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　　【中國安防展覽網(wǎng) 訪談】安防行業(yè)在中國的快速發(fā)展，促進了沿海中小生產(chǎn)型企業(yè)數(shù)量的迅速膨脹。但中國安防中小型生產(chǎn)企業(yè)的實力薄弱，壓力沉重，在落后于有著雄厚實力的*大企業(yè)的同時，又被模仿能力超強的小作坊工廠們緊緊尾隨。前有狼，后有虎，舉步維艱！
　　
　　盡管安防中小型企業(yè)面臨的困難重重，前進的步伐卻沒有因此而停滯。中小型企業(yè)與生懼來的拼搏與夾縫求生精神使壓力成為企業(yè)發(fā)展的動力，迫使企業(yè)不斷改革創(chuàng)新，尋求適合自己的生存方式。家底薄，資金少，技術(shù)力量不足，企業(yè)分布零散，合作不緊密，分工不明確等，成為中小型企業(yè)在短時間內(nèi)難以形成規(guī)模化優(yōu)勢擺脫困境。認清處境，面對現(xiàn)實，挖掘已有優(yōu)勢，以點帶面，提升整體實力。
　　
　　安圖大通：行業(yè)內(nèi)比較典型的起步晚、發(fā)展快的中小型企業(yè)，主營CCTV閉路電視監(jiān)控攝像機業(yè)務(wù)，產(chǎn)品涵蓋市場上所有監(jiān)控攝像機品種：彩色搶機，紅外防水機，半球機，黑白攝像機系列等，產(chǎn)品通過代理商進入市場。產(chǎn)品涉及面廣，功能外形雷同，缺乏技術(shù)優(yōu)勢，這是業(yè)內(nèi)的通病。安圖大通不是家有這樣困惑的企業(yè)，卻是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多有勇氣面對問題尋找解決之道，快速行動起來的企業(yè)之一。
　　
　　產(chǎn)品面廣，功能外形大眾化，缺少拳頭優(yōu)勢產(chǎn)品，這本是困惑，卻給安圖大通圖以啟示找到了靈感：產(chǎn)品面廣，意味著客戶群體廣；功能外形大眾化不標新立易，反而容易被用戶的求實心理接受。這兩點不再是問題，那么如何打造自己的精品？是把資金與精力放到技術(shù)研發(fā)與新產(chǎn)品的開發(fā)上？還是花心思去研究用戶的需要，把資源放到改良產(chǎn)品，穩(wěn)定性能，提高服務(wù)上？權(quán)衡之后，安圖大通認為后者才是適合自己企業(yè)發(fā)展的，把精力花在了為用戶提供服務(wù)、標準質(zhì)量上。
　　
　　怎樣研究用戶的需要？直接與產(chǎn)品使用者溝通？安圖大通是通過代理商把產(chǎn)品打入各地市場，代理商是了解用戶信息的，同時當?shù)赜脩舻南埠靡矝Q定著代理商們所要代理的產(chǎn)品。另一方面，代理商又與生產(chǎn)商打交道，生產(chǎn)商希望加強與代理商的合作，通過代理商進一步了解市場需要。從另一個角度來說，代理商就充當著安圖產(chǎn)品的層用戶。三者關(guān)系理順后，安圖大通需要做的就是重視用戶，也就是重視代理商。分解代理商的要求，再次改良產(chǎn)品功能，側(cè)重產(chǎn)品功能的實用性。船小好掌舵，企業(yè)小有小的優(yōu)勢，精而專，可以專門為某一個用戶量身訂做。而這恰好是*大企業(yè)所做不到的，企業(yè)大，生產(chǎn)線大，開機生產(chǎn)花費的成本高，量太少，后期收益與前期成本不成正比。安圖大通正是看到這點，開始利用自己的優(yōu)勢為代理商提供個性化貼切的服務(wù)。根據(jù)不同地區(qū)市場的實際情況來進行產(chǎn)品改良，安圖大通認識到與代理商的緊密合作將快速提升企業(yè)的自身實力。安圖大通早期跟代理商的合作不會主動問代理商關(guān)于產(chǎn)品終會用在哪里。在與代理商們頻繁接觸后，安圖大通發(fā)現(xiàn)代理商對產(chǎn)品功能及特點不是很了解，對于具體項目中適合用具體哪款產(chǎn)品的概念很模糊。于是安圖大通開始醞釀為代理商提供更的產(chǎn)品與服務(wù)：與客戶合作時會關(guān)注產(chǎn)品安裝的地理環(huán)境與氣候條件，詢問客戶關(guān)于一些當?shù)赜脩舻氖褂昧晳T以及對產(chǎn)品有哪些特殊要求，掌握這些信息后，安圖大通會向代理商們建議更適合用哪種功能特殊的產(chǎn)品，或是與代理商們進行溝通討論產(chǎn)品在具體的環(huán)境中哪項功能是重要的，安圖大通可以免費提升或強化產(chǎn)品的某種功能（在保證品質(zhì)的同時），使產(chǎn)品在使用過程中發(fā)揮大的功效。安圖大通的努力很快得到了代理商們的認可，這種為代理商的利益角度思考問題，提供個性化定位服務(wù)的做法讓安圖大通快速成功地打入外地市場，擁有一席之地。
　　
　　得到代理商的認可，安圖大通并不認為自己做的已經(jīng)足夠了，認為應(yīng)該與代理商達成良性的合作，不僅在前期給代理商提供支持開拓市場。還在后期為代理商上門提供專業(yè)的技術(shù)支持服務(wù)，幫助代理商解決關(guān)于產(chǎn)品的各種突發(fā)事件，如產(chǎn)品安裝到使用操作，再到維修等等，主動為代理商分憂解難，分擔風險。
　　
　　談到發(fā)展，談到未來，安圖大通考慮更多的還是代理商的利益，認為代理商有了利潤，那么企業(yè)也活的滋潤；如果代理商無法生存，那么企業(yè)的日子肯定不好過。與代理商的關(guān)系維系穩(wěn)定，企業(yè)的運轉(zhuǎn)加快，發(fā)展也就順理成章！