浙江紅蘋果電子有限公司
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成勇，來自南京辦事處，2014年上半年，銷售額完成計劃的95%，貨款回籠99%，成為紅蘋果業(yè)務團隊一顆閃亮的新星！這份成績的獲得，離不開他的拼搏付出。讓我們走進成勇的世界，探訪銷售明星的風采！
問：成勇，你好！恭喜您摘得銷售員！從2013年入職至今，您在紅蘋果只一年有余，然而進步迅速，成績喜人，能談談您在這一年的成長嗎？
你好！這一年多的工作時間里，在領導的指導和同事的熱心幫助下，我在各方面都得益匪淺，在此首先向領導和同事致以我zui誠摯的感謝！
回想這一年來的銷售工作，有過彷徨，也有過躊躇。由于是*次做銷售工作，就必然地一切要從零開始，幸運的是有辦事處領導和同事的理解和耐心幫助，大到項目操作技巧，小到語言表達，每個細節(jié)都給予指導，讓我在銷售技巧和能力上有了非常快的提升，為日后的客戶拜訪和項目操作奠定了堅實的基礎。在zui初客戶拜訪過程中，始終堅持王總和李總對我們銷售人員寄予的要時刻保持勤奮的、踏實的工作狀態(tài)，逐漸地，主動打拿項目來咨詢的客戶多了起來，在這期間，跟公司總部領導和同事們也因項目溝通多了起來，在大家的幫助下，銷售工作逐步進入了正軌，也從當初五個多月才勉強轉(zhuǎn)正的銷售新人過渡到了有了一定業(yè)績的銷售員。
對于初次嘗試銷售職業(yè)且從未涉及過監(jiān)控行業(yè)的我，非常有幸能在紅蘋果這個和諧的大家庭中度過這美好的一年。我在工作能力和身心感受上，都收獲斐然、感悟良多，更滿懷感激。
問：忙碌的銷售生涯一定令您收獲許多。您是如何理解銷售工作的？在業(yè)務中是否有印象深刻的故事能和我們分享一下？
首先，在我未跨入銷售這個職業(yè)的時候，一直認為銷售是一個很神奇的職業(yè)。之前在做設計的時候覺得存在可能和不可能，但始終認為的銷售是可以把不可能變?yōu)榭赡艿?，所以對銷售工作也是充滿著向往的。記得剛開始時有一次拜訪一位公司總，由于該客戶資料較早，客戶已經(jīng)換了公司和地址，歷經(jīng)大半天終于找到客戶目前所在公司，交流后得知客戶也是因為我的堅持和耐心決定和我見一面，后來這家公司就成了我的一個客戶，也有了成功的項目合作。
問：果真是功夫不負有心人。那么您所在的區(qū)域業(yè)務特點是怎樣的？是否有針對此區(qū)域特點展開的銷售策略呢？
江蘇有著得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢，經(jīng)濟已連續(xù)多年實現(xiàn)兩位數(shù)增長，經(jīng)濟總量也穩(wěn)居甲，而且江蘇區(qū)域的工程商和大型的集成商數(shù)量也在*列，安防市場和安防企業(yè)的發(fā)展都具有鮮明的特點。一方面，作為經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)，用戶對產(chǎn)品的要求普遍較高，對具有創(chuàng)新技術、創(chuàng)新意識的產(chǎn)品更容易接受一些，這樣就為很多致力于長期在行業(yè)內(nèi)發(fā)展的企業(yè)提供了一個良好的發(fā)展環(huán)境。另一方面，江蘇作為較為開放的區(qū)域之一，與接軌緊密，對國內(nèi)外高新技術了解、吸收的程度和時效性較高，因而安防企業(yè)的產(chǎn)品往往具有技術含量高、技術的特點。
對于江蘇區(qū)域的銷售策略自然要因地制宜，工程商以及甲方客戶對技術含量高、較新穎的系統(tǒng)架構感興趣，在推廣的過程中客戶較容易接受和采納，這就需要公司在產(chǎn)品方面給予較快的更新和，另外也需要銷售人員及時地了解對手或市場上的產(chǎn)品和理念，在與客戶溝通過程中做到心中有數(shù)，更好地把握機會。當然對于江蘇區(qū)域，地理位置的差異不僅制造了“蘇南”、“蘇北”的不同俗稱，也造就了經(jīng)濟領域的“南熱北冷”現(xiàn)象。而這同樣也適用于安防市場，不管是在市場需求還是產(chǎn)品檔次方面，蘇北與蘇南均有著不小的差距。在不同區(qū)域的項目中，為客戶提供的方案也需要考慮到地理位置的差異。
問：那么在銷售方面，您是如何堅持不懈拜訪客戶的？在維護老客戶與開拓新客戶方面有什么經(jīng)驗總結(jié)嗎？
從剛開始接觸銷售工作起，zui初不斷地提醒自己一定要勤奮，要積極，切忌好高騖遠。于是就認真踏實地做好客戶拜訪工作，力爭完成每天上門拜訪兩家，拜訪兩家，做好拜訪前和拜訪后的記錄工作，并以每周每月為節(jié)點做好工作總結(jié)和客戶總結(jié)。對于有項目的客戶重點拜訪和維護，并及時請教領導做好溝通工作，以免因為疏忽丟掉項目。
老客戶對于公司來說是很重要的。首先，老客戶了解我們公司以及我們提供的部分產(chǎn)品，因而不需要銷售人員消耗太多時間在介紹公司以及公司產(chǎn)品上，可以更多地關注客戶較為關心的問題上；其次，老客戶使用過我公司的產(chǎn)品，所以對于產(chǎn)品的性能和公司的售后都有過真實的體驗，故而在此基礎上可以跟客戶就合作過的項目進一步地交流和溝通，尋求再一次的合作；zui后，老客戶更關心的是合作的愉快度和利潤空間，這就需要銷售人員運用良好的溝通能力和項目操作技巧，讓客戶在項目合作中既可以得到優(yōu)惠，又可以相對輕松地完成項目。
而開發(fā)新客戶對于銷售工作或者公司來說也是至關重要的，如果要保證銷售業(yè)績的穩(wěn)步提升和擴大公司品牌影響力，就需要不斷地開發(fā)新客戶。開發(fā)新客戶，要做好前三次的拜訪工作，經(jīng)過三次拜訪工作，要清楚客戶的基本信息、公司決策體系、項目涉及行業(yè)情況、對產(chǎn)品供應商注重哪些方面等一系列信息，用以判斷該客戶是否適合近期深度維護，或是保持，以后尋找機會，要戰(zhàn)勝“害怕被拒絕”的心理，相信沒有說服不了的客戶，堅持下去。
問：在銷售中或者在客戶拜訪、項目跟進中，難免遇到阻礙，您是如何突破、如何把握的呢？
在銷售工作中被客戶質(zhì)疑、拒絕都是常有的事情，我覺得始終保持良好的心態(tài)非常重要，這樣可以幫助我們冷靜地分析被質(zhì)疑、被拒絕的原因，從而更好地把握客戶。當然我也時刻提醒自己，并不是所有的客戶和項目都適合我們，對于暫時不好把握的客戶可以適當?shù)胤欧牛却线m的機會再攻破，而對于暫時不適合做的項目可以先做好客戶關系，把省下來的時間精力投放到其他有把握的項目中去。
問：我們注意到您有個非常良好的心態(tài)，能談談您的心態(tài)是如何影響了您的工作與生活嗎？
我始終認為態(tài)度決定一切，當我們對待工作、生活是什么樣的態(tài)度，那它們就會還給我們與之對應的狀態(tài)，心態(tài)亦如此。在zui初的銷售工作中，幾乎每走一步都會碰到問題，項目中每個點都會出現(xiàn)狀況，但我相信領導說的碰到問題是正常的，我們都要經(jīng)歷這個從陌生到熟悉、從發(fā)現(xiàn)問題到解決問題的過程。因而在一個個的問題中，我們首先調(diào)整好自己的心態(tài)，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的問題多是為了以后出現(xiàn)的問題少，首先要做的是怎么解決問題，然后考慮今后怎么避免問題。
當然在工作中良好的心態(tài)也會影響到日常的生活，對待工作良好的態(tài)度，在生活中也對自己有了積極的影響，不會因為一些瑣事陷入悲觀或者低落的情緒，可以更加靈活地處理生活中出現(xiàn)的問題，從而達到工作與生活相互促進的效果。
問：作為紅蘋果新人，取得這樣的成果必定付出了不少努力，是什么鼓舞著您的進步，使您的業(yè)績一路上升呢？
首先，要從內(nèi)心深處熱愛銷售這個職業(yè)，時刻提醒自己以高度的熱情投入到銷售工作中。其次，要始終對我們公司的發(fā)展和公司的產(chǎn)品充滿信心，始終牢記企業(yè)的宗旨：科技、誠信、開拓，我們?yōu)轭櫩偷臐M意而工作。zui后，這些進步離不開這一路上領導和同事的關懷和鼓勵，在我彷徨迷茫的時候，給我引導和幫助，再次感謝他們！
結(jié)語：感謝您接受我們的采訪！相信您的獨到經(jīng)驗能給我們處于一線的銷售人員帶來眾多思考與啟迪。確實，凡事皆是一分耕耘、一分收獲，而在兢兢業(yè)業(yè)付出汗水的同時，一個積極的信念、一套的工作方法、一個良好的心態(tài)、適時的總結(jié)與反思，都為銷售員打下堅實的基礎。而這些積極的態(tài)度，運用到我們的人生中，我相信也同樣會使我們成為人生的贏家！
問：成勇，你好！恭喜您摘得銷售員！從2013年入職至今，您在紅蘋果只一年有余，然而進步迅速，成績喜人，能談談您在這一年的成長嗎？
你好！這一年多的工作時間里，在領導的指導和同事的熱心幫助下，我在各方面都得益匪淺，在此首先向領導和同事致以我zui誠摯的感謝！
回想這一年來的銷售工作，有過彷徨，也有過躊躇。由于是*次做銷售工作，就必然地一切要從零開始，幸運的是有辦事處領導和同事的理解和耐心幫助，大到項目操作技巧，小到語言表達，每個細節(jié)都給予指導，讓我在銷售技巧和能力上有了非常快的提升，為日后的客戶拜訪和項目操作奠定了堅實的基礎。在zui初客戶拜訪過程中，始終堅持王總和李總對我們銷售人員寄予的要時刻保持勤奮的、踏實的工作狀態(tài)，逐漸地，主動打拿項目來咨詢的客戶多了起來，在這期間，跟公司總部領導和同事們也因項目溝通多了起來，在大家的幫助下，銷售工作逐步進入了正軌，也從當初五個多月才勉強轉(zhuǎn)正的銷售新人過渡到了有了一定業(yè)績的銷售員。
對于初次嘗試銷售職業(yè)且從未涉及過監(jiān)控行業(yè)的我，非常有幸能在紅蘋果這個和諧的大家庭中度過這美好的一年。我在工作能力和身心感受上，都收獲斐然、感悟良多，更滿懷感激。
問：忙碌的銷售生涯一定令您收獲許多。您是如何理解銷售工作的？在業(yè)務中是否有印象深刻的故事能和我們分享一下？
首先，在我未跨入銷售這個職業(yè)的時候，一直認為銷售是一個很神奇的職業(yè)。之前在做設計的時候覺得存在可能和不可能，但始終認為的銷售是可以把不可能變?yōu)榭赡艿?，所以對銷售工作也是充滿著向往的。記得剛開始時有一次拜訪一位公司總，由于該客戶資料較早，客戶已經(jīng)換了公司和地址，歷經(jīng)大半天終于找到客戶目前所在公司，交流后得知客戶也是因為我的堅持和耐心決定和我見一面，后來這家公司就成了我的一個客戶，也有了成功的項目合作。
問：果真是功夫不負有心人。那么您所在的區(qū)域業(yè)務特點是怎樣的？是否有針對此區(qū)域特點展開的銷售策略呢？
江蘇有著得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢，經(jīng)濟已連續(xù)多年實現(xiàn)兩位數(shù)增長，經(jīng)濟總量也穩(wěn)居甲，而且江蘇區(qū)域的工程商和大型的集成商數(shù)量也在*列，安防市場和安防企業(yè)的發(fā)展都具有鮮明的特點。一方面，作為經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)，用戶對產(chǎn)品的要求普遍較高，對具有創(chuàng)新技術、創(chuàng)新意識的產(chǎn)品更容易接受一些，這樣就為很多致力于長期在行業(yè)內(nèi)發(fā)展的企業(yè)提供了一個良好的發(fā)展環(huán)境。另一方面，江蘇作為較為開放的區(qū)域之一，與接軌緊密，對國內(nèi)外高新技術了解、吸收的程度和時效性較高，因而安防企業(yè)的產(chǎn)品往往具有技術含量高、技術的特點。
對于江蘇區(qū)域的銷售策略自然要因地制宜，工程商以及甲方客戶對技術含量高、較新穎的系統(tǒng)架構感興趣，在推廣的過程中客戶較容易接受和采納，這就需要公司在產(chǎn)品方面給予較快的更新和，另外也需要銷售人員及時地了解對手或市場上的產(chǎn)品和理念，在與客戶溝通過程中做到心中有數(shù)，更好地把握機會。當然對于江蘇區(qū)域，地理位置的差異不僅制造了“蘇南”、“蘇北”的不同俗稱，也造就了經(jīng)濟領域的“南熱北冷”現(xiàn)象。而這同樣也適用于安防市場，不管是在市場需求還是產(chǎn)品檔次方面，蘇北與蘇南均有著不小的差距。在不同區(qū)域的項目中，為客戶提供的方案也需要考慮到地理位置的差異。
問：那么在銷售方面，您是如何堅持不懈拜訪客戶的？在維護老客戶與開拓新客戶方面有什么經(jīng)驗總結(jié)嗎？
從剛開始接觸銷售工作起，zui初不斷地提醒自己一定要勤奮，要積極，切忌好高騖遠。于是就認真踏實地做好客戶拜訪工作，力爭完成每天上門拜訪兩家，拜訪兩家，做好拜訪前和拜訪后的記錄工作，并以每周每月為節(jié)點做好工作總結(jié)和客戶總結(jié)。對于有項目的客戶重點拜訪和維護，并及時請教領導做好溝通工作，以免因為疏忽丟掉項目。
老客戶對于公司來說是很重要的。首先，老客戶了解我們公司以及我們提供的部分產(chǎn)品，因而不需要銷售人員消耗太多時間在介紹公司以及公司產(chǎn)品上，可以更多地關注客戶較為關心的問題上；其次，老客戶使用過我公司的產(chǎn)品，所以對于產(chǎn)品的性能和公司的售后都有過真實的體驗，故而在此基礎上可以跟客戶就合作過的項目進一步地交流和溝通，尋求再一次的合作；zui后，老客戶更關心的是合作的愉快度和利潤空間，這就需要銷售人員運用良好的溝通能力和項目操作技巧，讓客戶在項目合作中既可以得到優(yōu)惠，又可以相對輕松地完成項目。
而開發(fā)新客戶對于銷售工作或者公司來說也是至關重要的，如果要保證銷售業(yè)績的穩(wěn)步提升和擴大公司品牌影響力，就需要不斷地開發(fā)新客戶。開發(fā)新客戶，要做好前三次的拜訪工作，經(jīng)過三次拜訪工作，要清楚客戶的基本信息、公司決策體系、項目涉及行業(yè)情況、對產(chǎn)品供應商注重哪些方面等一系列信息，用以判斷該客戶是否適合近期深度維護，或是保持，以后尋找機會，要戰(zhàn)勝“害怕被拒絕”的心理，相信沒有說服不了的客戶，堅持下去。
問：在銷售中或者在客戶拜訪、項目跟進中，難免遇到阻礙，您是如何突破、如何把握的呢？
在銷售工作中被客戶質(zhì)疑、拒絕都是常有的事情，我覺得始終保持良好的心態(tài)非常重要，這樣可以幫助我們冷靜地分析被質(zhì)疑、被拒絕的原因，從而更好地把握客戶。當然我也時刻提醒自己，并不是所有的客戶和項目都適合我們，對于暫時不好把握的客戶可以適當?shù)胤欧牛却线m的機會再攻破，而對于暫時不適合做的項目可以先做好客戶關系，把省下來的時間精力投放到其他有把握的項目中去。
問：我們注意到您有個非常良好的心態(tài)，能談談您的心態(tài)是如何影響了您的工作與生活嗎？
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當然在工作中良好的心態(tài)也會影響到日常的生活，對待工作良好的態(tài)度，在生活中也對自己有了積極的影響，不會因為一些瑣事陷入悲觀或者低落的情緒，可以更加靈活地處理生活中出現(xiàn)的問題，從而達到工作與生活相互促進的效果。
問：作為紅蘋果新人，取得這樣的成果必定付出了不少努力，是什么鼓舞著您的進步，使您的業(yè)績一路上升呢？
首先，要從內(nèi)心深處熱愛銷售這個職業(yè)，時刻提醒自己以高度的熱情投入到銷售工作中。其次，要始終對我們公司的發(fā)展和公司的產(chǎn)品充滿信心，始終牢記企業(yè)的宗旨：科技、誠信、開拓，我們?yōu)轭櫩偷臐M意而工作。zui后，這些進步離不開這一路上領導和同事的關懷和鼓勵，在我彷徨迷茫的時候，給我引導和幫助，再次感謝他們！
結(jié)語：感謝您接受我們的采訪！相信您的獨到經(jīng)驗能給我們處于一線的銷售人員帶來眾多思考與啟迪。確實，凡事皆是一分耕耘、一分收獲，而在兢兢業(yè)業(yè)付出汗水的同時，一個積極的信念、一套的工作方法、一個良好的心態(tài)、適時的總結(jié)與反思，都為銷售員打下堅實的基礎。而這些積極的態(tài)度，運用到我們的人生中，我相信也同樣會使我們成為人生的贏家！
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