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　　中國(guó)安防企業(yè)經(jīng)歷了萌芽階段和成長(zhǎng)階段，如今已進(jìn)入了蓬勃發(fā)展期。由于中國(guó)城市化建設(shè)的繼續(xù)，中國(guó)政府的“安全城市”計(jì)劃的推廣。安防產(chǎn)業(yè)必將迎來(lái)發(fā)展的春天。同時(shí)，由于中國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和人口分布的不均衡，導(dǎo)致了城市化進(jìn)程的不一致和城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村的實(shí)際社會(huì)情況存在重大的差異，從而形成了安防產(chǎn)品市場(chǎng)和對(duì)安防產(chǎn)品需求的多樣化。中國(guó)的安防企業(yè)若想在如此復(fù)雜的市場(chǎng)面前取得好的銷售業(yè)績(jī)，需要建立完整且多樣化的營(yíng)銷渠道，同時(shí)要對(duì)營(yíng)銷渠道實(shí)施有效的監(jiān)管。
　　
　　品牌的核心價(jià)值是整合各種營(yíng)銷渠道的必要條件
　　
　　現(xiàn)階段，中國(guó)安防市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，且企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)業(yè)集中度不夠。據(jù)2011年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，R10的市場(chǎng)占有率僅為27%，也就是說(shuō)，主要的市場(chǎng)份額都被中小規(guī)模的企業(yè)所占有，產(chǎn)品主要集中在中低端的市場(chǎng)。這樣必然形成嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看不利于中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以無(wú)論是大型的*企業(yè)還是中小規(guī)模的“跟隨者”都需要樹(shù)立自身的品牌，通過(guò)品牌建設(shè)來(lái)凝聚企業(yè)自身的核心價(jià)值，再由營(yíng)銷渠道傳遞給市場(chǎng)和終端用戶，從而形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，改變由于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而造成的行業(yè)利潤(rùn)率不斷萎縮的局面。
　　
　　品牌價(jià)值的確立，關(guān)鍵在于明確品牌定位,同時(shí)轉(zhuǎn)化為差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的安防產(chǎn)品只有真正滿足其目標(biāo)顧客的需求，同時(shí)為客戶帶來(lái)附加的價(jià)值和服務(wù)讓客戶的物質(zhì)需求和心理需求都得到滿足。要做到以上所說(shuō)的，需要企業(yè)認(rèn)真研究市場(chǎng)特征和消費(fèi)需求，結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位。有實(shí)力的企業(yè)可以采取擴(kuò)大產(chǎn)品線的方式來(lái)滿足高、中、低端客戶的不同需求，形成強(qiáng)大的品牌影響力;實(shí)力稍遜的企業(yè)可以選定目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，向縱深發(fā)展——“立足當(dāng)下，放眼未來(lái)”通過(guò)做精某一類產(chǎn)品，而形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展積累必要的資源。
　　
　　兩種方式重要的目的都是形成品牌的影響力和感召力，由此產(chǎn)生對(duì)營(yíng)銷渠道巨大的吸引力和凝聚力（控制力）。以三星為例，其安防產(chǎn)品是在其數(shù)字產(chǎn)品基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)。因此，初的營(yíng)銷模式主要以依附于其數(shù)碼產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，目標(biāo)中、的用戶（企業(yè)、樓宇、小區(qū)住宅等）。由單純的營(yíng)銷產(chǎn)品逐漸發(fā)展為銷售安防解決方案，通過(guò)其產(chǎn)品的性能來(lái)體現(xiàn)解決方案的優(yōu)越性，并且在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，成立了獨(dú)立的營(yíng)銷渠道，主要采用代理模式來(lái)覆蓋全國(guó)，不同行業(yè)都有三星的代理商。不同行業(yè)的產(chǎn)品特性差異化，形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而打造了差異化的代理商和營(yíng)銷渠道。
　　
　　構(gòu)建營(yíng)銷渠道注意的幾種類型
　　
　　一、渠道盡量扁平化
　　
　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，扁平化的營(yíng)銷渠道可以壓縮運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)提高信息反饋的效率，及時(shí)感知市場(chǎng)動(dòng)向，調(diào)整產(chǎn)品策略。這種營(yíng)銷模式主要應(yīng)用在發(fā)達(dá)城市的場(chǎng)館方面。生產(chǎn)商通過(guò)消減中間環(huán)節(jié)拉近了和終端渠道的距離，將終端渠道打造成“大型安防產(chǎn)品”大賣場(chǎng)，不但突出成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也會(huì)提高相應(yīng)的利潤(rùn)空間。
　　
　　二、多對(duì)多渠道模式
　　
　　一家廠商擁有多家分銷商，一家分銷商擁有多家廠商。這種模式可以說(shuō)是廠家和分銷商的一種博弈。當(dāng)廠家產(chǎn)品實(shí)力較強(qiáng)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)空間較大;在面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)格局時(shí)，往往會(huì)選擇多家分銷商。這樣的市場(chǎng)客戶需求呈現(xiàn)多樣性，單一客戶群的需求量有限，所以需要靠營(yíng)銷總量來(lái)帶動(dòng)整體銷售業(yè)績(jī)。選擇多家分銷商會(huì)增加市場(chǎng)覆蓋率，增加利潤(rùn)來(lái)源，同時(shí)各家分銷商涉足不同的細(xì)分市場(chǎng)，不容易構(gòu)成渠道競(jìng)爭(zhēng)，有利于不同渠道的利潤(rùn)政策的制定和管理，確保產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格不受“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”的影響。
　　
　　另一方面，當(dāng)企業(yè)新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，尚未構(gòu)建成熟的營(yíng)銷渠道時(shí)，就會(huì)選擇已有的成熟分銷商作為營(yíng)銷的切入點(diǎn)。由于企業(yè)的產(chǎn)品還未形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以會(huì)出現(xiàn)有實(shí)力的分銷商代理多家產(chǎn)品的局面，這就給企業(yè)制定利潤(rùn)政策和營(yíng)銷策略造成了困難。通過(guò)有實(shí)力的分銷商可以很快打開(kāi)局面，提升市場(chǎng)份額，但是也失去了利潤(rùn)分配的話語(yǔ)權(quán)，往往產(chǎn)品的銷售價(jià)格和利潤(rùn)政策會(huì)受到分銷商的影響。為了改變這種被動(dòng)的局面，要求企業(yè)加大研發(fā)、創(chuàng)新的投入;針對(duì)目標(biāo)客戶的研發(fā)會(huì)形成產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和不可替代性，從而增加分銷商的忠誠(chéng)度，終贏得終端用戶的忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品得到市場(chǎng)認(rèn)可之后，便可以實(shí)施“扁平化的策略”直接面對(duì)終端客戶，壓縮運(yùn)營(yíng)成本，提升利潤(rùn)空間。
　　
　　三、復(fù)合型渠道的應(yīng)用
　　
　　即生產(chǎn)企業(yè)直接渠道與間接渠道并行。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)和營(yíng)銷費(fèi)用。以利潤(rùn)大化為前提，分析直銷模式和分銷模式的利潤(rùn)空間孰優(yōu)孰劣，然后針對(duì)不同的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷模式。這種模式也會(huì)帶來(lái)眾多風(fēng)險(xiǎn)，其中之一：直銷模式對(duì)渠道代理商心理造成巨大沖擊，會(huì)給分銷商和代理商造成困惑。由于企業(yè)資源分配不同，往往直銷渠道會(huì)在廣告、物流時(shí)效、利潤(rùn)空間、價(jià)格政策等方面形成優(yōu)勢(shì)，從而干擾了其他分銷商的銷售策略。因此，生產(chǎn)企業(yè)在管理不同模式的時(shí)候，要注意資源的合理分配和對(duì)分銷渠道的支持與維護(hù)，并且充分考慮地區(qū)性差異，制定有針對(duì)性的銷售政策，讓分銷渠道在較為公平的環(huán)境中得以發(fā)展。
　　
　　以上三種方式是安防企業(yè)主要采取的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，除此以外還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，做為新興的一種營(yíng)銷模式其優(yōu)勢(shì)*，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能孤立的使用，需要和傳統(tǒng)的銷售渠道相結(jié)合。在線營(yíng)銷更多的是推銷一種概念和虛擬的感受，而傳統(tǒng)銷售渠道是將這種虛擬的產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)化，讓用戶通過(guò)實(shí)體來(lái)驗(yàn)證自身的“產(chǎn)品期望”。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道一般由企業(yè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)直接管理和運(yùn)營(yíng)，更多的承擔(dān)品牌建設(shè)和推廣的任務(wù)。
　　
　　注重營(yíng)銷渠道管理
　　
　　一、成本控制是應(yīng)對(duì)之策
　　
　　在生產(chǎn)成本、下游渠道、客戶的多重壓力下，生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)要生存和發(fā)展，或者用比別人更低的成本達(dá)到相同效果，或者通過(guò)增值服務(wù)影響客戶的決策。因此，渠道效能和增值服務(wù)能力就成了打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素。對(duì)此，安防企業(yè)應(yīng)制定出不同的應(yīng)對(duì)策略：
　　
　　在成熟度較高的市場(chǎng)，更有效率的運(yùn)作成了生產(chǎn)企業(yè)的共識(shí)。成熟度較高的市場(chǎng)，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)空間受到很大擠壓，只有調(diào)整成本結(jié)構(gòu)從更小的利潤(rùn)空間里繼續(xù)盈利，才能很好的生存發(fā)展;否則就需要及時(shí)推出或出售相應(yīng)的產(chǎn)品線。此時(shí)，如果生產(chǎn)企業(yè)具有成本優(yōu)勢(shì)，就很容易拓展自己的業(yè)務(wù)量。同時(shí)，渠道越多，客戶的覆蓋面就會(huì)更大，銷售額就能有大幅度增長(zhǎng)。成本控制比別人好，就會(huì)更快地進(jìn)入沒(méi)有開(kāi)拓的市場(chǎng)，機(jī)會(huì)就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。因此，成本控制不僅決定著一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)利潤(rùn)，更決定著其在新的市場(chǎng)的地位。例如：LG安防和美式的規(guī)?；构潭ǔ杀痉?jǐn)偟礁鳁l產(chǎn)品線，同時(shí)大批量采購(gòu)和核心技術(shù)本土化帶來(lái)上游資源的優(yōu)勢(shì)也降低了成本。
　　
　　二、“分銷”包含更多內(nèi)容
　　
　　未來(lái)的分銷渠道將有三個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：
　　
　　個(gè)趨勢(shì)，渠道扁平化和專業(yè)化趨勢(shì)。從來(lái)看，有兩種分銷業(yè)務(wù)模式都發(fā)展得非常迅速，而且還獲得了非常好的回報(bào)：一種是以產(chǎn)品帶動(dòng)銷售的、以運(yùn)作效率為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè);另外一種是以滿足客戶整體解決方案為優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)模式。
　　
　　第二個(gè)趨勢(shì)，服務(wù)模式更加貼近追求全面客戶體驗(yàn)和滿足個(gè)性化需求。種：分銷商基本上都是以客戶為導(dǎo)向，調(diào)整了自己的營(yíng)銷體系，并針對(duì)不同客戶建立不同的服務(wù)體系和服務(wù)類型;第二種主要是為客戶提供整體應(yīng)用解決方案，這也是未來(lái)很多大型分銷商向?qū)I(yè)化發(fā)展的主要方向;第三種是全面滿足上游合作伙伴需求的解決方案，提供從服務(wù)、設(shè)計(jì)、制造、分銷、安裝等全面服務(wù)。
　　
　　第三個(gè)趨勢(shì)，無(wú)論是專業(yè)分銷，還是超級(jí)整合分銷模式，終都會(huì)向集約化、模式化、專業(yè)化方面發(fā)展，這一趨勢(shì)將在未來(lái)營(yíng)銷渠道的建設(shè)和管理方面變得越來(lái)越明顯。
　　
　　三、渠道評(píng)估
　　
　　生產(chǎn)企業(yè)在建立的渠道的同時(shí)，定期要針對(duì)營(yíng)銷體系的構(gòu)成部分進(jìn)行評(píng)估。不合格的渠道應(yīng)及時(shí)調(diào)整或淘汰，如果是自身的直銷渠道，需要減少資源分配或是放棄轉(zhuǎn)為分銷。有效地渠道評(píng)估對(duì)各分銷商、代理商提出了更高的要求。作為渠道管理的核心是要扶持那些能充分覆蓋大中城市以外地區(qū)客戶的事業(yè)伙伴，以及具有開(kāi)發(fā)行業(yè)應(yīng)用解決方案能力的新生力量。與此同時(shí)還要對(duì)合作伙伴提供多層次的技術(shù)和管理培訓(xùn)，從而鞏固、發(fā)展與事業(yè)伙伴長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性合作關(guān)系。這一策略與單純的“提成”和金錢上的鼓勵(lì)相比，更具感召力，不僅能提高服務(wù)質(zhì)量，也能加強(qiáng)合作關(guān)系。
　　
　　四、終端用戶需求定性分析
　　
　　生產(chǎn)企業(yè)必須加強(qiáng)本土化的服務(wù)水平，將產(chǎn)品服務(wù)和客戶需求緊密的結(jié)合，構(gòu)建一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)上，能與其客戶和供應(yīng)商在一個(gè)統(tǒng)一兼容的平臺(tái)上進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)。大的用戶對(duì)安防系統(tǒng)的可管理性及安全性需求很高;中小企業(yè)用戶對(duì)安防系統(tǒng)的要求體現(xiàn)在技術(shù)必須實(shí)用、系統(tǒng)必須、可靠、易用、有效可擴(kuò)展并能幫助他們管理核心業(yè)務(wù)。通過(guò)多方面的詢問(wèn)目標(biāo)市場(chǎng)終使用者，了解其滿意程度和對(duì)不同渠道的評(píng)價(jià)意見(jiàn)，終列出生產(chǎn)服務(wù)清單，包括：產(chǎn)品信息、質(zhì)量要求、產(chǎn)品功能、服務(wù)承諾等內(nèi)容，以便更的提供服務(wù)和改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
　　
　　五、終端用戶定量分析
　　
　　不同的目標(biāo)顧客對(duì)各種服務(wù)產(chǎn)出的重視程度不一樣，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查可得到服務(wù)產(chǎn)出重要性評(píng)估表，通過(guò)試產(chǎn)細(xì)分，目標(biāo)客戶分為：中小企業(yè)用戶、集團(tuán)采購(gòu)、行業(yè)客戶、個(gè)人用戶等。針對(duì)這些客戶群體，需要定量的分析不同客戶分類的具體數(shù)量，產(chǎn)品性能指標(biāo)，產(chǎn)品功能參數(shù)、使用環(huán)境和條件、售后服務(wù)種類和成本、利潤(rùn)率的有效信息，從而為客戶定制個(gè)性化的服務(wù)，力爭(zhēng)從細(xì)節(jié)入手，打動(dòng)客戶，提升自有品牌價(jià)值。
　　
　　中國(guó)的安防企業(yè)在構(gòu)建自身的營(yíng)銷渠道的同時(shí)，還要把注意力放到市場(chǎng)。不但要制定國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)還要迎接品牌的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。盡快融入到安防市場(chǎng)之中，通過(guò)艱苦的努力和付出，來(lái)分享由于技術(shù)研發(fā)，渠道建設(shè)、成本管理帶來(lái)的利潤(rùn)紅利。