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深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司
主營(yíng)產(chǎn)品： 紅外對(duì)射光柵,電子圍欄,紅外探測(cè)器,聯(lián)網(wǎng)報(bào)警,煙感燃?xì)?總線報(bào)警主機(jī),智能報(bào)警器 |
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新形勢(shì)下，區(qū)域市場(chǎng)如何深耕細(xì)分領(lǐng)域——城市綜合管廊
2019-9-20 閱讀(4020)
如今，在國(guó)家關(guān)于“平安城市”、“平安校園”等各類利好政策的指引下，安防細(xì)分領(lǐng)域迎來(lái)更大的發(fā)展契機(jī)，比如當(dāng)下熱門的城市地下綜合管廊、校園、政府、*、金融等行業(yè)，針對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)，艾禮安各地合作伙伴都因地制宜，深耕其中，并制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略，通過(guò)與廠家的積極配合，他們?cè)诋?dāng)?shù)氐囊恍┘?xì)分領(lǐng)域逐漸形成了突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于成都松艾科技有限公司而言，其耕耘四川安防市場(chǎng)多年，在當(dāng)?shù)胤e累了眾多膾炙人口的項(xiàng)目，尤其是在城市地下綜合管廊項(xiàng)目中建樹頗豐，從2018年年初至今已經(jīng)參與了當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)管廊項(xiàng)目的建設(shè)，在該細(xì)分領(lǐng)域積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)！
目前，松艾科技操作的項(xiàng)目主要有成都綜合管廊漢州路段、廈門路段、?？诼范?、興隆二街路段、日月大道成溫路段、科學(xué)城片區(qū)等。
成都地下綜合管廊項(xiàng)目實(shí)拍
松艾科技關(guān)于管廊項(xiàng)目的具體操作
2015年開始，住建部相繼出臺(tái)了《關(guān)于推進(jìn)城市地下綜合管廊建設(shè)的指導(dǎo)意見》、《城市綜合管廊國(guó)家建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)體系》等政策法規(guī)。
1、深入了解項(xiàng)目及其政策
松艾科技緊跟政策的指引，密切關(guān)注當(dāng)?shù)毓芾软?xiàng)目情況，了解到管廊建設(shè)都是以PPP模式(政府與社會(huì)資本合作)進(jìn)行運(yùn)作，建設(shè)方面比較復(fù)雜，對(duì)于總包/分包方資質(zhì)要求較高。整個(gè)項(xiàng)目要經(jīng)過(guò)前期的城建規(guī)劃、立項(xiàng)、可研、地勘、施工圖、清運(yùn)征遷，還有審批環(huán)節(jié)，再到后面的建設(shè)環(huán)節(jié)、投入運(yùn)營(yíng)等。松艾科技全盤參與了管廊內(nèi)部報(bào)警系統(tǒng)的方案設(shè)計(jì)，從立項(xiàng)到設(shè)備上線運(yùn)行，松艾科技跟進(jìn)了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。
2、與分包方的溝通
從沒有經(jīng)驗(yàn)到拿下項(xiàng)目這個(gè)過(guò)程并不簡(jiǎn)單，松艾科技先是參加了當(dāng)?shù)氐囊恍┏鞘芯C合管廊建設(shè)的研討會(huì)和宣傳會(huì)，深入了解此類項(xiàng)目的需求，并通過(guò)積累的一些資源首先接觸到了管廊項(xiàng)目的分包方，前期跟客戶做了深入的了解與溝通，并積極予以維護(hù)。
3、方案設(shè)計(jì)
在管廊內(nèi)部建設(shè)方面，根據(jù)管廊項(xiàng)目對(duì)安防產(chǎn)品的硬性要求，松艾科技做了一些細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，比如針對(duì)管廊的各地下通道出入口，主要設(shè)計(jì)的產(chǎn)品為紅外對(duì)射與被動(dòng)紅外探測(cè)器，由于出入庫(kù)距離短，對(duì)射采用ABT兩光束為主；管廊內(nèi)濕氣重，紅外報(bào)警探測(cè)器設(shè)計(jì)的是艾禮安室外型探測(cè)器(EAP-500D)為主；在一些燃?xì)夤艿兰叭細(xì)庠O(shè)備安裝的重要區(qū)域，需要設(shè)計(jì)防爆型紅外報(bào)警產(chǎn)品；對(duì)于紅外報(bào)警產(chǎn)品的后端應(yīng)用，在報(bào)警信號(hào)的采集與控制方面，綜合管廊項(xiàng)目基本采用PLC綜合控制器采集紅外報(bào)警信號(hào)，后端使用安防系統(tǒng)整體控制平臺(tái)軟件進(jìn)行統(tǒng)一采集、控制，分析各報(bào)警信號(hào)。
4、廠家給予支持
在實(shí)際的操作過(guò)程中，也遇到過(guò)一些小問(wèn)題，比如在產(chǎn)品方面，項(xiàng)目方通過(guò)前期對(duì)產(chǎn)品的反復(fù)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)有一些功能達(dá)不到管廊特定的要求，于是，松艾科技積極與廠家艾禮安進(jìn)行了溝通，在了解到松艾科技的需求后，艾禮安相對(duì)應(yīng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的配合，專門針對(duì)管廊項(xiàng)目進(jìn)行了定制化設(shè)計(jì)，終給到了一個(gè)讓項(xiàng)目方滿意的產(chǎn)品方案，并成功入圍。
5、投標(biāo)階段
在后續(xù)的投標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)階段，松艾科技都保持一致公平，在價(jià)格和投標(biāo)方面予以積極配合，由于出色的產(chǎn)品及服務(wù)，項(xiàng)目方終選擇了松艾科技的方案，該管廊項(xiàng)目的成功中標(biāo)也讓松艾科技積累了一些案例和操作經(jīng)驗(yàn)。隨后，在成都其他幾個(gè)路段的管廊項(xiàng)目中，松艾科技也都成功參與進(jìn)去，打造了一批城市綜合管廊的*項(xiàng)目。目前，松艾科技還在為當(dāng)?shù)氐墓芾软?xiàng)目持續(xù)供貨。
管廊項(xiàng)目其他注意事項(xiàng)
1、管廊項(xiàng)目工期長(zhǎng)，從立項(xiàng)到采購(gòu)報(bào)警設(shè)備一般要2-3年，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，等待和維護(hù)期較長(zhǎng)；
2、管廊項(xiàng)目一般采用分段分包方式，同一線路管廊有多家弱電工程商參與施工，且要求設(shè)備供貨品牌一致；
3、對(duì)供應(yīng)商企業(yè)提出的要求比較高，在管廊項(xiàng)目上，艾禮安聯(lián)合松艾科技為管廊項(xiàng)目制定了一套特殊的營(yíng)銷方針，支持其更有利的拿下項(xiàng)目；
4、綜合管廊項(xiàng)目事關(guān)城市“地下空間”的安全，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求高，產(chǎn)品認(rèn)證要求齊全，尤其是防爆產(chǎn)品的認(rèn)證。在產(chǎn)品方面，艾禮安的系列報(bào)警產(chǎn)品都通過(guò)了“3C”認(rèn)證，防爆系列產(chǎn)品也獲得了“防爆合格證書”以及“檢測(cè)報(bào)告”，在入圍和競(jìng)標(biāo)階段更有優(yōu)勢(shì)，憑借產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)也讓松艾科技在管廊項(xiàng)目中具備了更大的競(jìng)爭(zhēng)力。
