shí)候都更加困惑，但是卻對(duì)各種營(yíng)銷手段產(chǎn)生了免疫力。
開始與思想、分析師和咨詢師合作進(jìn)行推廣，他們的聲音可以穿透“噪音”，直擊客戶。這并不是說你應(yīng)該完全停止傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，只是建議在這些渠道上多分配一些資源。這些渠道之所以能起到更好的效果，是因?yàn)樵诤芏嗫蛻粞劾?，思想和分析師之類?duì)事情的判斷會(huì)比較公正，而且比任何單一的供應(yīng)商都更加具有全局性。
7.停止與渠道商的斗爭(zhēng)
你為客戶設(shè)計(jì)了的切合市場(chǎng)需求的解決方案，但是忘記了那些銷售和部署這些解決方案的人。雖然你的解決方案為終客戶帶來了有形價(jià)值，但它可能不利于渠道經(jīng)銷商的收益和盈利能力，若是為了降低成本而繞過他們，他們就更難與你做生意了。考慮到種種現(xiàn)實(shí)，渠道經(jīng)銷商壓根兒沒有動(dòng)力推動(dòng)你的解決方案。
開始與分銷商和服務(wù)提供商達(dá)成合作以減少渠道摩擦——站在他們的角度看待問題，和他們共同創(chuàng)造解決方案，牢牢抓住產(chǎn)品市場(chǎng)。制定新的營(yíng)銷計(jì)劃，以激勵(lì)你的渠道商去尋求新的可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。幫助你的渠道商在他們現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上識(shí)別合適的細(xì)分市場(chǎng)并且不要與他們現(xiàn)有的利益產(chǎn)生沖突。
8.停止把物聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成IT來銷售
盡管物聯(lián)網(wǎng)解決方案具有連接的天性，但物聯(lián)網(wǎng)不是信息技術(shù)(IT)，比起IT，它更像是行業(yè)技術(shù)或者是運(yùn)營(yíng)技術(shù)。物聯(lián)網(wǎng)解決方案涉及一個(gè)組織(產(chǎn)品和服務(wù))主要的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)，而IT解決方案為這些活動(dòng)提供支持。
開始尋找物聯(lián)網(wǎng)買家并向他們銷售解決方案。這些買家并不像IT那樣有集中的部門，往往分散在多個(gè)組織的內(nèi)部，比如營(yíng)銷、支持、制造和運(yùn)維部門。當(dāng)參與購(gòu)買決策的時(shí)候，IT部門往往不是主要的決策者。
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