關(guān)鍵字：VGA矩陣切換器，安防市場(chǎng)客戶，維護(hù)客戶
客戶是要自己去維護(hù)的，我們接到一個(gè)客戶是不容易的，如何維護(hù)，如何經(jīng)營(yíng)，這個(gè)而確實(shí)需要智慧，經(jīng)營(yíng)好一個(gè)客戶，成為朋友，客戶會(huì)介紹他的朋友給你認(rèn)識(shí)，一個(gè)接一個(gè)，好比成語(yǔ)接龍，那樣你就找到了泉眼，自己的客戶一定要你善于維護(hù)經(jīng)營(yíng)。不然有了這次單，沒(méi)有下次訂單。以下是我的工作體會(huì)，與大家分享下，希望大家越做越好。
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度看，多數(shù)廠商認(rèn)為未來(lái)安防市場(chǎng)需求會(huì)增加，但會(huì)有更多的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈。由于市場(chǎng)動(dòng)作越來(lái)越規(guī)范，同時(shí)需求因素會(huì)由價(jià)格取向到質(zhì)量取向，zui后到服務(wù)取向發(fā)展。 由此可見(jiàn)諸多影響市場(chǎng)發(fā)展的因素之中，起促進(jìn)作用的有：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，即國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，政府實(shí)行擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策，啟動(dòng)資金較多，拉動(dòng)了市場(chǎng)；在技術(shù)和配套方面，軟硬件、計(jì)算機(jī)和寬帶的發(fā)展；zui后人們安防意識(shí)的增強(qiáng)也會(huì)拉動(dòng)潛在市場(chǎng)需求。無(wú)*偶，現(xiàn)實(shí)中也存在阻礙市場(chǎng)發(fā)展的不利因素。一些企業(yè)認(rèn)為，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，尤其是企業(yè)間的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)阻礙市場(chǎng)發(fā)展。此外，加入WTO后企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念并沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)換也給中國(guó)企業(yè)造成不良影響，尤其是中國(guó)市場(chǎng)面對(duì)的將是整個(gè)世界。當(dāng)然，也有人考慮到市場(chǎng)操作不規(guī)則，價(jià)格不規(guī)范，監(jiān)督機(jī)構(gòu)不力，企業(yè)發(fā)展沒(méi)有形成規(guī)模等因素的消極影響。不過(guò)相信，隨著時(shí)間推移和市場(chǎng)發(fā)展，安防市場(chǎng)的未來(lái)會(huì)更加完善。
面對(duì)客戶的時(shí)候，我們要很有耐心，很懂得把握客戶的心理，很好的去引導(dǎo)客戶，以下我給大家介紹幾點(diǎn)：
1.找到“興奮點(diǎn)”：
勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。
2.贊美顧客：
說(shuō)服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷(xiāo)，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。
3.設(shè)置懸念：
顧客在固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的時(shí)候，往往聽(tīng)不進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的話。這時(shí)候，設(shè)置一個(gè)懸念，就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上，一位顧客對(duì)攤主說(shuō)：“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買(mǎi)的。
4.反彈琵琶：
俗話說(shuō)：“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。”賣(mài)瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中，如果能反其道而行之，說(shuō)出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說(shuō)服。
5.轉(zhuǎn)化顧客異議：
轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷(xiāo)電子琴的營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)：“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買(mǎi)了也沒(méi)有多大用處。
在實(shí)地調(diào)研等基礎(chǔ)上就矩陣切換器市場(chǎng)運(yùn)行現(xiàn)狀作了詳盡的描述：在矩陣切換器國(guó)內(nèi)外發(fā)展歷程、當(dāng)前產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)一般特征（如產(chǎn)業(yè)生命周期、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度）方面，采用期刊雜志等二手資料，結(jié)合靜態(tài)和動(dòng)態(tài)研究方法；在矩陣切換器產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)、地域產(chǎn)出結(jié)構(gòu)、企業(yè)市場(chǎng)集中度、產(chǎn)品生產(chǎn)成本及構(gòu)成、矩陣切換器項(xiàng)目投資建設(shè)情況方面，主要根據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)、明控公司數(shù)據(jù)庫(kù)等一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，采用的定量和定性研究方法；在矩陣切換器消費(fèi)量，價(jià)格走勢(shì)下游消費(fèi)群體構(gòu)成及消費(fèi)特點(diǎn)，消費(fèi)的區(qū)域性，品牌滿意度調(diào)研以及渠道調(diào)查方面，主要采用實(shí)地調(diào)研獲取一手資料并通過(guò)模型工具得出結(jié)論；在矩陣切換器進(jìn)口市場(chǎng)、出口市場(chǎng)及進(jìn)出口政策方面，通過(guò)對(duì)海關(guān)二手資料的整理分析，得出矩陣切換器進(jìn)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、地域格局及金額，采用的定量和定性研究方法；在矩陣切換器重點(diǎn)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)、發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品投放區(qū)域格局方面。業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率zui高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，zui主要是要讓他幫你打個(gè)。如果他幫你打了個(gè)推薦，好過(guò)你打100個(gè)。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。
廣州明控智能科技有限公司 市場(chǎng)部部提供
2013年9月11日
http://www.duty-free.cn/st57830/erlist_144836.html http://www.duty-free.cn/st57830/erlist_144837.html
會(huì)員1.png)