【安防展覽網(wǎng) 品牌專欄】 互聯(lián)網(wǎng)、科技行業(yè)中，不乏產(chǎn)品經(jīng)理出身的企業(yè)家，蘋果喬布斯，騰訊馬化騰、小米雷軍等等，一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，不僅可以改變公司，甚至可以改變世界。
大佬們的成功經(jīng)驗(yàn)無時(shí)不在提醒我們：得產(chǎn)品經(jīng)理者得“天下”。當(dāng)然前提是這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的使命感足夠強(qiáng)，格局足夠大，做出來的產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度足夠高。
一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理可以改變公司、改變世界，那么一群優(yōu)秀的“產(chǎn)品經(jīng)理呢”？提出這個(gè)設(shè)想的是深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司董事長袁小平，“未來，我要將艾禮安銷售團(tuán)隊(duì)的每一位精英都培養(yǎng)成為‘產(chǎn)品經(jīng)理’”，他希望，通過銷售團(tuán)隊(duì)的整體進(jìn)階，能夠在報(bào)警這個(gè)領(lǐng)域做出更多適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，真正做到用產(chǎn)品來解決客戶需求。
銷售是市場(chǎng)拓展的核心
在創(chuàng)辦艾禮安之前，袁小平一直在安防行業(yè)從事市場(chǎng)銷售工作，這一段經(jīng)歷為他創(chuàng)辦艾禮安打下了基礎(chǔ)。作為創(chuàng)始人，從企業(yè)成立之初，他便十分重視市場(chǎng)，并親自主管市場(chǎng)銷售工作。
袁總和三位銷售總監(jiān)
在市場(chǎng)的布局上，袁小平的思路十分清晰，對(duì)外，在各個(gè)區(qū)域建立穩(wěn)定的渠道，和他們建立長期的合作伙伴關(guān)系；對(duì)內(nèi)，培養(yǎng)了一支穩(wěn)定、專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，本土之外，他在銷售團(tuán)隊(duì)的打造上也是不遺余力，多次帶領(lǐng)他們“出海”參展，并積極拓展海外銷售渠道。
海外展會(huì)上的產(chǎn)品交流
數(shù)年的磨礪和積累，他成功打造了一支銷售“虎狼之師”，并將銷售的優(yōu)勢(shì)從國內(nèi)發(fā)揮到了大洋彼岸，為企業(yè)的化發(fā)展提供了可靠的保障。
市場(chǎng)掌握著企業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)“命脈”，對(duì)此，袁總的信念一直非常堅(jiān)定：“只有市場(chǎng)做好了，企業(yè)才能生存下來，才能謀求更大的發(fā)展”。對(duì)于艾禮安來說，市場(chǎng)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，而市場(chǎng)的核心則是這群銷售精英。
艾禮安銷售團(tuán)隊(duì)
新業(yè)態(tài)下，銷售思維亟待升級(jí)
企業(yè)成立初期，銷售人員靠“一個(gè)電話一個(gè)電話地打、一個(gè)客戶一個(gè)客戶地跑”這種原始的方式，完成了一個(gè)個(gè)銷售訂單。但隨著報(bào)警行業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、集成化技術(shù)趨勢(shì)的發(fā)展，用戶的需求逐漸呈現(xiàn)多樣化、定制化的態(tài)勢(shì)。
用戶需求在升級(jí)，市場(chǎng)在變。在接下來的市場(chǎng)拓展中，再也不是靠打打電話、拜訪客戶就能成交那么簡單，除了要挖掘用戶需求，銷售人員更要深入了解產(chǎn)品技術(shù)、研發(fā)甚至采購生產(chǎn)等多方位的信息，能夠給用戶提供契合度更高的定制化方案，讓產(chǎn)品產(chǎn)生更多的附加值，得到用戶的認(rèn)可，才能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值。
袁總認(rèn)為：“伴隨著業(yè)態(tài)升級(jí)，作為市場(chǎng)工作中的核心，銷售人員的思維也要跟著升級(jí)，未來不僅要懂市場(chǎng)，更要深諳產(chǎn)品之道”。
未來，將銷售人員培養(yǎng)成“產(chǎn)品經(jīng)理”
“未來，我希望把所有的銷售人員都培養(yǎng)成為‘產(chǎn)品經(jīng)理’，對(duì)外溝通客戶，對(duì)內(nèi)做好和各部門的銜接”，袁總表示，將銷售人員培養(yǎng)成“產(chǎn)品經(jīng)理”的核心就是為了滿足用戶日益增長的需求，更長遠(yuǎn)一點(diǎn)來看，也是為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
艾禮安的銷售人員在市場(chǎng)上都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，如何再去深入打磨，讓他們永無止境地發(fā)展下去？袁總明確提出要將他們打造成為“產(chǎn)品經(jīng)理”，而要想做一名合格的產(chǎn)品經(jīng)理，袁總提出應(yīng)該具備以下五大能力：
1、產(chǎn)品思維能力
首先，重要的一點(diǎn)，就是要培養(yǎng)他們的產(chǎn)品思維。一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理一定要對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、技術(shù)、結(jié)構(gòu)、性能等有深入的了解，充分考慮業(yè)務(wù)場(chǎng)景、產(chǎn)品邏輯、交互實(shí)現(xiàn)等層面的問題，再結(jié)合市場(chǎng)需求，推動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新和落地。更深層次來說，必須要對(duì)產(chǎn)品的更迭以及發(fā)展趨勢(shì)有著敏銳的洞察能力，能夠引導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新方向。
只有創(chuàng)新的產(chǎn)品思維，才能不斷適應(yīng)新的技術(shù)趨勢(shì)。隨著AI、5G以及物聯(lián)網(wǎng)新興技術(shù)的深入發(fā)展，更多的新產(chǎn)品、新系統(tǒng)、新場(chǎng)景將會(huì)誕生，萬物互聯(lián)的時(shí)代已然來臨，作為企業(yè)的“產(chǎn)品經(jīng)理”，必須要牢牢把握住新的技術(shù)趨勢(shì)，推動(dòng)更多的應(yīng)用場(chǎng)景落地。
2、市場(chǎng)調(diào)研能力
其次，要具備市場(chǎng)調(diào)研能力。深入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，發(fā)掘用戶本質(zhì)需求，搜集行業(yè)相關(guān)信息，包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的安防產(chǎn)值、報(bào)警產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、競(jìng)品等等，并將這些信息進(jìn)行整理和歸類，定期形成數(shù)據(jù)報(bào)告，為本企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)以及市場(chǎng)開拓提供重要參考。
同其他許多行業(yè)一樣，對(duì)于報(bào)警行業(yè)來說，企業(yè)是否能夠及時(shí)獲取完備的市場(chǎng)信息，是制勝的關(guān)鍵。我們的銷售人員在拓展市場(chǎng)的時(shí)候也要做深入的市場(chǎng)調(diào)研，通過互聯(lián)網(wǎng)信息、客戶調(diào)研等方式去挖掘各個(gè)區(qū)域報(bào)警市場(chǎng)情況，比如工程商、集成商數(shù)量以及他們專攻的領(lǐng)域、行業(yè)產(chǎn)值、用戶偏好及反饋、本地的相關(guān)政策等等。知己知彼，因地制宜，落實(shí)產(chǎn)品定制開發(fā)、相關(guān)推廣活動(dòng)等工作，幫助企業(yè)制定出更多適合市場(chǎng)的策略。
3、營銷策劃能力
第三點(diǎn)，要具備更全面的營銷策劃能力。深入挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行推廣活動(dòng)的策劃，讓客戶和品牌產(chǎn)生更強(qiáng)的粘性，樹立良好的品牌形象，提升品牌在國內(nèi)的影響力。
在萬物互聯(lián)時(shí)代的影響下，報(bào)警逐漸從一個(gè)專業(yè)的領(lǐng)域走入大眾市場(chǎng)。作為銷售人員，要推動(dòng)專業(yè)報(bào)警領(lǐng)域的市場(chǎng)開發(fā)工作，結(jié)合報(bào)警行業(yè)實(shí)際，策劃各類展會(huì)、發(fā)布會(huì)、交流會(huì)等活動(dòng)，定期組織專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，快速持續(xù)滲透行業(yè)市場(chǎng)；此外，更要深入了解大眾化報(bào)警應(yīng)用(各類傳感器)市場(chǎng)的調(diào)性和發(fā)展趨勢(shì)，將產(chǎn)品和品牌進(jìn)行更好的“包裝”，打入大眾市場(chǎng)，甚至通過合理的營銷做出“爆品”，為企業(yè)創(chuàng)造更多的增長點(diǎn)。
4、項(xiàng)目管理能力
未來，對(duì)于項(xiàng)目的管理能力也是這支銷售隊(duì)伍*的一項(xiàng)技能。隨著市場(chǎng)上各類定制化項(xiàng)目的增多，銷售人員必須要具備對(duì)項(xiàng)目的全盤把控能力，深入了解各個(gè)行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，掌握項(xiàng)目整體流程，包括招投標(biāo)技巧，能夠獨(dú)立設(shè)計(jì)標(biāo)書、做產(chǎn)品入圍等等。
當(dāng)有報(bào)警客戶提出需求時(shí)，作為銷售人員要及時(shí)響應(yīng)，從項(xiàng)目需求搜集到競(jìng)品分析、產(chǎn)品立項(xiàng)，再到項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目排期、項(xiàng)目上線及市場(chǎng)反饋、企業(yè)收益的分析等方方面面也都要兼顧，有能力推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施。
“在項(xiàng)目管理方面值得銷售人員去深入學(xué)習(xí)的內(nèi)容非常多，也十分考驗(yàn)大家”，袁總表示：“相信把這一點(diǎn)做好了，未來每一位銷售人員都能夠獨(dú)當(dāng)一面，更好地體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，帶領(lǐng)公司實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。”
5、溝通協(xié)調(diào)能力
當(dāng)然，回歸到本質(zhì)，內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)能力也必須要具備。能夠精準(zhǔn)把握用戶痛點(diǎn)，充分發(fā)揮企業(yè)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)需求植入產(chǎn)品開發(fā)中，增加產(chǎn)品的吸引力和賣點(diǎn)。這其中免不了要與各個(gè)部門進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，從主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)的研發(fā)中心到原材料采購中心再到品質(zhì)、測(cè)試、生產(chǎn)、服務(wù)部門等各個(gè)環(huán)節(jié)都必須要保持高效的溝通，確保產(chǎn)品既能滿足用戶需求，又能為企業(yè)產(chǎn)生價(jià)值，對(duì)用戶負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。
“就目前來看，其實(shí)我們銷售人員的角色已經(jīng)發(fā)生了變化”，袁總講到：“比如說有銷售人員當(dāng)了解到客戶的個(gè)性化需求后，他會(huì)聯(lián)合公司的研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、品質(zhì)等多個(gè)部門進(jìn)行項(xiàng)目可行性的分析，并制定出相關(guān)方案提供給客戶”。
“此時(shí)，他就不再是一個(gè)銷售那么簡單，他可以協(xié)調(diào)公司的各項(xiàng)資源，對(duì)于市場(chǎng)的需求做出及時(shí)的反饋。在這個(gè)協(xié)調(diào)的過程中，他必須對(duì)整個(gè)流程有充分的認(rèn)識(shí)和了解，圍繞這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行的各項(xiàng)工作才能順利進(jìn)行。從這一點(diǎn)上來看，我們的銷售人員其實(shí)已經(jīng)具備了一些‘產(chǎn)品經(jīng)理’的特質(zhì)”。
袁總表示：“我們未來要做的，就是將他們往更專業(yè)的方向去打造”。他相信，通過角色的升級(jí)，銷售人員具備了‘產(chǎn)品經(jīng)理’的能力和素養(yǎng)后，其格局更大，使命感更強(qiáng)，能夠更好地建立起用戶和企業(yè)溝通的橋梁，合理地利用好各項(xiàng)資源，創(chuàng)造更適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
結(jié)語：銷售是企業(yè)生存發(fā)展的根基，也是企業(yè)運(yùn)作的核心，作為艾禮安的“掌舵人”，袁小平深諳此理，在企業(yè)多年的發(fā)展中，他一直緊緊圍繞銷售來展開一系列的工作，通過產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)、生產(chǎn)、品質(zhì)等多個(gè)環(huán)節(jié)來推動(dòng)銷售進(jìn)程，讓其產(chǎn)生更大的爆發(fā)力。
此番，通過將銷售人員培養(yǎng)成“產(chǎn)品經(jīng)理”的布局，定會(huì)讓企業(yè)煥發(fā)新的生機(jī)，推動(dòng)企業(yè)達(dá)到一個(gè)新的高度！
未來，他們或許能真正改變公司！
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