旋轉給料閥銷售人員談高價銷售策略
閱讀：229發(fā)布時間：2013-2-22
每個商品都有特定的銷售價格，很多人錯誤地以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這不一定，因為商品的價格并不會是客戶愿不愿意購買的惟一因素，如果你花時間做一個實驗，去詢問一百個客戶，你得到的大部分回答肯定是“不一定”，所以價格并不會困擾著客戶，如果客戶覺得這個產品不需要、不合理，他可以決定不買，然后離開，所以價格并不會困擾著客戶？
客戶并不會害怕購買價格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購買，同規(guī)格同材質的旋轉給料閥30000元,市場上有買20000元的,為什么會有人購買30000元的。其實客戶真正害怕的并不是價格而是害怕購買到與所標價值不相稱的商品。
據旋轉給料閥銷售人員陳某所知:各地80％的客戶所購買的以及他所關注的焦點大部分是價值，而不是價格，我們來檢查一下自己，在銷售的過程中到底銷售了多少的價值給客戶，當你面對一個不同價格商品的時候，在銷售之前有沒有先賦予這個商品等值或*的價值觀，還是只想趕緊把這個商品賣出去、等待成交？如果是在這樣準備不足的狀況下遇到問題（客戶一味的糾察價格、很難成就、成就量少）那就是正常的了，因為你不是個合格的銷售員。
一、提高價值的方向
傳達商品價值的觀念可以降低價格上的爭議，強化客戶購買的意愿，所以價值越高成交的機會也會越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以“利他”的方向去思考。如此以來商品對客戶而言價值在哪里呢？
1、哪一些價值可以吸引客戶。
2、哪一些價值可以造成同類商品之間比較的差異性。
3、哪一些價值可以當作主要競爭的優(yōu)勢。
除了這些商品上的價值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢創(chuàng)造價值的本體，因為你這個商品是世界上*了，那么接下來你是否也具備同你合作之后*的價值來！
1、你所提供的“服務質量”是否*。（時效性、滿意度、承諾。。。。。。）
2、你所提供的“感受”是否無可替換。（熱情、朝氣、誠懇、自信。。。。。。）
3、你所提供的“關心客戶的態(tài)度”是否舉世。（積極面對要求、少抱怨。）
4、你所提供的“堅持”是否無可替換。（堅持以上所提供的部分）
商品價值的提高一定是用心經營的結果，在服務行業(yè)中比價值殺價是市場上zui初期的做法，這樣的做法不僅不是的做法，zui終還是傷害到自己。國內外**份額的品牌或產品往往是價格較高的，決對不是*的。
二、客戶有價格異議時請用平常心去面對
每一個客戶都希望能以一個*的價格買到zui有價值的商品，所以滿街的人在買東西時都在殺價，可是你不會在的西餐廳中看見有人為了牛排的價格殺價的。因為西餐廳中已經提供了優(yōu)雅的裝飾氣氛及高質量的服務價值，有如此認識的人才會走進去消費，所以你才是維持價格zui重要的關鍵，分析一下自己，你是路邊小販式的銷售人，還是西餐廳式的銷售人呢？
用價格打擊同行業(yè)也等于在打擊自己，縮小自己的生存空間而已。而且對客戶而言如果你已經殺價殺的賠本了，客戶依然會希望能以更低的價格購買，因為只要你所點頭答應的價格，即使你的心中在滴血，客戶依然會認定你已經是*的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣——殺價確定是一個無底深淵！
價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上加強就可以了，但是如果是前者的話你不斷的加強價值可能就會招來意想不到的反效果了，因為你*不了解他的感覺。所以當異議生成時一定要搞清楚問題的癥結到底是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事！
如何去發(fā)現支付能力上的問題呢？有經驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結點，但是如果你是一個經驗比較少的銷售人你應該怎么辦呢？直接客氣的詢問是的方式了！舉例：對不起，不知道我能不能請問一個不好意思的問題，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？將問題讓客戶自己去回答，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式或適當的讓利價格就可以達到成交了！
三、包裝好價值之后才談價格
當客戶對商品有興趣的時候大多數人會很快詢問到價格，除非你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬不要急著去回答價格，一定要先將你的價值包裝完之后再進入到價格的討論，在價值末包裝完之前先延緩報價，舉例：讓我先把這個商品特點講給你聽，你了解清楚這個商品的質量，使用期限、功能、售后服務等等，看看值多少錢在做決定。
然后開始強化客戶可以得到的利益、好處、方便性等等，不斷的強化其購買的意愿，至于價格上的溝通，這中間有幾種方法是你可以運用的：
1、用上述的方法去提升商品的價值和你服務的價值。
2、如果要做商品比較，請事先做好分析，拿跟你同質量層而你比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強調自己的*與*性，但是語言中不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。
3、用使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費上來看，舉例：10元可以用十二年，一年才花0。83元一個月才花0。07元，可是你能享受的是。。。。。。
4、商品如果可以多人使用，還可以除以人數下去再繼續(xù)將成本下降。
5、對比同類產品使用、從心理學上將商品故障之后所可能造成的困擾用語言表達出來，提高他的憂患意識。更趨向于選擇高價值的商品。
價格的談判是一個銷售人員每一天都必須要面對的挑戰(zhàn)，不斷的學習、進步自己，不斷的接受挑戰(zhàn)才能夠讓自己成為價格談判的高手，你要記??！成功的高收入銷售人員從來都是只占行業(yè)里的20％。相信自己,我們一定會成功!
