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　　【中國安防展覽網(wǎng) 市場分析】樓宇對講隨著近年的樓宇經(jīng)濟(jì)發(fā)展與應(yīng)用有很大的成長，在市場上發(fā)生了巨大的變化，競爭也開始加劇。如何在激烈的競爭中脫穎而出，選擇合適的營銷渠道非常重要，將直接影響企業(yè)的銷售業(yè)績和經(jīng)營穩(wěn)定性，從而也會影響企業(yè)的競爭力和長久發(fā)展。在目前的樓宇企業(yè)中，營銷的起到主要可以分為代理商、工程商和房地產(chǎn)商幾種，這幾種渠道各有各的優(yōu)缺，適合不同類型和規(guī)模的企業(yè)。
　　
　　中小企業(yè)：代理商
　　
　　代理商分為多級代理和代理，多級代理是通過各級分代理的形式，分不同的級別設(shè)立代理機(jī)構(gòu)，選擇代理商，通常由廠商向多級代理商提供產(chǎn)品，它的主要優(yōu)點(diǎn)是在初期進(jìn)入市場時，可以利用一些代理商或經(jīng)銷商現(xiàn)成的渠道，迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場覆蓋面；而其缺點(diǎn)是容易形成各不同代理商之間無序的競爭，渠道管理的成本比較高。而代理則是通過在全國或一個地區(qū)設(shè)立代理商，本地區(qū)的下級代理商或分銷商都需從此代理商處出貨。此方式的優(yōu)點(diǎn)是：可以在市場上形成統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加適應(yīng)多變的市場需求，而其缺點(diǎn)是：廠商對渠道的控制力不足。
　　
　　代理商作為樓宇對講產(chǎn)品原有主要銷售渠道，在新的行業(yè)發(fā)展背景下，逐漸在轉(zhuǎn)變其發(fā)展思路，目前安防經(jīng)銷商及代理商的銷售渠道多采用與工程商合作的銷售方式，占67%的份額，這樣可以減少中間環(huán)節(jié)，提高的經(jīng)銷商及代理商的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)；經(jīng)銷商之間的合作也占很大的比重，有45%的份額；由于房產(chǎn)開發(fā)商直接與安防代理商及經(jīng)銷商合作，房地產(chǎn)公司也是重要客戶，其次還有*、其它行業(yè)用戶及其它廠商。
　　
　　對中小安防企業(yè)而言，由于自身的營銷實(shí)力較弱，因此，在建設(shè)營銷渠道時，可以同經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)、市場信譽(yù)好的經(jīng)銷商建立代理商或總經(jīng)銷商關(guān)系，依靠他們的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)市場開拓的目標(biāo)。生產(chǎn)廠家選定代理商或總經(jīng)銷商后，應(yīng)提供助銷服務(wù)，將工作重點(diǎn)放在宣傳、促銷、物流、售后等面對終用戶的工作上，與用戶建立有效的聯(lián)系。
　　
　　國內(nèi)企業(yè)營銷渠道以工程商為主
　　
　　樓宇對講行業(yè)的銷售渠道因行業(yè)具有特殊性，需要與安裝及工程商進(jìn)行合作，進(jìn)行銷售推廣。目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷售形式，改變了以往經(jīng)銷商為主的銷售形式，這與中國安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關(guān)系，中國安防廠商實(shí)力的壯大，多采用直銷或與工程商工同合作的方式進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，減少了中間環(huán)節(jié)，提高的項(xiàng)目質(zhì)量，同時利潤分配也更加合理。
　　
　　不同的企業(yè)對渠道的定義不一樣，不同的工程商自身對廠家的價(jià)值和策略實(shí)現(xiàn)能力也不一樣。工程商與廠家之間是根據(jù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段不同，以及彼此為對方創(chuàng)造價(jià)值的不同來定位合作的關(guān)系的。
　　
　　樓宇對講工程商將在未來的安防市場中發(fā)揮更大的作用，總體上來說，目前中國對安防產(chǎn)品的消費(fèi)意識還不很強(qiáng)，因此需要專業(yè)的公司或部門進(jìn)行此方面意識的教育和倡導(dǎo)，同時對于樓宇對講產(chǎn)品而言，它是一種集團(tuán)性的消費(fèi)產(chǎn)品，目前在中國個人銷售還沒有啟動，只有在一些新建設(shè)的智能化小區(qū)中多有使用，并且這些設(shè)備的采購也都由工程商進(jìn)行，因此工程商成為了直接的購買者。樓宇對講產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、需要專業(yè)的系統(tǒng)集成，工程商的地位越來越重要，在上形式下，工程商成為佳的進(jìn)貨渠道，同時一些專業(yè)部門或單位也是安防產(chǎn)品的固定需求單位，如*、房地產(chǎn)公司及不同的行業(yè)用戶等。
　　
　　房地產(chǎn)商新勢力崛起被看好
　　
　　房產(chǎn)開發(fā)商除了與樓宇對講代理商及經(jīng)銷商合作以外，還可以與生產(chǎn)廠家直接聯(lián)系，因此，房地產(chǎn)商也是重要客戶。生產(chǎn)廠家為加深對渠道的控制，繞過一級代理商，直接與房地產(chǎn)商建立聯(lián)系，這樣可以減少中間環(huán)節(jié)，能夠使企業(yè)及時了解銷售市場變化，并采取相應(yīng)對策，可以對渠道進(jìn)行全面的控制，利于銷售策略的貫徹和實(shí)施，推行統(tǒng)一的定價(jià)、統(tǒng)一的形象及品牌形象。
　　
　　從已出臺的國家宏觀調(diào)控政策來看，政府的主要目標(biāo)是針對房地產(chǎn)開發(fā)商，在房地產(chǎn)市場矛盾激化的前提下，房地產(chǎn)商是繼續(xù)對抗中央政府政策，還是自我調(diào)整尋找新的出路呢？無疑，尋找與自己有共同目標(biāo)的有實(shí)力的戰(zhàn)略合作伙伴來共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益進(jìn)行長期合作來走出目前的困境是好的選擇。現(xiàn)代化建筑對樓宇產(chǎn)品的需用量大，與樓宇對講企業(yè)合作，可以增加樓盤的賣點(diǎn)，吸引更多的購房者。
　　
　　時至今年，乃至將來都會有不同的廠家，在行業(yè)新產(chǎn)品缺口的情況下，將掀起一場價(jià)格戰(zhàn)。樓宇對講素來與許多大型房地產(chǎn)商有著戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，無論是在市場渠道上，還是核心技術(shù)上，都有著*的優(yōu)勢，因此，與房地產(chǎn)商并肩作戰(zhàn)，成為樓宇對講企業(yè)回報(bào)率高的營銷渠道，有效地降低成本、提高收益、增強(qiáng)效能、提升企業(yè)的綜合競爭實(shí)力。
　　
　　渠道策略：規(guī)范渠道建設(shè)，加強(qiáng)渠道控制和管理
　　
　　目前國內(nèi)安防企業(yè)整體的統(tǒng)籌差、宣傳力度不夠、客戶與供應(yīng)商之間的聯(lián)系少，從而造成信息溝通方面的脫節(jié)、供貨周期長、價(jià)格高、進(jìn)貨環(huán)節(jié)多、手續(xù)繁雜等，因此需要規(guī)范營銷渠道建設(shè)，加強(qiáng)對整個渠道控制和管理，防止渠道混亂使得企業(yè)陷入困境。
　　
　　樓宇對講企業(yè)必須做到以下幾點(diǎn)：，廠家要有自己品牌形象。大多數(shù)渠道商會依賴*銷售產(chǎn)品，這樣不僅會使得渠道商節(jié)約推廣成本，同時也會獲得較大的銷售利潤；第二，廠家可以提供比市場上同類產(chǎn)品較高的利潤。同等條件下，誰提供的產(chǎn)品利潤大化，渠道商就會主推誰的產(chǎn)品；第三，廠商應(yīng)能提供良好地售后服務(wù)和技術(shù)支持。這就需要廠家在品牌建設(shè)、成本控制、售后服務(wù)等方面加大投入，以保證渠道商和廠家之間的粘性關(guān)系。
　　
　　所以，如果企業(yè)要想很好地控制渠道，不僅要注重自身建設(shè)，還要從其需求出發(fā)，盡量在雙贏甚至多贏的前提下滿足渠道商的要求，制定營銷策略，主動配合渠道商，將安防廠家和渠道商之間的博弈轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作。這樣企業(yè)就可以很容易理順渠道流通環(huán)節(jié)，使得對終端用戶的信息反饋也會很及時準(zhǔn)確。因?yàn)闊o論是采取直銷、代理，或是一個地區(qū)多家經(jīng)銷商，如果對終端用戶市場需求有了足夠的掌控力，并且及時采取項(xiàng)目報(bào)備制度，就不會讓市場報(bào)價(jià)混亂，以導(dǎo)致渠道混亂。
　　
　　拓展新渠道：電子商務(wù)渠道是否合適？
　　
　　近，安防行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，似乎也得到許多安防企業(yè)的青睞?？墒牵@種渠道方式到底適不適合樓宇對講行業(yè)，業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)卻未曾達(dá)到統(tǒng)一。
　　
　　產(chǎn)生分歧意見的一方認(rèn)為：樓宇對講多是以解決方案的方式出現(xiàn)，單賣的情況并不多見，而電子商務(wù)是以在網(wǎng)上出售商品的銷售形式，所以并不適合樓宇對講行業(yè)。而持不同意見的另一方卻認(rèn)為：不管是哪一個行業(yè)，采用電子商務(wù)作為營銷渠道的方式都是可以實(shí)現(xiàn)的。
　　
　　電子商務(wù)只是給商家提供一個展示商品的平臺，只要線上交易完成了，商家的線下安裝指導(dǎo)和維護(hù)工作，也都可以通過商家與買家之間的溝通協(xié)商來實(shí)現(xiàn)。
　　
　　在眾多安防產(chǎn)品里，樓宇對講產(chǎn)品的電子商務(wù)發(fā)展并不順暢，但是，即使沒有銷量，卻也是對品牌產(chǎn)品的一種推廣，達(dá)到了一定的宣傳效果?？偠灾?，樓宇對講產(chǎn)品電商之路還很長，安防廠商需根據(jù)產(chǎn)品的特性，結(jié)合市場、技術(shù)和用戶的消費(fèi)心理發(fā)展電子商務(wù)平臺。
　　
　　在現(xiàn)今市場環(huán)境中，保證了渠道建設(shè)的暢通，在競爭中才會立于不敗之地。中國的樓宇對講企業(yè)在構(gòu)建自身的營銷渠道的同時，還要把注意力放到市場上，不但要制定國內(nèi)的競爭策略，同時還要迎接品牌的競爭挑戰(zhàn)。盡快融入到安防市場之中，通過艱苦的努力和付出，來分享由于技術(shù)研發(fā)，渠道建設(shè)、成本管理帶來的利潤紅利。