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　　【中國(guó)安防展覽網(wǎng) 市場(chǎng)分析】 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使人們對(duì)自身的安全意識(shí)愈加強(qiáng)烈，個(gè)人安全、家居安全、社區(qū)安全、城市公共安全等方面的安全需求都在上升，使二三線城市的社會(huì)公共安全也不斷走向成熟。隨著市場(chǎng)的變化和發(fā)展，二三級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)由過(guò)去人們眼中的食之無(wú)味棄之可惜的“雞肋”，變成了一塊人人爭(zhēng)相食之的“香餑餑”二三線市場(chǎng)的巨大潛力正在全面釋放，安防企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？
　　
　　二三線城市安防建設(shè)風(fēng)生水起
　　
　　根據(jù)安防“十二五”規(guī)劃，“十二五”期間，“平安城市”、“科技強(qiáng)警建設(shè)工程”、“3111工程”等重大公共工程項(xiàng)目將繼續(xù)加大實(shí)施力度，平安城市建設(shè)從東部發(fā)達(dá)城市逐步向中西部及二三線縣市轉(zhuǎn)移。加之人們的安防意識(shí)的逐步提高，二三級(jí)地區(qū)的安防需求迅速崛起，成為我國(guó)安防市場(chǎng)增長(zhǎng)、擴(kuò)容的新藍(lán)海。
　　
　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：平安城市對(duì)各類(lèi)安防產(chǎn)品的需求比例為，監(jiān)控系統(tǒng)28%、GPS及智能交通相關(guān)產(chǎn)品13%、防盜報(bào)警9%、警察裝備19%、刑偵器材15%、生物識(shí)別及智能卡5%、其它11%。僅2011年，隨著“3111”試點(diǎn)工程進(jìn)入整體推進(jìn)階段，而進(jìn)行的直接投資接近1000億元。
　　
　　“十二五”期間，眾多的平安建設(shè)項(xiàng)目將在中西部地區(qū)全面展開(kāi)，將給二三級(jí)地區(qū)的安防市場(chǎng)帶來(lái)巨大的商機(jī)。作為“十二五”開(kāi)局的年，先后有甘肅省安全技術(shù)防范協(xié)會(huì)、山東省公共安全技術(shù)防范協(xié)會(huì)、新疆維吾爾自治區(qū)安全技術(shù)防范行業(yè)協(xié)會(huì)三個(gè)省級(jí)安防協(xié)會(huì)成立，折射出中西部地區(qū)安防產(chǎn)業(yè)欣欣向榮的發(fā)展?fàn)顩r。
　　
　　在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部沿海地區(qū)，分布著許多中小城市，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與居民可支配收入的增長(zhǎng)都非常迅速。與此同時(shí)，對(duì)安防的需求也與日俱增。“平安城市”、“和諧社會(huì)”的建設(shè)也開(kāi)始從本區(qū)域的省級(jí)城市開(kāi)始向中小城市、縣市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪開(kāi)，因而帶動(dòng)了公共安防市場(chǎng)及民用安防市場(chǎng)的增長(zhǎng)。以安防監(jiān)控為例，廣東省計(jì)劃在“十二五”期間，加強(qiáng)全省安防建設(shè)，將在全省建設(shè)96萬(wàn)個(gè)視頻監(jiān)控點(diǎn)，這將給安防行業(yè)帶來(lái)不下200億元的巨大市場(chǎng)，如果再加上升級(jí)換代的100億元費(fèi)用，廣東的安防市場(chǎng)將獲得來(lái)自視頻監(jiān)控領(lǐng)域的300億元巨大市場(chǎng)。
　　
　　根據(jù)規(guī)劃的要求，到2014年底，即“十二五”末期，廣東全省要新增100萬(wàn)個(gè)監(jiān)控圖像采集點(diǎn)，除了廣州、深圳之外，另有一半的視頻監(jiān)控點(diǎn)分布在中山、佛山、東莞、惠州、湛江、汕頭、茂名、韶關(guān)、河源、云浮、清遠(yuǎn)、梅州、肇慶等19個(gè)地市。
　　
　　此外，“十二五”期間，我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)的安防建設(shè)將得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。2011年公安部下發(fā)了《關(guān)于在農(nóng)村地區(qū)開(kāi)展安全技術(shù)防范工作的意見(jiàn)》，提出力爭(zhēng)到2015年，在80%以上的東部地區(qū)，70%以上的中部地區(qū)，60%以上的西部地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府所在地和城鎮(zhèn)化、工業(yè)化程度較高的農(nóng)村地區(qū)，建立以視頻監(jiān)控和聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)為主體的技防系統(tǒng)。這將極大地推動(dòng)農(nóng)村安防市場(chǎng)發(fā)展。
　　
　　以中部省份河南為例，截至2010年底，河南省農(nóng)村共安裝各類(lèi)技防設(shè)施864萬(wàn)多套，行政村覆蓋率達(dá)到97.8%，自然村覆蓋率達(dá)到91%，其中建監(jiān)控系統(tǒng)10386個(gè)，727個(gè)農(nóng)村派出所建設(shè)了三級(jí)監(jiān)控平臺(tái)。
　　
　　在東部的安徽省，在農(nóng)村技防建設(shè)中推廣技術(shù)防范村級(jí)覆蓋，在農(nóng)戶(hù)住宅安裝使用緊急按鈕、“十戶(hù)（或多戶(hù)）聯(lián)防”等技防設(shè)施，實(shí)現(xiàn)小范圍組網(wǎng)或現(xiàn)場(chǎng)報(bào)警。并對(duì)農(nóng)村地區(qū)90%以上的電力、水利、通信、油氣管線、重要物質(zhì)儲(chǔ)存庫(kù)等基礎(chǔ)設(shè)施安裝以防盜報(bào)警為主、視頻監(jiān)控為輔的技防系統(tǒng)。此外，還在城郊結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)區(qū)、案件高發(fā)區(qū)、重要交通路口等建設(shè)技防報(bào)警網(wǎng)絡(luò)和視頻監(jiān)控系統(tǒng)。
　　
　　西部地區(qū)的四川成都市，2012年起，將投資7000多萬(wàn)元，用于新增600套電子眼監(jiān)控，主要對(duì)闖紅燈、超速、違反禁止標(biāo)線、違反禁令標(biāo)志、禁停區(qū)內(nèi)停車(chē)等交通違法行為進(jìn)行全天候監(jiān)控和抓拍，以及相應(yīng)的后臺(tái)處理系統(tǒng)、存儲(chǔ)擴(kuò)容、互聯(lián)網(wǎng)站的軟硬件升級(jí)、應(yīng)用軟件管理平臺(tái)升級(jí)、通信系統(tǒng)建設(shè)。
　　
　　陜西省提出了在2012年之前實(shí)現(xiàn)全省市、縣、村三級(jí)互聯(lián)、互通、互控的安防效用，截至2011年已有100多個(gè)行政村安裝了監(jiān)控探頭。
　　
　　我國(guó)農(nóng)村人口占總?cè)丝诒壤?1%，并且農(nóng)村地域廣闊，村莊分布不規(guī)則。隨著各地城市化步驟的加快，大量的青壯年農(nóng)村人口涌入城市，以老弱婦孺為主體的農(nóng)村，成了安全防范的薄弱之區(qū)。作為“十二五”規(guī)劃中公共安全建設(shè)的重要組成部分，今后農(nóng)村安防建設(shè)被賦予越來(lái)越多的重視，而隱藏在其背后的千億安防需求也將成為安防市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
　　
　　安防企業(yè)如何開(kāi)拓廣闊市場(chǎng)
　　
　　目前國(guó)內(nèi)外安防企業(yè)數(shù)量眾多，良莠不齊，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，占據(jù)傳統(tǒng)市場(chǎng)的國(guó)外企業(yè)也開(kāi)始向中端市場(chǎng)出擊，在低端市場(chǎng)，比如二三線城市的由于進(jìn)入門(mén)檻較低，堆積了大量的本土安防企業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)頻頻爆發(fā)。但在市場(chǎng)不斷規(guī)范的情況下，除了傳統(tǒng)的功能、質(zhì)量、價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)評(píng)判因素外，服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)的有效手段開(kāi)始呈現(xiàn)威力。
　　
　　◇ 倡導(dǎo)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
　　
　　二、三級(jí)城市的客戶(hù)在需求上與一線城市的差異在哪？針對(duì)這些差異應(yīng)該采取哪些策略？與一線城市的市場(chǎng)比較而言，二、三級(jí)城市目標(biāo)客戶(hù)群的品牌觀念相對(duì)比較弱，企業(yè)該應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)和甲方的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣以及購(gòu)買(mǎi)力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，爭(zhēng)取做到有的放矢。
　　
　　，通過(guò)對(duì)安防產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)力概要分析，我們得知作為二、三級(jí)城市在未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面必然會(huì)加強(qiáng)品牌觀念意識(shí)。其次，目前，以品牌和質(zhì)量為主打的一線市場(chǎng)大部分漸漸趨于飽和，但是偏遠(yuǎn)的二、三級(jí)城市正如火如荼地進(jìn)行平安城市建設(shè)。
　　
　　◇ 避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭
　　
　　一級(jí)市場(chǎng)曾經(jīng)淪為安防產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)的陣地，在更為看重成本的二、三級(jí)城市市場(chǎng)，我們?cè)撊绾伪苊庀萑雰r(jià)格戰(zhàn)的泥潭呢？這種可能性是存在的，但是價(jià)格并不是決定性的因素，因?yàn)橛辛艘痪€城市的經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格戰(zhàn)的這種盲目性會(huì)相對(duì)減少，質(zhì)量和服務(wù)依然是核心競(jìng)爭(zhēng)要素。因國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)的管理沒(méi)有統(tǒng)一的管理體制，安防行業(yè)的從業(yè)企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中也沒(méi)有科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)體系，造成當(dāng)前安防市場(chǎng)混亂無(wú)序，價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量，造成了低成本選材，高成本營(yíng)銷(xiāo)。參與二、三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的安防企業(yè)將面臨著巨大的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)方面渠道的建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)的推廣以及服務(wù)體系的建立都將會(huì)產(chǎn)生巨大的投入，同時(shí)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理方面也面臨巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的硬性設(shè)備的增加，員工培訓(xùn)、文化建設(shè)等軟性條件的加強(qiáng)，都會(huì)加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。另外，軟性硬件的增強(qiáng)企業(yè)可以從營(yíng)銷(xiāo)方面、技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新三個(gè)方面來(lái)控制成本。
　　
　　同時(shí)價(jià)格戰(zhàn)并不能顛覆安防行業(yè)，也不會(huì)影響二、三級(jí)城市的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。安防的產(chǎn)品穩(wěn)定性強(qiáng)、易操作，在次使用或操作上就能體現(xiàn)出來(lái)。企業(yè)參與二、三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需推廣操作簡(jiǎn)單且價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，同時(shí)還應(yīng)努力提升產(chǎn)品的使用值，切忌過(guò)于鋪張的廣告宣傳。
　　
　　◇ 普遍適用的營(yíng)銷(xiāo)模式
　　
　　就目前而言，安防企業(yè)在二、三級(jí)市場(chǎng)通常會(huì)采用以下幾種營(yíng)銷(xiāo)模式，針對(duì)這種市場(chǎng)特征，現(xiàn)在各個(gè)廠商和上游代理都在積極尋找更加適合的營(yíng)銷(xiāo)手段。
　　
　　一種是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售形勢(shì)及安防廠家自建渠道。安防企業(yè)在二、三級(jí)市場(chǎng)通常會(huì)采用直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式。可以在直接銷(xiāo)售和本地化服務(wù)的基礎(chǔ)上加上品牌元素，讓二、三級(jí)市場(chǎng)客戶(hù)能認(rèn)識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性。另一種是安防廠家設(shè)立的合作分銷(xiāo)形式，有廠家根據(jù)利潤(rùn)分成直接尋找合作伙伴進(jìn)行分級(jí)分層銷(xiāo)售，同時(shí)依據(jù)自身的品牌優(yōu)勢(shì)通過(guò)合作方式尋找區(qū)域市場(chǎng)代理商完成產(chǎn)品分銷(xiāo)。
　　
　　◇ 完備的售后服務(wù)凸顯品牌實(shí)力
　　
　　正如一句古話：仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，安防企業(yè)應(yīng)根據(jù)二、三級(jí)城市渠道建設(shè)的發(fā)展變化以及目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)的需求變化，結(jié)合自身的狀況，選擇更為合適的營(yíng)銷(xiāo)手段。于此同時(shí)，由于二、三級(jí)市場(chǎng)數(shù)量較多，安防廠家在考慮渠道布局的時(shí)候，不可避免的也要考慮到如何在產(chǎn)品銷(xiāo)售后為甲方與工程商提供完善的售后服務(wù)。
　　
　　安防類(lèi)產(chǎn)品必須是先服務(wù)后銷(xiāo)售，先建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)再銷(xiāo)售產(chǎn)品。*必須要有更全面的服務(wù)，品牌企業(yè)首先要建立全國(guó)性甚至性的大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)管理平臺(tái)，不光要有先進(jìn)的服務(wù)理念，還要有確切的運(yùn)行制度、架構(gòu)和充足的專(zhuān)業(yè)人才來(lái)保證。二、三級(jí)市場(chǎng)數(shù)量較多，服務(wù)渠道的布局的確是一個(gè)大考驗(yàn)。要想在二、三級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中有立足之地，關(guān)鍵問(wèn)題是能否做好本地化服務(wù)。這里所講的本地化服務(wù)是指兩個(gè)方面，一方面在公司發(fā)展格局的基礎(chǔ)上在本地設(shè)立分公司或辦事處，切實(shí)做到服務(wù)本地化，廠商的說(shuō)明書(shū)需要通俗易懂，以圖文結(jié)合的方式進(jìn)行引導(dǎo)式的講解；同時(shí)以辦事處為中心，為周?chē)目蛻?hù)進(jìn)行服務(wù)，縮短廠家與客戶(hù)之間的距離。；另一方面，在本地尋找戰(zhàn)略合作伙伴，由他們?yōu)槲覀兊亩?、三?jí)市場(chǎng)客戶(hù)提供服務(wù)和技術(shù)支持。
　　
　　結(jié)語(yǔ)
　　
　　二三線市場(chǎng)急驟升溫，安防市場(chǎng)新一輪的競(jìng)技已經(jīng)開(kāi)始，不管是拼產(chǎn)品、拼技術(shù)、拼品牌、拼關(guān)系，還是拼價(jià)格，相信都會(huì)有精彩演繹，安防精英們?cè)谛乱惠喌慕侵鹬腥绾纬銎嬷苿?？我們且觀且行！