智能鎖是時下被普遍看好卻又備挑戰(zhàn)性的朝陽項(xiàng)目之一，巨大的市場空間吸引了各行各業(yè)不知多少人的關(guān)注，但在消費(fèi)者對此品類的認(rèn)知度和接受程度仍舊偏低的情況下，項(xiàng)目的成長速度引起了太多人的失望，不少新客戶加入到這個行業(yè)后*是一頭霧水，不知從何著手。鑒于此種情況，特意將之前在本公眾號刊發(fā)的三篇相關(guān)文件整理成一篇來進(jìn)行分享，非常適用于廣大中小經(jīng)銷商的智能鎖終端營銷工作開展。
法寶之一：小區(qū)推廣
機(jī)械鎖時代，很多人認(rèn)為小區(qū)推廣就是掃樓。智能鎖時代，很多人認(rèn)為小區(qū)推廣就是到成熟小區(qū)去擺攤設(shè)點(diǎn)。
從實(shí)用主義角度來出發(fā)，這樣的觀點(diǎn)不能說不對，看似是開展小區(qū)推廣zui簡單有效的辦法，在競爭還不算激烈的年代，總是會有一定的效果的，但隨著時代的變遷和市場競爭的加劇，這樣的原始模式卻未必有多大作用，抱著有棗沒棗打一竿子的想法有時候還能勉強(qiáng)有點(diǎn)微利，但稍有不慎就會剩個賠本賺吆喝。想做好小區(qū)推廣，我們先來重新審視一下這個名詞的具體含義。在百度里面，關(guān)于小區(qū)推廣的釋義是這樣的：
所謂小區(qū)推廣，簡單的講，就是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、*活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計、免費(fèi)鋪貼、有獎讓利、賣贈等。小區(qū)推廣活動是針對目標(biāo)消費(fèi)群短、平、快的策劃推廣手段。如果說企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)體制建設(shè)、產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌發(fā)展規(guī)劃是戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，那么，小區(qū)推廣便是支撐企業(yè)(生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè))實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一。
這個解釋雖然有了進(jìn)一步的升華，但是，仍存在著諸多偏頗，如果放在智能鎖行業(yè)來看，那是更加不適用的?？吹竭@里，有人不免會問，這也不行那也不行，那么，到底怎么樣才算是智能鎖的小區(qū)推廣模式？
筆者認(rèn)為，所有圍繞著促進(jìn)目標(biāo)小區(qū)業(yè)主購買產(chǎn)品而能夠開展的工作都可以算是小區(qū)推廣，通過結(jié)合智能鎖營銷特點(diǎn)進(jìn)行篩選、排除后，zui終可以適用于智能鎖的小區(qū)推廣方法大致有三大類：
一、展示類：
1、在小區(qū)內(nèi)部臨時性的擺攤設(shè)點(diǎn)，半個月左右一個周期，三個月左右可以重復(fù)進(jìn)行；優(yōu)選入住時間在3-5年左右或者是有一定老顧客基礎(chǔ)的中成熟小區(qū)；如果是質(zhì)量比較好的新小區(qū)也可以與裝飾公司合作聯(lián)合進(jìn)駐，但要注意控制費(fèi)用；
2、與小區(qū)物業(yè)合作，在物業(yè)管理處設(shè)立長期的產(chǎn)品展示；如果自身不具備這種能力，也可以考慮與鎖匠進(jìn)行合作；
3、在小區(qū)外圍開設(shè)體驗(yàn)終端或分銷網(wǎng)點(diǎn)，尤其是有2-3個大型樓盤比較集中的區(qū)域，可以考慮在人流zui大的主干道邊上開店。
二、品牌傳播類：
1、在小區(qū)內(nèi)部投放各類硬廣告；
2、針對小區(qū)投放新媒體廣告，例如朋友圈廣告，如果該小區(qū)是智能社區(qū)，也可以在社區(qū)APP上進(jìn)行廣告投放；
3、在小區(qū)外圍投放硬廣告或制作安裝店招、燈箱等，一定要選擇位置比較好的相關(guān)店鋪，甚至可以考慮是空店，即沒有自己產(chǎn)品展示的店面只要位置好廣告效果佳也可以考慮免費(fèi)制作安裝店招或燈箱；
4、針對小區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行直投廣告，例如DM、短信、郵件等。
三、直銷類：
1、利用小區(qū)內(nèi)已安裝使用產(chǎn)品的老顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，將其發(fā)展成消費(fèi)商；
2、發(fā)動小區(qū)內(nèi)各類業(yè)主群中的意見進(jìn)行宣傳、組織團(tuán)購；
3、直接發(fā)展小區(qū)代理商或征集樣板房。
上述的三大類方式并不是一定要求經(jīng)銷商全面鋪開來做，而是要結(jié)合自身的情況以及當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r采用針對性的解決方案，但必須是組合拳，絕不能只想著一招鮮吃遍天，例如，目前大型開發(fā)商旗下的樓盤大多都有社區(qū)電子商務(wù)，如果僅僅是在手機(jī)APP上投個廣告，缺乏落地活動的配合，那效果也是沒法保證的；而且，僅僅把上面所提到的工作做了還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，針對小區(qū)意向客戶、已成交客戶后期的跟進(jìn)、維護(hù)和管理同樣非常重要，這就還至少需要一個必要的前提，那就是經(jīng)銷商自身必須要組建起一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和科學(xué)系統(tǒng)的運(yùn)營機(jī)制，包含合理的組織架構(gòu)、科學(xué)的薪酬績效體系、完善的培訓(xùn)體系等、強(qiáng)大的市場策劃能力等，如果還是剛剛起步的經(jīng)銷商在不具備上述條件的情況下，那就更加要慎重，先選擇自己的業(yè)務(wù)模式去進(jìn)行著重發(fā)展，待條件成熟時再開展小區(qū)推廣。
法寶之二：營銷
經(jīng)常有朋友加我，問我為什么自己的智能鎖生意總做不好。在這種情況下，我一般都是習(xí)慣性的先看下這位朋友的朋友圈，然后會反問他一個問題：你的朋友圈里連一點(diǎn)智能鎖的分享都看不到，怎么可能把它做好呢？
自誕生以來，發(fā)展迅猛，根據(jù)騰訊2017年4月份發(fā)布的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在已經(jīng)擁有達(dá)到近9億的月活躍用戶和1000萬公眾號，幾年之內(nèi)便超過了，成為國內(nèi)*大社交媒體。的發(fā)展，也讓越來越多的企業(yè)和商家看到了這一新媒體應(yīng)用在營銷領(lǐng)域的意義，于是乎，各種各樣的營銷的理論、方法層出不窮，甚至微商也隨之而出現(xiàn)，如何利用來進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的推廣甚至是銷售已經(jīng)成為全社會的話題，甚至聽說有企業(yè)專門成立了營銷部門來研究探索營銷的發(fā)展模式。
智能鎖在國內(nèi)市場的發(fā)展已經(jīng)有10年時間，而這10年時間可以分為兩個階段，一是前5年的獨(dú)立發(fā)展階段，二是近5年的和營銷深度結(jié)合的階段。作為智能鎖從業(yè)人士，每天我一打開朋友圈，但被各種各樣的智能鎖的信息所包圍，有科普智能鎖的、品牌傳播的、*推廣的、安裝案例分享的、發(fā)布原材料及配件信息的，還有我這種重點(diǎn)發(fā)智能鎖營銷理論知識的，足見大家對營銷的重視程度；而在以前拜訪長春的一位非常的智能鎖代理商時，他也明確表達(dá)了營銷在他的營銷體系內(nèi)占據(jù)著非常重要的地位。
由此來說，重視營銷在智能鎖營銷中的應(yīng)用已成為必然。
而與這種趨勢相對應(yīng)的是，現(xiàn)在任何企業(yè)、任何商家做營銷都沒有一個成熟的模式，說白了，盡管營銷已經(jīng)開展至少有五年以上的時間了，大家還都是在摸著石頭過河；智能鎖領(lǐng)域同樣如此，絕大部分人還都僅僅停留在跟顧客聊聊天、發(fā)發(fā)朋友圈的階段，效果好的倒是可以賣出幾把鎖，差的也比比皆是。那么，到底該如何更好的開展智能鎖的營銷呢，這里就為大家介紹幾種對于經(jīng)銷商來說非常實(shí)用有效的方法。
一、主動在朋友圈分享。
作為智能鎖從業(yè)人員尤其是從事銷售方面的，自身就應(yīng)該主動在朋友圈多進(jìn)行信息分享，分享的內(nèi)容可包括智能鎖知識、安全防盜知識、品牌宣傳、*信息、安裝案例或與業(yè)主合影等，但現(xiàn)實(shí)的情況卻存在很多問題，主要表現(xiàn)如下：
1、老板或職業(yè)人發(fā)，員工不發(fā)，或大家都不發(fā)，這種情況會導(dǎo)致影響力過??；
2、要么很久不發(fā)，要么一發(fā)一大堆，或者是每天都發(fā)很多條，這種情況很容易會被好友屏蔽；
3、發(fā)送的內(nèi)容凌亂、不夠吸引人、沒有可讀性，甚至錯別字連篇，這種情況則會導(dǎo)致負(fù)面效應(yīng)。
上述的三種情況，無論是哪種都不利于工作的開展，建議如下：
1、設(shè)立適度的朋友圈分享獎懲機(jī)制，提升大家進(jìn)行朋友圈分享的積極性；
2、由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)一策劃整理朋友圈要分享的內(nèi)容，再交由每位團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行發(fā)送；
3、老板和職業(yè)人要以身作則；
4、制訂合理的分享頻率，每天1條或每兩天1條比較適宜，特殊情況下可每天達(dá)到2-3條，如恰逢大型活動，可以活動當(dāng)天以較高頻繁進(jìn)行分享。
二、激勵顧客在朋友圈進(jìn)行分享
我在以前的多篇文章內(nèi)都提到過，老顧客的轉(zhuǎn)介紹是智能鎖營銷中極為重要的一環(huán)，而如何激勵老顧客在朋友圈內(nèi)進(jìn)行分享，是這一環(huán)節(jié)得以實(shí)施的重要基礎(chǔ)工作。這一方面使用的zui多的手法是曬單返現(xiàn)或曬單送禮品，即顧客將店面、成交信息或安裝后照片在朋友圈分享后，由商家提供一定的返現(xiàn)額度或禮品。
三、善于開展業(yè)主群營銷
現(xiàn)在各小區(qū)的業(yè)主進(jìn)行溝通早已從之前的群升級到了業(yè)主群，我在之前的文章里專門寫過有一個經(jīng)銷商利用晚上的幾個小時時間在業(yè)主群內(nèi)進(jìn)行推廣而成交了6把鎖的案例，足見業(yè)主群營銷對于智能鎖推廣的重要性。
這項(xiàng)工作對人員的個人要求會非常高，一般來說要具備如下的幾個條件：
1、熱愛智能鎖銷售甚至是達(dá)到一種狂熱態(tài)度，有著*的敬業(yè)精神，那些習(xí)慣了朝九晚五下班便不想工作的人是沒法做好業(yè)主群營銷的；
2、要有*的溝通能力和專業(yè)知識，缺一不可；
3、要有一定的價格決定權(quán)；
4、可以主動支配一些小費(fèi)用，例如多在業(yè)主群幾發(fā)發(fā)紅包、和大家進(jìn)行互動是極其必要的。
除此之外，在選擇業(yè)主群時可以先重點(diǎn)挑選那些有老顧客的、和群主和意見能夠溝通比較好的業(yè)主群來開展，在意向顧客達(dá)到多人的情況下可以靈活的制定一些團(tuán)購優(yōu)惠政策來刺激成交，另外，對于群內(nèi)積極進(jìn)行品牌推介甚至是帶單的業(yè)主要給予一定的獎勵。
四、營銷公眾號或營銷推廣平臺
營銷公眾號現(xiàn)在已經(jīng)是品牌企業(yè)*推廣利器，對于很多商家也一樣，但由于智能鎖行業(yè)發(fā)展晚，且廠商實(shí)力均偏弱小，在公眾號運(yùn)營方面水平大都一般，當(dāng)然不排除有個別的經(jīng)銷商在這方面的水平超過了大多數(shù)廠家，但更多的是僅僅局限于發(fā)布一些推廣性的文章而已。的做法，也是有企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的就是在公眾號基礎(chǔ)上升級開發(fā)出營銷推廣平臺，集粉絲管理、顧客管理等為一體，可以形成龐大的數(shù)據(jù)庫，甚至是帶有微商城功能，顧客可以在上面直接下單訂購并由附近門店提供配送、安裝、售后等服務(wù)工作，這種平臺，日后將會得到越來越多的推廣和應(yīng)用。
法寶之三：老顧客轉(zhuǎn)介紹
老顧客轉(zhuǎn)介紹對于智能鎖營銷的重要性，其實(shí)已毋庸置疑，但是很多朋友雖然在表面上很重視這項(xiàng)工作，卻沒有恰當(dāng)?shù)牟僮鞣椒▉磉_(dá)到促進(jìn)老顧客轉(zhuǎn)介紹的目的，這樣就會導(dǎo)致工作無法有效開展，甚至有時候還會出現(xiàn)一些讓人哭笑不得的情況，例如有一位經(jīng)銷商朋友就跟我說，前兩天他們做回訪，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個在2014年安裝智能鎖的顧客(中間一直沒有回訪過)在三年的時間里都沒有學(xué)會指紋開啟方式的操作，而是一直在使用密碼開門，出現(xiàn)這種情況，都讓人覺得有點(diǎn)匪夷所思了，但如果都是這種情況，老顧客轉(zhuǎn)介紹又何從談起呢？
接下來，就再為大家詳細(xì)介紹一下開展老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的一些zui為實(shí)用的操作方法。
一、老顧客介紹新顧客的前提條件
老顧客轉(zhuǎn)介紹是有其必要的前提條件的，大致如下：
1、老顧客相信經(jīng)銷商的信譽(yù)，滿意經(jīng)銷商提供的服務(wù)；
2、老顧客認(rèn)同產(chǎn)品及企業(yè)；
3、對經(jīng)銷商產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華成為朋友；
4、老顧客在其人脈圈子里有一定的號召力。
想讓老顧客幫你轉(zhuǎn)介紹，就先來看看是否滿足上述4個條件，zui起碼要滿足其中的2-3條。而有的人可能會說了，滿足不了怎么辦？沒有其它辦法，繼續(xù)維護(hù)老顧客直到滿足條件。
二、什么樣的老顧客會幫你介紹新顧客
在實(shí)際操作中，并不是所有老顧客都愿意幫你介紹新顧客，哪怕是你服務(wù)再好，有的人也只是會在別人有主動需求時才能幫你美言幾句，而且也都會比較客觀。所以，經(jīng)銷商一定要加強(qiáng)對于老顧客的分析判斷，找出那些更加可能幫你介紹新顧客的老顧客進(jìn)行重點(diǎn)突破。如下三類顧客更容易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹：
1、喜歡表現(xiàn)、喜歡榮譽(yù)的顧客，主動幫你轉(zhuǎn)介紹，而且不要任何好處；
2、比較現(xiàn)實(shí)的客戶，主動要求有提成或其它形式回報；
3、單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關(guān)系來幫忙。
三、由哪些人來參與老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的開展？
對于智能鎖經(jīng)銷商來說，老板、店長或?qū)з弳T、安裝維修服務(wù)人員都應(yīng)該成為老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的參與者。
1、老板(或職業(yè)人)：管理層的重視與操作理念是做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的先決條件，而且不僅要重視，甚至還需要以身作則，起到表率作用，讓所有員工都充分認(rèn)識到這項(xiàng)工作的重要性；
2、店長或?qū)з弳T：實(shí)現(xiàn)老顧客轉(zhuǎn)介紹的過程中，有幾項(xiàng)重要工作是要依靠店長和導(dǎo)購來完成的，一是顧客檔案管理，二是回訪，三是免費(fèi)上門維保，而且店長和導(dǎo)購是zui早與顧客接觸并促成成交的人員，他們的一言一行都直接影響到了老顧客對于經(jīng)銷商、產(chǎn)品、品牌等方面的綜合印象；
3、安裝維修服務(wù)人員：現(xiàn)在仍是有很多經(jīng)銷商將此項(xiàng)工作外包，表面看是節(jié)省了成本，但對老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的開展卻帶來了非常不利的影響，這是因?yàn)榘惭b維修服務(wù)人員是用戶眼中的產(chǎn)品與技術(shù)，只要外請人員有些頭腦，就可以通過留、加等方式將你的老顧客資源悉數(shù)掌握；另外，一旦產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)故障，顧客*時間是會想到找安裝維修人員來進(jìn)行解決，這樣一來，外請服務(wù)人員更容易建立起與顧客之間的溝通紐帶，老顧客轉(zhuǎn)介紹也更容易通過這些人員提供的滿意的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商自身的生意必定會受到影響?；诖朔N情況，建議經(jīng)銷商一定要配置專業(yè)的安裝維修服務(wù)人員來為顧客提供全面的、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，努力提高顧客滿意度，也可以安排他們在閑暇時段為老顧客提供免費(fèi)上門維保服務(wù)。
四、學(xué)會舍，才有得
俗話說：禮輕情義重；中國是禮儀之邦，《禮記•曲禮上》也在說：來而不往非禮也。只要你把顧客當(dāng)成朋友，平時多些關(guān)心問候，重要節(jié)假日或提供免費(fèi)上門維保時帶一些小禮物，盡管成本不高，但顧客肯定會明白你心所想，只要他對你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，轉(zhuǎn)介紹又有什么難處呢？
五、回訪是敲門磚，免費(fèi)上門維保是助推器
制訂老顧客回訪計劃、合理安排回訪工作開展是做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的敲門磚，建議每3-6個月對老顧客進(jìn)行一次回訪；另外要為新顧客至少提供一次免費(fèi)上門維保，這項(xiàng)工作會極大拉近經(jīng)銷商與老顧客之間的距離，zui易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。
整體工作安排的密度要視經(jīng)銷商自身的人力情況進(jìn)行安排。
除此之外，做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的方式、方法還有很多，例如VIP卡、積分制、代金券等等，但這些，基本都屬于錦上添花的范疇，做好上述的幾項(xiàng)工作，是能夠做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的根本！
上面介紹的三大法寶，對于智能鎖終端營銷來說，都是極為有效的工作開展辦法，只要按上述方法去執(zhí)行，不需太長時間，業(yè)績必定會得到極大的提高。
