廣州德生和深圳明華這兩家當(dāng)年曾經(jīng)響當(dāng)當(dāng)?shù)墓?，而今已?jīng)和智能卡行業(yè)發(fā)展的主流漸行漸遠了。應(yīng)該說和那些已經(jīng)消沉了的公司相比，比如：東江、蘇博泰克、卡斯特、華民、科瑞奇等，它們能夠生存下來也屬不易。這兩家公司運營風(fēng)格不盡相同，但是在中國智能卡市場上一路走下來二者目前的境況頗有些類似，都是在某一個小領(lǐng)域有些生意。在一些前沿或者主流的市場里鮮見二者的身影，而且被廣泛認為技術(shù)實力欠佳。
實際上每個公司都有各自的優(yōu)缺點，作為局外人看到的永遠只能是表象，其中的觀點和論斷難免偏頗，都是一家之言，權(quán)且當(dāng)作大家茶余飯后的談資吧。
從發(fā)展來看，明華從磁卡起家，然后和Atmel進行緊密合作，憑借強大的市場觸角，深得Atmel的器重。當(dāng)時Atmel的88SC系列邏輯加密卡能夠和西門子的SLE44系列邏輯加密卡在中國的市場分庭抗禮，主要得益于明華的大力推廣。所以從產(chǎn)品種類、產(chǎn)品價格、貨款賬期，Atmel對明華都是的支持。在很多項目中，都有明華的參與，而且*也很高。
再看廣州德生金卡，當(dāng)時的合作伙伴是西門子，德生是SLE系列邏輯加密卡的主要銷售商。雖然在當(dāng)時德生的觸角遠沒有明華多，不過因為西門子自身也希望培植一個本地的旗手可以和Atmel產(chǎn)品進行競爭。在當(dāng)時眾多的卡商中，德生也算得上*的。
也許是市場太好了，兩家公司初期都沒有投入太多研發(fā)力量在CPU卡的開發(fā)上。而當(dāng)時握奇公司的TimeCOS1.0已經(jīng)問世，但是因為非電信市場（當(dāng)時電信市場的SIM卡都是外商壟斷的，國內(nèi)的企業(yè)根本不能插足）需求較弱，CPU卡還處在曲高和寡的悲催境地。
應(yīng)該說，在邏輯加密卡時代，明華和德生還是如魚得水的。雖然明華的業(yè)務(wù)員也有“炒單”的行為，但是總體看在市場上其地位還是不可動搖的。
但是到了CPU卡時代，兩家公司的劣勢漸漸顯露。
其實德生后來也曾經(jīng)投入力量進行CPU卡的開發(fā)，在98年前后，德生先后成立北京德生恒信、深圳德利興，收購華計金卡，入資北京握奇。算是德生當(dāng)時的劉總在智能卡的COS開發(fā)、讀卡器、消費終端設(shè)備、卡片發(fā)行打印設(shè)備領(lǐng)域進行的為全面的布局。可惜后選擇銷售握奇的CPU卡，從而弱化了自己的COS開發(fā)能力。多年后再進行沙盤推演的時候，大家都很是唏噓。在COS開發(fā)方面一直是德生的軟肋。很長一段時間以來德生在CPU卡市場上難有起色，直到以芯片商為主導(dǎo)的社?？ㄊ袌龃蜷_之后，德生憑借芯片商提供的已經(jīng)嵌入了社保COS的CPU卡，才在社保卡領(lǐng)域再次占據(jù)了一定的*。從市場方面來看，德生在CPU卡市場失勢的那段日子里，靠的就是京滬蓉“二敏一娟”三位女將，即便是現(xiàn)在也是其中的“一敏”在主推德生的社?？I(yè)務(wù)并張羅資質(zhì)認證的相關(guān)事宜。
同樣明華也投資在北京成立了研究院，開發(fā)COS。但是今天明華除了在U-key市場上占有一定份額，在其他CPU卡市場上乏善可陳。當(dāng)然在讀卡器終端市場上也有些份額。如果說德生是因為沒有自己的COS核心產(chǎn)品，從而在市場上處處被動，那么明華有自己的COS，為什么沒有能夠成為CPU卡時代的主流廠商呢？有時大家也經(jīng)常談?wù)撨@個話題，終覺得問題可能出在明華的營銷體系。明華本部在深圳，下設(shè)的分公司及辦事處與總部之間多為松散的合作關(guān)系，并且自負盈虧。所以結(jié)果是明華各地的市場銷售跟單都很賣力，因為掙到的都是自己的真金白銀。但是在產(chǎn)品選擇上，他們可以賣總部的產(chǎn)品，也可以賣別人的產(chǎn)品，而有的時候還會“炒單”，也就是把合同轉(zhuǎn)手給競爭對手，從中收取提成，這在整個行業(yè)里也算不得什么秘密；另外還有一點，這種松散的結(jié)構(gòu)也使得總部的產(chǎn)品開發(fā)與定位很難和下設(shè)機構(gòu)的利益更好地匹配結(jié)合，造成總部層面的布局很難在各地得到有效實施，有點“政令不出中心”的味道，很難形成公司統(tǒng)一的市場戰(zhàn)略。雖然后來明華總部曾經(jīng)有過收回下設(shè)機構(gòu)權(quán)力進行集中管理的舉措，但是終表現(xiàn)出的收效并不明顯。當(dāng)然，從另一個角度看，明華可以說是中國智能卡行業(yè)的MBA商學(xué)院。因為明華培養(yǎng)了很多智能卡行業(yè)的小老板和大老板。包括現(xiàn)在較有名氣的一家讀卡器廠商以及致力于電子政務(wù)安全的Ukey廠商，核心人員都是明華出來的，還有很多很多經(jīng)營著中小規(guī)模公司的小老板，也都是出自明華。他們一定是在李總身上學(xué)到了很多做生意的方法，只是不知道李總對此如何看待？
如果要概括的話，對于明華和德生給我們的啟示可能是：“核心技術(shù)、整體戰(zhàn)略、統(tǒng)一布局”吧。
當(dāng)然，還是那句話“子非魚，安知魚之樂”，這些都是談資而已。正所謂“古今多少事，都付笑談中”。
