“得渠道者得天下”，這個名句一直廣泛流傳于業(yè)界。相對安防行業(yè)而言，良好的渠道建設(shè)對企業(yè)的營銷績效和經(jīng)營穩(wěn)定性都將產(chǎn)生很大影響，甚至增強(qiáng)企業(yè)的持久競爭能力。近年來，國內(nèi)許多安防企業(yè)也不遺余力的建設(shè)各種渠道，并獲得了較好的成績。以下將從“企業(yè)品牌形象”、“產(chǎn)品布局”以及“人員配置”三個*的視角出發(fā)，總結(jié)安防渠道建設(shè)的三段論法則。
渠道開拓：良好的品牌形象是基礎(chǔ)
zui初進(jìn)行渠道開拓時，良好的品牌形象是基礎(chǔ)!這里所說的品牌形象，不僅是企業(yè)自身要有良好的品牌度，能夠吸引經(jīng)銷商。同時代理商、分銷商也應(yīng)該有相當(dāng)?shù)膶嵙?，能夠幫助企業(yè)將產(chǎn)品迅速拓展到更廣闊的市場中去。
一般而言，渠道開拓是一個雙向選擇的過程。企業(yè)根據(jù)自身情況選擇中產(chǎn)品或者中低端產(chǎn)品經(jīng)銷商。當(dāng)然，想和有實力的經(jīng)銷商合作，企業(yè)自身也得有過硬的產(chǎn)品和品牌，不然不足以吸引經(jīng)銷商的合作。企業(yè)在市場開拓時可以進(jìn)行一系列的渠道巡展和企業(yè)宣傳，讓業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商盡快了解企業(yè)品牌，促使和一些渠道代理商形成合作。
未來的安防市場，所謂的智能化、高清化、網(wǎng)絡(luò)化的中產(chǎn)品才是發(fā)展的主流，隨著技術(shù)的發(fā)展，一些偏低端的產(chǎn)品市場必然會縮水（而且低端產(chǎn)品利潤普遍偏低）。從這個角度看，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才是安防渠道合作的基礎(chǔ)!
渠道共贏：合理的產(chǎn)品布局是關(guān)鍵
不過，對于渠道合作而言，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手有時候并不意味著強(qiáng)強(qiáng)一定會共贏。目前，安防行業(yè)的發(fā)展越來越趨于整合化、平臺化。一款好產(chǎn)品往往要配合周邊一些列的配套產(chǎn)品，能夠形成一攬子解決方案才能贏得客戶。尤其是對于中客戶而言，看重的更多的是企業(yè)是否有合理的產(chǎn)品布局。舉個例子，如果兩家安防企業(yè)都有一款性能十分出色的視頻監(jiān)控產(chǎn)品，但*款產(chǎn)品具有豐富的周邊配套產(chǎn)品，還具有與之配套的解決方案。而第二款產(chǎn)品則沒有上述合理的布局，那么*款產(chǎn)品肯定更受渠道經(jīng)銷商的歡迎，也更具有發(fā)展前途。
對于經(jīng)銷商而言，系統(tǒng)的整合方案無疑總比孤立的產(chǎn)品更能吸引用戶。從另一個角度來看，能具有整合方案和平臺推廣能力的經(jīng)銷商，其實力也更足以影響更多中用戶。而這樣的渠道合作才能真正實現(xiàn)渠道共贏。
渠道建設(shè)：強(qiáng)力的銷售隊伍是動力
渠道推廣真的沒什么太神奇的技巧。除了產(chǎn)品品牌本身而言，zui重要的就是要有一支強(qiáng)力銷售隊伍，孜孜不倦、百折不撓。一點(diǎn)一點(diǎn)的去贏得渠道商的信任。
其實，渠道建設(shè)本身就是一件考驗企業(yè)銷售人員毅力的工作。尤其是對于剛剛開始進(jìn)行渠道拓展的企業(yè)，渠道經(jīng)銷商對企業(yè)的品牌產(chǎn)品不夠了解，這就需要企業(yè)的銷售人員不厭其煩的組織諸如渠道巡展、演講等等細(xì)致的工作，讓經(jīng)銷商逐漸了解自己。在這個過程中，每一個企業(yè)經(jīng)銷人員都會代表企業(yè)的形象，銷售人員是否敬業(yè)、是否耐心，往往決定著企業(yè)是否能渠道經(jīng)銷商建立一種互相信任的關(guān)系。
安防企業(yè)在進(jìn)行在渠道建設(shè)中，只有依靠“良好的品牌形象+合理的產(chǎn)品布局+具備戰(zhàn)斗力的銷售隊伍”，再加上對渠道代理商充分的了解，熟悉合作者的銷售體系、了解其代理的其他產(chǎn)品品牌以及市場定位、確定合作者的產(chǎn)品定位與我們產(chǎn)品的定位是否一致，在此基礎(chǔ)上通過深入溝通、建立相互信任關(guān)系，雙方的合作才會越來越深入、穩(wěn)定和持久，才能真正實現(xiàn)渠道共贏!
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