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中國安防展覽網(wǎng) 市場分析】 2015年被稱為“無人機元年”，無人機一度被譽為繼智能手機之后被看好的終端市場。近兩年來，大量無人機企業(yè)涌入，并受到資本市場的青睞，2016年這一趨勢開始放緩，并伴隨裁員、退出等不利消息。2017年，作為“二年級生”的無人機市場，將會遭遇更為嚴苛的大考。本次推出新一期的警用無人機深度報告，為市場詳細解讀剖析當前國內警用無人機相關狀況。
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1.業(yè)務流程特殊，未來發(fā)展方向是專業(yè)化、數(shù)據(jù)化
不同于消費級無人機或植保無人機，警用無人機由于特殊性，需要根據(jù)不同的場景配置不同的性能，很難進行提前的整機大批量生產(chǎn)。此外，由于客戶多為公安局等政府部門，多采用招標模式完成采購。未來行業(yè)的發(fā)展方向是專業(yè)化和數(shù)據(jù)化，由硬件盈利轉向服務盈利，無人機公司不僅僅提供無人機，還應提供一整套解決方案和完善的售后服務。
2.投資策略
無人機參與者眾多。由于工業(yè)級無人機的細分領域之間沒有嚴格的技術壁壘，在其他細分領域成功的企業(yè)可以將其模式復制到警用無人機領域。因此我們不僅僅關注目前正在警用無人機領域的公司，也關注那些掌握核心技術、實力雄厚的有意向警用無人機細分領域滲透的公司。
1.警用無人機業(yè)內多數(shù)供應商不具備議價能力，未來發(fā)展方向是專業(yè)化和數(shù)據(jù)化
1.1產(chǎn)業(yè)鏈分為上游研發(fā)制造，中游銷售運營，下游維修保險
警用無人機的產(chǎn)業(yè)鏈與其他類型的工業(yè)級無人機基本相同，可以分為上游研發(fā)制造，中游銷售運營，下游維修保險。
上游產(chǎn)業(yè)主要是無人機零部件和關鍵技術的研發(fā)制造。因而上游公司包括1)專業(yè)從事某一零部件及關鍵技術的開發(fā)；2)從事無人機整機的研發(fā)制造，各零部件和關鍵技術可以從專業(yè)公司購買，也可以全部進行自主研發(fā)制造。
無人機大多數(shù)零部件如數(shù)據(jù)與視頻傳送軟件、機翼材料并非無人機特有，因而市面上存在比較成熟的供應商，如針對數(shù)據(jù)與視頻傳送軟件，有三星、華為等公司；而無人機的核心技術或系統(tǒng)為飛控系統(tǒng)和動力系統(tǒng)，決定了無人機的平穩(wěn)性、安全性、續(xù)航能力和載重能力，可以說，只有掌握了這兩大核心技術，制造商提供的無人機才有質量保證，也才具備核心競爭力，而單純跟風進入無人機行業(yè)，只是進行簡單組裝卻沒有掌握核心技術的公司，會逐漸被淘汰出局。
中游產(chǎn)業(yè)主要是無人機整機的銷售和無人機相關服務的提供，包括1)無人機整機銷售；2)無人機租賃；3)提供數(shù)據(jù)采集服務；4)無人機飛手培訓等等。目前警用無人機行業(yè)的商業(yè)模式仍以整機銷售為主，從供需來看，無人機供應商數(shù)量較多，但需求端還未完全打開，很容易陷入價格戰(zhàn)。
下游是維修、保險等輔助保障產(chǎn)業(yè)。無人機的電池和某些易損零部件需要進行實時維護修理，目前維修大多由無人機供應商作為售后服務提供。且目前由于無人機技術不穩(wěn)定，炸機墜毀現(xiàn)象頻發(fā)，甚至可能傷及操作者或無辜路人，因此面向無人機行業(yè)涉及三方的保險也是促進無人機行業(yè)發(fā)展的*保障。
1.2多采用招標模式完成采購，采購方掌握議價權
不同于消費級無人機或植保無人機，警用無人機由于特殊性，需要根據(jù)不同的場景配置不同的性能，很難進行提前的整機大批量生產(chǎn)。此外，由于客戶多為公安局等政府部門，多采用招標模式完成采購。
從研發(fā)到生產(chǎn)到服務或銷售，整個流程如下：公司首先要進行社會需求調研，進行項目可行性研究，根據(jù)應用場景設計相應無人機。然后參與客戶的招標，競標后根據(jù)客戶需求調整或不調整原有機型的相關功能，完成本批次無人機的生產(chǎn)。適應本需求場景的無人機生產(chǎn)完畢后，需要根據(jù)客戶的需求選擇整機銷售或提供服務模式。
根據(jù)中國采招網(wǎng)的信息，我們對2016年4月份到12月份的招標信息進行統(tǒng)計，總結出警用無人機的采購現(xiàn)狀如下：
(1)采購方目前多為政府單位，但呈現(xiàn)出日益多元化的趨勢
警用無人機中，根據(jù)粗略的劃分，警察或特警部門是需求多的，他們承擔著日常監(jiān)控安防、處突維穩(wěn)以及刑事案件偵破的作用，因而數(shù)量較多，甚至每個街道每個鄉(xiāng)村都會有派出所；僅次其后的是抗震防洪和消防滅火用無人機，在這兩種情境下，無人機可以實現(xiàn)很多人力無法做到的事情，效率高且安全，如進入危險地帶拋投應急物品或拍攝災難現(xiàn)場傳回指揮部供其作出決策。
工業(yè)級無人機，尤其是警用無人機，主要的需求端，如前分析是*下的各個警種。但是也可以看出，需求端呈現(xiàn)出日益豐富的趨勢，如植物園、動物園、大型娛樂廣場等人群密集需要監(jiān)控安防的地方。
(2)單筆采購量小，具有定制化特點
警用無人機的單筆采購量較小，招標方通常一次只會采購一臺至兩臺，且具有定制化的特點。這是因為，，由于突發(fā)事件對于時效性的要求，不同警種需要單獨配置無人機，一個地區(qū)的*批量配置無人機再在不同警種之間進行調撥的可能性較??；第二，雖然不同警種對于無人機的部分性能具有相似的需求，比如攝影功能，但在不同應用場景里，確實需要無人機具有定制化的特點。
此外，部分招標方要求投標方同時提供解決方案和配套服務。查閱眾多招標公告，招標方通常會對申請人做出以下要求：(1)能夠提供飛行安全培訓和飛行操作培訓；(2)在當?shù)鼗蜞徥?縣)有售后服務網(wǎng)點或技術人員，承諾出現(xiàn)故障時0.5小時內能響應招標人要求，4小時內能到達現(xiàn)場解決問題。
(3)成交價格差異較大，議價權大多掌握在采購方手中
采購方發(fā)布招標公告后，通常有多家供應商參與招標，而采購方會綜合價格、技術、服務等多個方面打分，進行對比，從而確定后的供應商，因而議價權大多掌握在招標方手中。招標方在招標公告中會給出預算額，市面上現(xiàn)存的無人機公司產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重，但不同招標方給出的預算額差異卻很大，低值幾萬，如云南屏邊縣給出的森林撲火多旋翼無人機預算僅為3萬元，高達百萬，如四川警察學院給出的兩臺多旋翼無人機預算總額為高達140萬元。這既說明警用無人機行業(yè)的定價彈性較大，如果掌握核心競爭力，公司可以獲取大額利潤；也說明議價權掌握在采購方手中，多數(shù)無人機公司只能被動接受報價。此外，也可以側面反應出，警用無人機行業(yè)的亂序狀態(tài)，采購方可能并不清楚正常合理的價格區(qū)間是如何的。
但也有定向采購的情況，如莆田市公安局湄洲灣北岸經(jīng)濟開發(fā)區(qū)分局擬定的供應商是哈瓦航空技術(深圳)有限公司，長沙市岳麓區(qū)文化體育新聞出版局文物保護單位擬定的供應商是湖南湘洲文物古建園林工程有限公司。
這說明招標方與某供應商建立了長期穩(wěn)定的關系，一方面可能是某些供應商具有品牌效應，質量可靠，如大疆，鷹眼科技；另一方面可能是因為供應商有分店在招標方所在區(qū)域，便于售后服務的進行。
1.3行業(yè)未來發(fā)展方向是專業(yè)化和數(shù)據(jù)化
通過對警用無人機產(chǎn)業(yè)鏈的剖析，廣證恒生認為，行業(yè)內公司可以從以下方面實現(xiàn)突圍：
(1)專注于核心技術的研發(fā)
無人機兩大核心技術是飛控系統(tǒng)和電力系統(tǒng)，頻繁炸機和續(xù)航能力短是制約需求端進一步打開的短板，因此，行業(yè)內公司可以專注于核心技術的研發(fā)，如新型燃料電池，如果實現(xiàn)了續(xù)航能力的突破，必將取得核心競爭力；再如機翼材料的研究，進一步提高提高無人機的抗摔性，減少無人機的自身機重。
以大疆為例，深圳市大疆創(chuàng)新科技有限公司簡稱DJI)，成立于2006年，是的無人飛行器控制系統(tǒng)及無人機解決方案的研發(fā)和生產(chǎn)商，客戶遍布100多個國家。作為為的無人機飛行平臺和影像系統(tǒng)自主研發(fā)和制造商，從早的商用飛行控制系統(tǒng)起步，逐步地研發(fā)推出了ACE系列直升機飛控系統(tǒng)、多旋翼飛控系統(tǒng)、筋斗云系列專業(yè)級飛行平臺S1000、S900、多旋翼一體機Phantom、Ronin三軸手持云臺系統(tǒng)等產(chǎn)品。不僅填補了國內外多項技術空白，并成為同行業(yè)中企業(yè)。
(2)從細分領域切入，提供零部件
目前不斷涌入無人機行業(yè)的公司大多聚集在產(chǎn)業(yè)鏈中上游，即整機組裝和出售，一方面存在技術門檻，另一方面并不具備議價權。因此公司可以考慮從上游切入，專注于任務載荷的供應。以甘肅省消防無人機中標結果為例，可以發(fā)現(xiàn)無人機單機和各種零部件是由多家供應商提供的。
(3)開拓市場，豐富應用場景
警用無人機的應用場景豐富，想象空間巨大。公司可以從需求端入手，積極開拓市場，如果能在某一細分應用場景取得先發(fā)優(yōu)勢，便可與需求端形成長期穩(wěn)定的合作關系，實現(xiàn)盈利。
此外，雖然市場空間巨大，但目前無人機滲透率仍較低，以消防無人機為例，理想中無人機終會變成
消防車一樣的消防支隊標配，但實際上國內已經(jīng)使用消防無人機的消防支隊。根據(jù)中國消防年鑒，全國共組建政府專職消防隊7375個，單位專職消防隊2544個，而截至2016年年底，在中國采招網(wǎng)上進行招標的消防隊不足百家，可見消防無人機的滲透率不足1%。這就需要公司的渠道部門或銷售部門主動深入各地的*，向其展示無人機的優(yōu)勢，從而刺激需求。
(4)改變商業(yè)模式，轉向服務盈利和數(shù)據(jù)盈利
無人機是數(shù)據(jù)采集器。無人機重要的一個功能便是采集數(shù)據(jù)，無論是用在電力巡檢、測繪、林業(yè)等，本質都是在采集數(shù)據(jù)，因此可以把無人機視為一個會飛數(shù)據(jù)采集器。未來隨著無人機的大范圍推廣，無人機將會成為一個大數(shù)據(jù)入口。后端的大數(shù)據(jù)挖掘、與行業(yè)應用的結合將會是無人機服務業(yè)務的核心。在掌握大量的各行業(yè)一手數(shù)據(jù)后，無人行業(yè)將產(chǎn)生一種商業(yè)模式使得數(shù)據(jù)變現(xiàn)。
未來，工業(yè)級無人機市場主要的盈利模式將從硬件盈利轉變?yōu)榉沼?、?shù)據(jù)盈利。從國外無人機的應用及市場來看，商用無人機市場不再是平臺和硬件，隨著市場的成熟以及用戶的認可，其主要驅動力已經(jīng)轉向應用服務、數(shù)據(jù)、運營商及建模服務等，一條由應用到服務，到無人機硬件生產(chǎn)，再到無人系統(tǒng)開發(fā)，到芯片生產(chǎn)制造，再到運營商產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成。未來無人機的潛力主要在應用層面以及數(shù)據(jù)分析層面。
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