一、認(rèn)識指紋鎖：當(dāng)我們用手指頭在指紋采集窗上輕輕一點(diǎn)，沒有用機(jī)械鑰匙就將門打開了。這個(gè)指點(diǎn)的鏡頭要是放在過去，或許對于我們來說便是南柯一夢。

         但是，這就是指紋鎖的zui大優(yōu)點(diǎn)，讓過去夢想中的美好生活得以實(shí)現(xiàn)。特別是隨著工作節(jié)奏的加快以及生活品質(zhì)的提高，人們在不同的場合頻繁更衣或換包，會(huì)經(jīng)常忘帶或丟失鑰匙，這給人們帶來極大的不便與麻煩。

        指紋鎖屬于新一代門鎖安防的代表，是一種以人體指紋為識別載體的鎖具，是指紋識別技術(shù)、電子技術(shù)及機(jī)械技術(shù)的完善結(jié)晶。一般來說，能夠用指紋、密碼、各種功能卡及備用的機(jī)械鑰匙打開門的鎖都可以稱為指紋鎖。（參考資料《中國指紋鎖安防行業(yè)報(bào)告》）

        指紋鎖與傳統(tǒng)鎖具zui大的區(qū)別在于：指紋鎖利用生物類指紋識別技術(shù)于鎖具之中，用“人體指紋”替代了過往用“機(jī)械鑰匙”開門的方式。況且，由于人體指紋的*性與性，指紋鎖成為目前zui為安全與的鎖具。

         因?yàn)椋讣y鎖采用生物識別技術(shù)中的指紋識別技術(shù)，利用人體指紋的*性與性。在世界上50多億人之中每個(gè)人的指紋都是*的，這和世界上沒有一片*相同的葉子一樣。還有在使用指紋識別時(shí)，對人體的溫度、溫度，甚至血液流動(dòng)的速度等都有一定的要求，防范了不法分子復(fù)制與利用指紋的隱患，很好地解決了他人仿制鑰匙開門的問題，保障使用的安全，使指紋鎖擁有的高安防性能。

        指紋鎖采用人體指紋開門，識別速度在1秒之間，觸摸即開，迄今為止沒有任何鎖具達(dá)到如此方便與快捷。讓我們不必隨身攜帶鑰匙，不用擔(dān)心忘帶或丟失鑰匙，從此告別攜帶一大串鑰匙的歷史；而且一次輸入指紋，可以終身使用。

         更加令人著迷的是指紋鎖具有*的替代性和擴(kuò)展性，適用范圍非常廣泛?？梢灶A(yù)見，在價(jià)格可被客戶接受和技術(shù)*可行的條件下，未來將是指紋鎖的發(fā)展時(shí)代。

        二、鎖具發(fā)展四個(gè)階段

         鎖具歷史悠久，據(jù)出土文物考評和歷史文獻(xiàn)記載，鎖具發(fā)展至今已有五千年歷史，新石器時(shí)期仰韶文化之“骨錯(cuò)”、“石錯(cuò)”就是鎖鑰雛形。“觿”，古代用骨頭制的解繩結(jié)的錐子，就是古代鑰匙的雛形。所以“觿”屬于zui古老的鎖具之一。

         古鎖初稱牡、閉、鑰、鏈、鈐。早期為竹、木結(jié)構(gòu)，起源于門閂。春秋戰(zhàn)國至魯班于木鎖內(nèi)設(shè)堂奧機(jī)關(guān)，至東漢制金屬簧片結(jié)構(gòu)鎖（又稱溝槽鎖）。入唐時(shí)所之多為金、銀、銅、鐵、木。明代遂成為廣鎖、花旗鎖、首飾鎖、刑具鎖四大類。

        歷經(jīng)清代、民國到上世紀(jì)五十年代。古鎖工藝精致奧妙、文化內(nèi)涵豐富。雕花刻字如：狀元及第、長命富貴、麒麟送子、龍鳳呈祥等。尤以魚形鎖為例，在《芝田錄》中道：“門鎖必為魚者，取其不暝守夜之意。”魚亦作年年有余之吉利。

        古鎖也寓意財(cái)富，故有“驢馱鑰匙馬背鎖”之說。后衍生至愛情永恒，家族永續(xù)，身體永康，似乎一切良愿盡寓其中。

        現(xiàn)代的指紋鎖的應(yīng)用是從美國開始的。當(dāng)時(shí)，歐美市場上只有美國指紋鎖代名詞的第吉爾（Keylock）以及世界500強(qiáng)企業(yè)的英格索蘭，在歐美的工程項(xiàng)目及家庭中廣泛應(yīng)用。在2005年，已經(jīng)發(fā)展成為指紋鎖第吉爾（Keylock）進(jìn)入中國市場，成為早從事指紋鎖的品牌，并且根據(jù)中國的安防特點(diǎn)融合了很多適合中國人使用的設(shè)計(jì)元素，受到全國各個(gè)城市的樓盤及業(yè)主的追捧。

        根據(jù)鎖的屬性及技術(shù)發(fā)展，特別是應(yīng)用到我們?nèi)粘Ｉ钪械逆i具實(shí)際情況，我們可以把鎖劃分為四個(gè)階段：

         *個(gè)階段：機(jī)械鎖時(shí)代

        機(jī)械鎖zui顯著的特征就是使用鑰匙開門，這是zui傳統(tǒng)的鎖具，也是至今使用zui廣泛的銷具。機(jī)械鎖zui大的缺點(diǎn)就是容易忘記帶鑰匙，特別是有時(shí)候把家里鑰匙弄丟了，就得重新?lián)Q鎖，給我們?nèi)粘Ｉ钆c工作帶來很多的不便。

         無論是中國市場，還是國外市場，機(jī)械鎖還是占據(jù)大半江山，是如今鎖具行業(yè)的主流品類。但是很多機(jī)械鎖的品質(zhì)參差不齊，行業(yè)并沒有什么品牌，屬于低關(guān)注的品類。

         第二個(gè)階段：感應(yīng)卡鎖時(shí)代

         感應(yīng)卡鎖zui顯著的特征就是使用IC卡或磁卡開門，這一鎖具主要應(yīng)用于酒店及一部分的小區(qū)。現(xiàn)在科學(xué)技術(shù)比較發(fā)達(dá)，即使是品質(zhì)比較好的感應(yīng)卡鎖，一樣可以憑借一些技術(shù)來“感應(yīng)”開門。

         另外，帶卡也比較容易丟失與把卡弄壞。因此，這一鎖具品類并沒有真正發(fā)展壯大。

         第三個(gè)階段：密碼鎖時(shí)代

         密碼鎖zui顯著的特征就是按密碼開門，就像我們到銀行取錢一樣輸入密碼。密碼鎖一開始出現(xiàn)，是很受人們關(guān)注的品類。

         但是，密碼鎖露出來的缺點(diǎn)就是有旁人在一邊就不方便按密碼開門，還有容易被人“遠(yuǎn)距離”偷窺密碼。因此，這一品類也不能快速成功起來。

          第四個(gè)階段：指紋鎖時(shí)代

         指紋鎖zui顯著的特征就是采用人體指紋開門。由于指紋鎖采用了生物類的指紋識別技術(shù)于門鎖當(dāng)中，人體指紋在識別時(shí)，具有*性與性，使指紋鎖迅速發(fā)展成功新一代門鎖的代表。

         當(dāng)然，還有其它鎖具出現(xiàn)過，比如利用聲音、瞳孔、人臉等應(yīng)用于門鎖當(dāng)中，但是這些鎖具不是由于技術(shù)不過關(guān)，就是成本過高導(dǎo)致應(yīng)用日常生活不廣泛。

         這就是鎖的歷史，更是鎖一直以來在我們心智當(dāng)中的演變。從鎖的演變歷史當(dāng)中，我們可以看出，雖然機(jī)械鎖存在的很多缺陷，但是機(jī)械鎖并沒有因此被淘汰出市場。這是因?yàn)樵谖覀兊男闹钱?dāng)中，有這樣一個(gè)固有的認(rèn)知，就是有鎖，必須有鑰匙。沒有鑰匙的鎖，在現(xiàn)實(shí)中可能存在，但是在我們的心智當(dāng)中，是不存在的。

        為什么感應(yīng)卡鎖與密碼鎖都不能超越機(jī)械鎖的銷量呢，甚至指紋鎖現(xiàn)在暫時(shí)都不可能呢，價(jià)格高可能是一個(gè)重要的因素?？墒俏覀兒雎粤巳藗兊男闹?，因?yàn)殚L期以來，我們觀念中一直是有鎖必須有鑰匙。感應(yīng)卡鎖、密碼鎖及指紋鎖可能具備鑰匙，讓鑰匙變成了輔助的功能，自然與人們心智中的認(rèn)知有相悖。機(jī)械鎖之后三代的鎖具都不能發(fā)展壯大就不足為奇了。

        然而，指紋鎖時(shí)代與密碼鎖時(shí)代、感應(yīng)卡鎖時(shí)代是不同的。密碼鎖與感應(yīng)卡鎖都存在的致命弱點(diǎn)，那就是存在被“解碼”與“感應(yīng)”的安防隱患，而指紋鎖采用生物類指紋識別技術(shù)杜絕了安防中的隱患，達(dá)到了*的安防性能。因此，指紋鎖時(shí)代有機(jī)會(huì)顛覆機(jī)械鎖時(shí)代，必然成為未來門鎖安防行業(yè)中的主流品類。

         三、指紋鎖行業(yè)存在誤區(qū)

        “水煮青蛙”的原理相信從事指紋鎖品牌打造的企業(yè)與投資者都會(huì)記憶猶新。當(dāng)我們把青蛙放進(jìn)煮得熱氣騰騰的開水之中，青蛙會(huì)因水燙的劇痛而奮力跳出。但是，當(dāng)我們把青蛙放進(jìn)常溫的水中，然后慢慢地給水加熱時(shí)，青蛙就會(huì)在不知不覺中被活活地煮熟。這一原理讓我們意識到在外部商業(yè)環(huán)境不斷變化的情況之下，絕大多數(shù)指紋鎖企業(yè)與投資者還陶醉于以往傳統(tǒng)的打造品牌的思想與模式，結(jié)果使自己陷入“水煮青蛙”的困境。

         指紋鎖企業(yè)與品牌陷入的誤區(qū)并不神秘，往往司空見慣，可是當(dāng)局者迷一般的指紋鎖企業(yè)與品牌像“水煮青蛙”一樣麻木不仁，不僅錯(cuò)失了打造品牌的良機(jī)，而且毀滅了企業(yè)基業(yè)常青的夢想。

          *大誤區(qū)：品類指向模糊

         在指紋鎖市場上，品牌之間的競爭處于初級階段，大多數(shù)指紋鎖品牌都沒有指向一個(gè)明確的品類。雖然指紋鎖屬于一個(gè)大品類，但是行業(yè)之間的競爭層次依然無法突破。這與王老吉在2002年重新定位之前，涼茶行業(yè)這個(gè)大品類無法突破一樣。

         指紋鎖屬于低關(guān)注度的產(chǎn)品，現(xiàn)階段只在一些工程項(xiàng)目和的場所出現(xiàn)，對于什么樣的指紋鎖是好的指紋鎖的標(biāo)準(zhǔn)，顧客還沒有一個(gè)明確的概念，這是指紋鎖行業(yè)開創(chuàng)新品類打造強(qiáng)勢品牌*的時(shí)機(jī)。

         縱觀指紋鎖進(jìn)行的品牌塑造，要不就是純粹的概念化提煉，要不就是表面上的品類細(xì)分，歸納起來無非是停留在以產(chǎn)品賣產(chǎn)品的階段。

         隨著人們不斷對指紋鎖的熟悉，指紋鎖的安全與方便的性能，將激發(fā)指紋鎖向前發(fā)展，會(huì)進(jìn)一步細(xì)分指紋鎖這個(gè)大品類。因此，誰能消除指紋鎖品類表達(dá)的混亂，明確指向指紋鎖品類的核心，那么誰會(huì)抓住先機(jī)成為指紋鎖品類的代表。

         第二大誤區(qū)：競爭支點(diǎn)乏力

         給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)整個(gè)地球。這就是支點(diǎn)的力量。指紋鎖品牌在競爭中，同樣需要強(qiáng)有力的支點(diǎn)。可惜我們大多數(shù)指紋鎖品牌并沒有一個(gè)可以阻擊競爭對手的支點(diǎn)。

        指紋鎖從技術(shù)上層面理解，發(fā)展經(jīng)過了人工識別、機(jī)器識別和自動(dòng)識別階段三個(gè)階段，現(xiàn)在處于自動(dòng)識別階段，主要以自動(dòng)指紋識別系統(tǒng)（AFIS）為主。另外，衡量指紋識別系統(tǒng)性能的好壞，不單單是測試指紋鎖的拒真率及認(rèn)假率，還要看采用的指紋算法與指紋采集設(shè)備。因此，大多數(shù)指紋鎖品牌都熱衷于從這些技術(shù)上尋找競爭支點(diǎn)，并且沉迷在產(chǎn)品技術(shù)上樂此不疲。

         然而，營銷不是發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部的，從產(chǎn)品技術(shù)上去尋找競爭支點(diǎn)雖然有一定的說服力，可是容易犯科學(xué)不營銷的困惑。競爭支點(diǎn)應(yīng)該基于市場外部，與顧客有直接。例如指紋鎖品牌可以根據(jù)兒童喜歡卡通的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)可愛的卡通動(dòng)物外觀，專門對家居門內(nèi)的指紋鎖。這與強(qiáng)生品牌針對嬰幼兒推出的嬰幼兒沐浴露一樣，具有很強(qiáng)的競爭支點(diǎn)。

         競爭支點(diǎn)與顧客的心智有關(guān)，心智中的認(rèn)知體現(xiàn)出顧客的購買動(dòng)力。在前面提到的品類指向模糊里，說明了指紋鎖品牌要占據(jù)一個(gè)品類，而達(dá)到品類的之后，就需要有一個(gè)很強(qiáng)的，與顧客能夠溝通的競爭支點(diǎn)來體現(xiàn)品類的屬性。

         第三大誤區(qū)：產(chǎn)品規(guī)劃混亂

         我們中國企業(yè)喜歡大而全的產(chǎn)品線規(guī)劃，認(rèn)為越多的產(chǎn)品就會(huì)賺更多的錢。但是，在追求大而全的產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，陷入了產(chǎn)品規(guī)劃混亂的局面。指紋鎖企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃混亂體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一個(gè)是產(chǎn)品品種很多，沒有一個(gè)代表的品項(xiàng)；另一個(gè)是產(chǎn)品品種很少，同樣也沒有一個(gè)代表的品項(xiàng)。

         品牌打造是一個(gè)系統(tǒng)的工程。在品牌概念表達(dá)出來的情況下，必須有一個(gè)實(shí)體的品項(xiàng)來代表，否則就無法在顧客的心智里形成一個(gè)*的心智符號。例如看到可口可樂用了一百多年不變的弧形瓶，自然會(huì)想到是可口可樂，特別是我們喝可口可樂時(shí)拿在手中，更是一種觸動(dòng)的感覺。

        在中國前幾家大的指紋鎖品牌中，產(chǎn)品線表面上規(guī)劃得非常齊全，產(chǎn)品的品種也特別多，可以滿足顧客多樣化的需求，但是在代表品牌的品項(xiàng)上，至今還沒有一個(gè)品牌有突出的表現(xiàn)。這值得各大指紋鎖企業(yè)注意！

         終結(jié)產(chǎn)品規(guī)劃混亂的*做法，就是找到能夠與品類屬性一致的品項(xiàng)，然后不斷地進(jìn)化這個(gè)品項(xiàng)，讓其永遠(yuǎn)跑在市場的前沿，與顧客的心智相適應(yīng)。

        如果要考慮在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)品項(xiàng)以形成*的心智符號，那么可以細(xì)化產(chǎn)品的某個(gè)部位上。而指紋鎖與顧客接觸到的是觸摸屏（液晶屏），在這個(gè)地方是大有文章可作的，可能挖掘出一個(gè)*的心智符號來。

         第四大誤區(qū)：渠道勢能不高

         我們的前輩孫武在《孫子兵法》上說到：“故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。”這個(gè)勢便是勢能。雖然現(xiàn)在指紋鎖品牌不多，但是絕大多數(shù)的指紋鎖品牌都把渠道聚焦在工程市場上，對于廣闊的民用零售市場視而不見，在渠道建設(shè)上許多指紋鎖品牌都缺少一定的勢能效應(yīng)。

         這里，指紋鎖企業(yè)大多數(shù)聚焦工程市場，不僅僅是因?yàn)橹讣y鎖價(jià)格高，而是指紋鎖品牌沒有在渠道上建立一種勢能效應(yīng)，無法在廣闊的民用零售。

         指紋鎖應(yīng)該學(xué)習(xí)王老吉建立渠道勢能的方式。在王老吉重新定位為“預(yù)防上火的飲料”上之后，根據(jù)飲食是上火的一個(gè)重要原因，特別是辛辣、煎炒、烤燒等飲食，因此加大力度開拓餐飲渠道市場，在一批酒樓打造旗艦店的形象，重點(diǎn)選擇的清查粵菜館、火鍋店、湘菜館、川菜館、燒烤場等。

        如今，在整個(gè)中國的區(qū)域市場上，指紋鎖品牌在一級城市建立形象店的品牌也，只零星在建材市場出現(xiàn)。在二三級城市基本看不到指紋鎖的形象店。單靠代理經(jīng)銷的模式使指紋鎖品牌并依靠營銷潛原則和工程項(xiàng)目過活。當(dāng)然，這種情況隨著指紋鎖品牌競爭的升級，渠道上的勢能效應(yīng)會(huì)明顯提高。

         第五大誤區(qū)：廣告激發(fā)低頻

        廣告雖然缺少可信度，但是中國顧客對廣告還是有點(diǎn)相信，特別是在指紋鎖基本上沒有廣告宣傳的情況下，廣告的作用就具有激發(fā)力。

         其實(shí)，指紋鎖品牌一定要了解做廣告目的，并不是為了一時(shí)的招商，或者是塑造品牌形象。這是非常重要的。要不，廣告費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止浪費(fèi)掉一半。應(yīng)該抓住指紋鎖品牌內(nèi)涵，代表出一個(gè)清晰的概念。

         現(xiàn)在，有的指紋鎖品牌感性訴求為主，有的指紋鎖品牌以打造概念點(diǎn)為主，但是像前面提到的沒有看清品類屬性。例如某品牌宣傳“智能門鎖”、“聰明”、“尊貴”等，都沒有把握住其行業(yè)本質(zhì)。

         第六大誤區(qū)：品牌增長波動(dòng)

         很多指紋鎖品牌在初級增長挺不錯(cuò)，可是面臨現(xiàn)在競爭剛剛開始時(shí)，品牌增長就有了很大的波動(dòng)，像股市一樣讓人觸摸不到。這是品牌力不強(qiáng)發(fā)出的信號。如果企業(yè)沒有去正視的話，那么長期以往品牌會(huì)在競爭之中慢慢消沉，逐漸被淘汰出市場的危險(xiǎn)。

        品牌增長出現(xiàn)波動(dòng)主要體現(xiàn)在指紋鎖急速發(fā)展過程中，有點(diǎn)拔苗助長與欲速則不達(dá)的感覺。大多數(shù)指紋鎖企業(yè)在市場空間非常大的情況下，還沒有來得及調(diào)整自己的品牌戰(zhàn)略時(shí)，成為發(fā)展成為行業(yè)前幾位了。

        隨著指紋鎖行業(yè)的品牌增加，原來的市場空間（特別是工程市場）并不是那么容易開發(fā)時(shí)，指紋鎖品牌增長出現(xiàn)波動(dòng)就顯得非常正常了。

         并且，傳統(tǒng)的機(jī)械鎖、密碼鎖、感應(yīng)鎖在顧客的認(rèn)知中還占有很多優(yōu)勢，指紋鎖的認(rèn)知沒有形成強(qiáng)勢。當(dāng)然，這種認(rèn)知的優(yōu)勢，會(huì)隨著指紋鎖品牌的推廣不斷加深。

         第七大誤區(qū)：銷售執(zhí)行不強(qiáng)

         我在指紋鎖企業(yè)觀察過，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在企業(yè)銷售執(zhí)行不強(qiáng)。這是中國企業(yè)的軟根，指紋鎖企業(yè)也不例外。

         銷售管理制度與銷售管理體系沒有形成，把簡單的銷售管理變成復(fù)雜的流程。一個(gè)好的銷售管理制度一定要與品牌定位相關(guān)聯(lián)，如果不能為品牌定位服務(wù)，那么銷售管理制度一定會(huì)出現(xiàn)分歧。

         還有，在銷售管理制度方面，指紋鎖企業(yè)應(yīng)該以激勵(lì)為主。從人性的本性來說，每一個(gè)在骨子里都喜歡受到別人的鼓勵(lì)。假如指紋鎖企業(yè)在銷售管理制度上以激勵(lì)為導(dǎo)向，那么無論是對促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營效益，還是給予外部的顧客形成的關(guān)系人表達(dá)，都具有一種振奮人心的作用。

         業(yè)務(wù)人員、銷售人員等缺乏指紋鎖知識與技能的培訓(xùn)，不能形成協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。統(tǒng)一的說辭非常重要。我曾經(jīng)找過從事指紋鎖業(yè)務(wù)推廣人員聊過，并且在五金鎖具店、建材中心等與銷售員溝通過，發(fā)現(xiàn)一個(gè)品牌說辭都沒有一致，特別是終端賣點(diǎn)，有的品牌的銷售員基本上不懂指紋鎖基本知識。

         第八大誤區(qū)：資源整合匱乏

        資源整合分為兩個(gè)方面，一個(gè)是企業(yè)自身的資源整合，另一個(gè)是企業(yè)外部的資源整合。兩者之間的資源是協(xié)助的。

         企業(yè)自身的資源整合主要在人才、技術(shù)、產(chǎn)品上，這方面是企業(yè)可以控制的資源，整合起來非常方便，只要在原來的基礎(chǔ)上，根據(jù)品牌定位來整合這方面的資源，促進(jìn)運(yùn)營。這時(shí)候企業(yè)再去講運(yùn)營效益，那肯定是非常有效的。

         企業(yè)外部的資源整合主要包括關(guān)系網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、供應(yīng)商、代理經(jīng)銷商等，這里面一定要掌握關(guān)鍵性。只有把握好關(guān)鍵性的穴位，就可以點(diǎn)到為止，資源整合到為自己的企業(yè)充分所用。

         社會(huì)資源是廣泛的，是豐富的存在的，但是，這些資源我們不要要求自己擁有，要強(qiáng)調(diào)自己能夠在必要的時(shí)候，得到充分的調(diào)動(dòng)與使用。這就是資源整合的技巧。更可見的是指紋鎖打造品牌的任重道遠(yuǎn)！

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